„Zusammen ist man stärker – Networking und Akquise für kleine und mittlere Kanzleien“ Interview mit Constanze Eich

Schön Sie zu treffen, liebe Frau Eich.

Können Sie uns kurz beschreiben, wie Ihre persönliche Entwicklung aussieht, was sie studiert haben und welche Zusatzausbildungen sie gemacht haben, also wie Sie letztlich dorthin gekommen sind wo sie heute sind?

Durch einen Zufall bin ich nach meinem Abitur auf das Seminar für Allgemeine Rhetorik an der Universität Tübingen aufmerksam geworden, ein Studiengang, der sich wissenschaftlich mit strategischer Kommunikation beschäftigt. Das war genau das Richtige für mich und somit habe ich mit großer Begeisterung dieses Magisterstudium absolviert und damit auch meine Profession gefunden. Meine ersten Berufserfahrungen habe ich dann in Weiterbildungseinrichtungen, Lobbybüros und Kommunikationsabteilungen im In- und Ausland gesammelt. 2003 habe ich mich dann als Rhetorik- und Kommunikationsberaterin selbständig gemacht.

Wie kommt es zu der Spezialisierung Ihres Unternehmens auf Juristen?

Angefangen hat alles mit einem Pilotseminar bei den Rechtswissenschaften zum Thema ‚Schlüsselqualifikation Rhetorik’. Der präzise Umgang mit der Sprache gehört zum Handwerkszeug der Juristen. Trotzdem findet an der Hochschule kaum praktische Ausbildung statt. Erst im Berufsalltag werden Juristen mit den typischen kommunikativen Herausforderungen konfrontiert. Das ist mir dann in einer ganz anderen Situation nochmals deutlich geworden: Ich habe viel in mittelständischen Unternehmen beraten und die Kommunikation zwischen externen und internen Juristen wie auch der Unternehmensführung beobachten dürfen. Und da gab es so einige Missverständnisse bzw. rhetorische Sollbruchstellen, die man mit einer entsprechenden Ausbildung vermeiden könnte. Meine Erkenntnisse habe ich dann in die Konzeption von entsprechenden Ausbildungsprogrammen fließen lassen und Seminare in Wirtschaftskanzleien durchgeführt. Die Arbeit mit Juristen hat mich von jeher begeistert. Inzwischen arbeite ich seit über 10 Jahren vor allem mit Wirtschaftsanwälten und kenne die kommunikativen Herausforderungen sehr genau.

Sie haben ein Buch zum Networking speziell für Juristen geschrieben – wieso bedarf es bei dieser Zielgruppe eines speziellen Titels? Anders gefragt: gehorcht Networking bei Rechtsanwälten anderen Gesetzen als z.B. bei Ärzten?

Für Rechtsanwälte gilt, dass sie nicht explizit für ihre Dienstleistung werben dürfen. Trotzdem muss es ja Vertriebsaktivitäten geben, um Mandanten zu gewinnen und die eigene Kanzlei am Markt bekannt zu machen. Viele Anwälte tun sich damit sehr schwer und befürchten ihren Ruf als edlen Consigliere zu schmälern, wenn Sie auf ‚Mandantenjagd’ gehen. Und genau deswegen gehören angemessene Networking- und Akquisefähigkeiten zum Handwerkszeug eines Anwalts. Ich habe die Lebenswirklichkeit, die Arbeitsumgebung und den Beratungsalltag von Rechtsanwälten sehr genau studiert und mögliche Anknüpfungspunkte für Networking und Akquise herausgefiltert. Daher wird sich ein Rechtsanwalt bei der Lektüre direkt angesprochen fühlen. Was die rhetorischen Strategien zum Beispiel beim Smalltalk angeht, so folgen diese natürlich vergleichbaren Gesetzen. Was dieses Buch allerdings für Rechtsanwälte interessant macht, sind die Beispiele, die genau auf ihren Alltag zugeschnitten sind.

Halten Sie die Tipps, die Sie z.B. in Ihrem Buch geben, auch für kleine und mittlere Kanzleien für sinnvoll?

Auf jeden Fall! Zu wissen, welche Anlässe sich für die Akquise eignen, wie man sich sicher auf Veranstaltungen bewegt, wie man elegant ins Gespräch kommt, wie man Business Lunches mit dem Mandanten bestreitet oder seine Kontakte sinnvoll pflegt, sind für Anwälte in kleineren Einheiten oder für Einzelkämpfer gleichermaßen interessant. Für Rechtsanwälte in Wirtschaftskanzleien kommen zusätzlich die internen Möglichkeiten für Networking und Akquise hinzu. Ebenso geht es um Themen wie Business Development und Auslands-Aktivitäten, was wiederum für Anwälte in international tätigen Großkanzleien bedeutsam ist. So ist für jeden etwas dabei. Mir war wichtig, mit diesem Buch die umfassenden Möglichkeiten von Networking und Akquise für die Berufsgruppe der Rechtsanwälte aufzuzeigen.

Also sollten sich auch kleine und mittlere Kanzleien spezielle Networking- und Akquisestrategien überlegen?

Unbedingt! Wer unternehmerisch denkt und handelt, wird um diese Fragen nicht herumkommen. Wichtig ist, dass man vor allem junge Anwälte rechtzeitig mit dem Thema Networking und Akquise vertraut macht. Da sind kleinere Einheiten definitiv im Vorteil, weil sie darauf angewiesen sind, dass möglichst alle für die wirtschaftliche aber auch inhaltliche Weiterentwicklung der Kanzlei Verantwortung übernehmen und etwaige Anstrengungen unternehmen. In Großkanzleien werden die Kollegen erst dann mit dem Thema konfrontiert, wenn die ‚Partnerfrage’ im Raum steht. Erst dann mit Networking oder der Entwicklung des eigenen Business Case zu beginnen ist ziemlich schwer. Darüber hinaus ist auch die Fokussierung auf bestimmte Themen hilfreich. Nicht nur um sich eine Expertise aufzubauen, sondern auch, um in der Kommunikation zielstrebiger vorgehen zu können.

Welches sind die größten Fehler, die man im Bereich Networking als Anwalt machen kann?

Der einzige wirkliche Fehler ist, nicht zu netzwerken. Ich empfehle Ihnen, so früh wie möglich mit dem Aufbau eines Netzwerks zu beginnen und nicht damit zu warten, bis der Partner oder Vorgesetzte Sie dazu anhält. Ansonsten sollte man sich als Rechtsanwalt gerade in Networkingsituationen darin üben, die typische Juristensprache maximal für den Umgang mit Berufskollegen aufzusparen. Darüber hinaus gilt: Interessieren Sie sich für Ihr Gegenüber, empfehlen Sie sich als aufmerksamer Gesprächspartner, auch oder gerade wenn Sie sich mit anderen Anwälten austauschen, und haben Sie beim Netzwerken nicht nur die Akquise im Kopf.

Haben Sie zum Abschluss einen konkreten Tipp für kleine und mittlere Kanzleien?

Für kleinere und mittlere Kanzleien gilt, sich gezielt am Markt sichtbar zu machen. Große Wirtschaftskanzleien haben es da leichter, weil sie sich mehr auf ihre Marke stützen können. Ein gutes und profitables Netzwerk lebt aber vor allem vom individuellen Engagement und persönlichen Bekanntheitsgrad. Das kann selbst eine starke Marke nicht kompensieren. Das bedeutet konkret für den Einzelnen: Suchen Sie sich einen geeigneten Wirkungskreis, treten Sie Vereinen bei, übernehmen Sie Ehrenämter, halten Sie Augen und Ohren offen, was Ihre Mandantschaft bewegt, vernetzen Sie sich auch mit anderen Berufsträgern und agieren Sie unternehmerisch. Auch der Austausch oder sogar die Zusammenarbeit unter kleinen und mittelständischen Kanzleien kann wertvolle Synergieeffekte schaffen, sei es in Sachen Empfehlungen oder auch bei Ihren Vorhaben, Mandanten oder Mitarbeiter zu gewinnen. Zusammen ist man immer stärker.

Liebe Frau Eich, herzlichen Dank für dieses Gespräch!

Eich
Networking und Akquise für Rechtsanwälte
2016, XI, 231 S., C.H.BECK, ISBN 978-3-406-68761-7,
Preis 38,90 € inkl. MwSt.

 

1 Antwort
  1. Holger Hembach
    Holger Hembach says:

    „Für Rechtsanwälte gilt, dass sie nicht explizit für ihre Dienstleistung werben dürfen“. Diese Aussage stimmt nicht – und zwar schon lange nicht mehr. Anwälte dürfen über ihre Dienstleistung informieren, solange die Angaben sachlich und berufsbezogen sind. Die Grenzen werden inzwischen recht weit gezogen. Mir ist nicht verständlich, wie jemand, der „die Lebenswirklichkeit, die Arbeitsumgebung und den Beratungsalltag von Rechtsanwälten sehr genau studiert“ haben will, immer noch mit solchen überkommenen Weisheiten auf Kundenfang geht.

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