„Legal Tech verändert Kanzleikulturen und den ganzen Anwaltsmarkt“

Johanna Busmann ist seit 1990 Anwaltstrainerin und Kanzleicoach (www.busmann-training.de). Schwerpunkte ihres Programms sind strategische und Vertriebsthemen.

Kanzleiforum veröffentlicht ab jetzt in lockerer Folge Interviews mit Frau Busmann zu verschiedenen, für Kanzleien relevanten Themen. Wir hoffen, Sie gewinnen dadurch neue Einblicke und Erkenntnisse und freuen uns über Ihre Rückmeldung!

Mit den besten Grüßen im Namen des Kanzleiforum Teams

RA Katharina Nitsch

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Guten Tag Frau Busmann. Wir freuen uns, dass Sie uns für Interviews für den Blog Kanzleiforum zur Verfügung stehen. Ende Dezember wird in 2. Auflage Ihr Buch „Chefsache Mandantenakquisition“ erscheinen. Im Vergleich zur ersten Auflage aus dem Jahr 2012 fällt die Neuauflage um über 200 Seiten umfangreicher aus. Was ist denn im Markt passiert?

Zwei strukturelle Gründe sind dafür verantwortlich. Der erste: Der Anwaltsmarkt und seine Akquise-Kulturen werden sich noch in dieser Dekade durch Legal Tech entscheidend verändern. Diese Entwicklung wird vor keiner Kanzlei Halt machen und findet unabhängig davon statt, ob Anwälte ihr folgen wollen oder nicht. Der zweite: Online-Akquise avanciert zum Erfolgskriterium Nummer 1. Beide Bereiche hängen zusammen und machen 2/3 der 200 Seiten aus. Viele weitere Themen wie Reputation, Qualität, Cross-Selling und vor allem Kanzleimarketing sind dadurch drastisch verändert und im Buch umgeschrieben.

Was ist denn „Legal Tech“?

Computergestützte, digitale Technologien vereinfachen und automatisieren jene Teile von Mandaten, die standardisierbar sind. Alle Berechnungen – vom Kindesunterhalt bis zu einer Due Diligence im Immobilienverkauf – und alle wiederkehrenden rechtsfindenden Methoden werden durch Algorithmen und besonders durch selbstlernende Computersysteme  übernommen. Ergebnisse kommen in kürzester Zeit.

Was folgt daraus für Kanzleien?

Wer das für seine Kanzlei nutzen möchte, wird wach, präsent und furchtlos sein müssen: Bequemlichkeit, Innovations-Furcht und Selbstgefälligkeit gehören bei marktbewussten Anwälten mehr denn je der Vergangenheit an. Sie geben Mandanten, was diese immer schon forderten: Preisgünstige Rechtssicherheit im low-end und individuelle, qualitativ hochwertige Beratung im high-end.

Wie geht das konkret?

Drei Beispiele, die außerdem das „Cross-Selling“ der Kanzlei elegant befördern: Sie stellen Festpreisprodukte für standardisierbare Teile ihrer Mandate (z.B. Berechnung Kindesunterhalt) in Anwalt.de oder 123Recht.net ein und locken den Mandanten durch die dort mitgeteilten Nicht-Festpreis-Beratungen (z.B. Beratung über Umgangsrecht) in die Kanzlei. Ein anderes Beispiel: Sie teilen Mandanten in einem Beratungsgespräch mit, was diese alles zu Festpreisen in anderen Rechtsgebieten der Kanzlei erhalten können und machen dadurch auf weitere Kanzleileistungen aufmerksam. Ein drittes Beispiel: Sie erläutern offensiv, dass sie ihre Preise gesenkt haben, indem sie Teile des Mandats an eins der etwa 30 deutschen Rechtsberatungs-Start-Ups delegieren und nur noch die Beratungsteile der Mandate zu einem Stundensatz abrechnen. Sie verteilen kleine Flyer, in denen zu jedem angebotenen Rechtsgebiet ein Beispiel für beides steht. Die Webseite verlinkt direkt zu den Festpreisangeboten.

Sind Anwälte auf solche Veränderungen vorbereitet?

Derzeit dominiert – jedenfalls bei Strategie-Seminaren in mittelgroßen Kanzleien – noch das kindliche Staunen und das „Uns-Betrifft-Das-Derzeit-Nicht-Syndrom“. Einige andere Anwälte sind innerlich schon einigermaßen gut gerüstet für diesen neuen Erdrutsch. Sie wissen, dass neue Markt-Möglichkeiten immer auch neue Zwänge bedeuten: Seit der ersten relevanten Lockerung der Werbegesetze im März 1996 durften Anwälte werben und mussten es seitdem auch, um nicht unterzugehen. Sie unterlagen einem „bedingten Handlungszwang“ einfach dadurch, dass ihre Kollegen ebenfalls zu werben begannen.

Interessanter Begriff… Wie reagieren Kanzleien auf diesen „bedingten Handlungszwang“?

Dieser „bedingte Handlungszwang“ spaltet die deutsche Anwaltschaft derzeit in drei Lager: Verharmloser, Nutznießer und Opfer. Verharmloser postulieren: „Das betrifft uns nicht. Sie wollen auf keinen Fall Teile eines Mandats woanders hin delegieren und sehen Computer keinesfalls als Konkurrenten. Nutznießer: Die „jungen Wilden“ sind gewohnt, unternehmerisch zu denken, Chancen zu nutzen und sich anzupassen. Sie machen kurze Wege von der Reaktion zur Aktion. Die Opfer haben Angst, behindern dadurch Pragmatismus und ersetzen Wissen durch den „festen Glauben“, Algorithmen und Nichtjuristen könnten niemals rechtssichere Ergebnisse erwirtschaften oder auch nur erleichtern. Oft weigern sie sich sogar bewusst, Marktentwicklungen als unumkehrbar anzusehen und gefallen sich in einer lethalen Opferpose.

 

Busmann
Chefsache Mandantenakquisition
2017, XXXVI, 760 S., De Gruyter, ISBN 978-3-11-048267-6,
Preis 79,95 € inkl. MwSt.
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