Businesskleidung richtig tragen von Dr. Frank Lang

Über Auswahl und Kauf von Herrenmode ist schon viel geschrieben und mindestens ebenso viel rezensiert (vergleiche etwa die Besprechung des Buches „Was Mann trägt“ von Florian S. Küblbeck) worden. Aber auch für die Zeit nach Kauf gibt es einige informelle Aspekte anzumerken:

Damit der Anzug richtig sitzt

sollte er nicht nur in der richtigen Größe gekauft, sondern auch (anschließend, wenn von der Stange erworben) individuell vom Schneider angepasst werden. Etwa in der Länge der Hosenbeine: Die – leider häufig zu beobachtende – sprichwörtliche „Ziehharmonika“ unter den Waden wirkt nicht sehr gekonnt. Die Breite der Schultern sollte ebenso passen wie die Länge der Ärmel.

Nach langen Sitzungen finden sich auch in hochwertigen Stoffen sowohl in den Kniekehlen als auch im Rücken Falten, was im Lauf der Zeit sehr ungepflegt wirkt. Deshalb empfiehlt es sich, den Anzug regelmäßig zumindest aufbügeln beziehungsweise gleich vollständig reinigen zu lassen.

Insbesondere bei der im Moment modischen, sehr schmalen Silhouette wirkt es sich fatal aus, wenn die Taschen des Sakkos mit allerlei Gegenständen befüllt und damit ausgebeult sind. Diverse Herren-Taschen unterschiedlicher Provenienz kommen darum gerade wieder in Mode. Ein Wort zur Brusttasche: Es gehören hier hinein weder Brillen noch Stifte (auch wenn Sie teuer in der Anschaffung waren), sondern ausschließlich ein Einstecktuch …

Dass die Gesäßtasche nicht Wohnstätte des Portemonnaies ist, versteht sich eigentlich ebenso von selbst wie der Umstand, dass der Schlüsselbund – vor allem die häufig anzutreffende Hausmeister-Edition – nicht in die vordere Hosentasche gehört. Auch für Kleingeld bieten sich andere Behältnisse und Lagerstätten an als die Hosentaschen. Über Mobiltelefone könnte man jetzt so viel schreiben …

Der Tod der Krawatte

ist vielfach beschworen worden, zuletzt etwa unter dem Aspekt der Gleichberechtigung im Anschluss an das so genannte Mützen-Urteil des Bundesarbeitsgerichts. Aber sie lebt! Allerdings scheint ihre Anwendung doch auch nach Generationen noch reichlich Schwierigkeiten zu bereiten: Oftmals ist sie zu kurz gebunden, dann betont die darauf zeigende Spitze einen mehr oder weniger umfangreichen Bauchansatz. Richtig endet diese auf dem Mittelsteg des Gürtels! Noch viel öfter sieht man aber, wie dieses prominente Beispiel verdeutlicht, die viel zu lang gebundene Version. Schon unsere Großeltern wussten plakativ zu raten: Die Krawatte zeigt auf den Boden, nicht auf den …

Schuhe und Accessoires

finden sich zuhauf, die Mode wechselt stetig. Die Auswahl (insbesondere farbliche Zusammenstellung) genauso wie das Tragen erfordern Erfahrung, modischen Instinkt und gegebenenfalls Beratung. Nicht jeder hat den Mut, dem neuesten aus Italien über die Alpen kommenden Trend zu folgen und bunte Sneaker zum Anzug zu tragen, oder gar geringelte Strümpfe.
Gerade ist etwa der Hut wieder im Kommen, zu dem die älteren Herrschaften immer noch gerne sagen, ein Mann ohne Hut sei ohnehin eigentlich kein Herr.

Formelle Kleidung

hat im Idealfall eine wohltuende Nebenwirkung: Sie wirkt mäßigend auf das Sozialverhalten. Im Business-Anzug pöbelt es sich auch im Straßenverkehr nicht so leicht wie in legerer Freizeitbekleidung, wenn der Träger seine durch die Kleidung vermittelte, selbstgewählte Rolle ernst nimmt.

Über Damenbekleidung

sollen aus naheliegenden Gründen berufenere Protagonisten schreiben.

Es grüßt Sie herzlich im Namen des Kanzleiforum Teams

Dr. Frank Lang, Lektor, Verlag C.H.Beck oHG

„Legal Tech bietet neue Marktchancen und zwingt zu Innovation“

Interview (Teil 2) mit Johanna Busmann (www.busmann-training.de) für Kanzleiforum

Guten Tag, Frau Busmann. Im Januar 2017 wird in 2. Auflage Ihr Buch „Chefsache Mandantenakquisition“ erscheinen, über das wir heute erneut reden wollen.  Bei unserem ersten Gespräch  erfuhren wir etwas über Veränderung von Kanzleikulturen durch Legal Tech. Heute fragen wir Sie nach neuen Marktchancen.

Wie reagieren Mandanten eigentlich auf „Legal Tech“?

Durchweg positiv von der Hausfrau bis zum Unternehmer im Gesellschaftsrecht. Mandanten sehen ihre jahrelangen Forderungen nach kostengünstiger Rechtsberatung erfüllt; Anwälte können durch Festpreisangebote im standardisierbaren Bereich ihrer Mandate in allen  Rechtsgebieten jetzt offensiv punkten: Sie erläutern dem Interessenten schon in der Webseite, wodurch Beratungspreise und Reaktionszeiten der Kanzlei gesunken sind.

Wie verändert sich die Qualität der Rechtsberatung durch Legal Tech?

Prof. Leo Staub von der Universität St. Gallen sieht gestiegene Beratungsqualität durch „Legal Tech“ auch dadurch, dass sich zahlreiche neue Start-Ups auf die automatisierte Abarbeitung von standardisierbaren Mandatsteilen von Kanzleien spezialisieren. Das geht schneller und – vor allem durch selbstlernende Algorithmen – immer genauer. Auch das Zeitargument kann anwaltliche Qualität sichtbar machen: „Standardteile aller Mandate geben wir ab, damit wir uns den entscheidenden Beratungsteilen des Mandats ausführlich widmen können“, lautet das offensive Argument Mandanten gegenüber.

Wie verändert Legal Tech anwaltliche Fortbildungsgewohnheiten?

Es wird höchste Zeit, Vorteile von Anwaltsberatung gegenüber nichtanwaltlichen Rechtsberatern sowie innovative Zusatz-Services einer Kanzlei offensiv herauszustellen. Spezialisierung und gute Fortbildungen erhöhen Beratungs-Qualität traditionell. Anke Haug, Geschäftsführerin der neu gegründeten „Advoknowhaug GmbH“ bezeichnet die frisch projektierte Fortbildungspflicht für jeden Anwalt „… gerade in Zeiten von Legal Tech und zunehmender Technisierung …“ als einen zusätzlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber nichtanwaltlichen Rechtsberatern. In der englischen DAS Kanzlei in Bristol erledigen schon jetzt fast nur noch Paralegals Rechtsaufgaben. Die Kanzlei gehört zur ERGO Versicherungsgruppe. Sobald das sogenannte Fremdbesitzverbot auch in Deutschland kippt, können auch hier Konzerne Anwaltsbüros betreiben.

Was ändert sich durch Legal Tech in den Honorarstrukturen?

Schon heute  hat „EDEKA food service“ eine feste Kooperation mit der Advocado GmbH aus Greifswald und promotet eine Erstberatung zum Lebensmittelrecht (mit Zufriedenheitsgarantie) zum Festpreis von 119 Euro. Lebensmittelrechtler bestreiten derzeit die Seriösität einer Erstberatung zu einem solchen Preis; besonders bei einer Abmahnberatung sei der Preis ganz illusorisch.

Der Kostendruck auf Kanzleien wächst also stetig – und wird weiter wachsen. Mandanten wissen: Kanzleien können ihren Service jetzt kostengünstiger anbieten – und müssen das auch: Wer einen Anwalt braucht, kann zwischen fünf guten Kanzleien wählen, deren Leistungen sich aus Mandantensicht kaum unterscheiden. Also entscheidet der Mandant nach dem Preis. Für Kanzleien macht also ein Mix aus höchster Flexibilität und höchster Transparenz bei der Honorargestaltung Sinn. Die Hamburger Wirtschaftsrechtsboutique „Pier 11“ bietet Festpreise im Wirtschaftsrecht. Anders als bei Pauschalen schließt sie Nachverhandlungen auch bei gestiegenem Aufwand aus und geht mit ihren Mandanten ins Kosten-Risiko.

Wie verändert sich anwaltliche Akquise durch Legal Tech?

Viele Kanzleien stellen in allen Rechtsgebieten Festpreisangebote bei „Anwalt.de“ oder „123Recht“ ein. Deren Preis geht von 40 – 3.000 Euro. Neben den Angeboten ist der direkte link zur Kanzleiwebseite und oft eine Aufklärung, was NICHT im Festpreis enthalten ist. Dadurch erfährt der Mandant über weitere Angebote der Kanzlei. Der Festpreis dient also als Lockangebot. Die Kanzlei leitet Interessenten auch direkt von der Webseite dorthin. Andere Mandanten erfahren während eines Beratungsmandats durch einen Flyer, welche Festpreise die Kanzlei in anderen Rechtsgebieten vorhält. Dadurch erkennt der Mandant das Leistungsspektrum der Kanzlei. Offensiv wird der Beratungsteil der Mandate als Asset verkauft, auf das es ankommt. Der Mandant erlebt seine Anwälte als innovativ und preisbewusst. Auch feste Kooperationen stellen eine neue Akquiseform dar. Freshfields lässt in fester Kooperation mit dem Start-Up „Leverton“ die Berechnungs-Teile seiner immobilienrechtlichen Due Diligences erstellen. Der Beck Verlag kooperiert mit „Edicted“ und das Anwaltsnetzwerk Apraxa mit „Advocado“. Mandanten selbst geben bei der Anwaltssuche immer häufiger das Wort „Festpreis“ in Kombination mit Rechtsanwalt, Rechtsgebiet und der gewünschten Stadt in die Suchmaschine ein. SEO-Spezialisten richten Kanzleiwebseiten schon heute auf dieses neue keyword ein! Andere Mandanten wenden sich direkt oder durch Hinweise der Kanzlei an neue Start-Ups (bei Flugverspätungen an „flightright“, bei Bahnverspätungen an „bahnbuddy“, bei Vertragsverwaltung und Abokündigungen an „aboalarm“ etc.). Mandantensegmentierung gelingt dadurch manchmal schon im Ersttelefonat mit der Empfangsassistentin.

 

Busmann
Chefsache Mandantenakquisition
2017, XXXVI, 760 S., De Gruyter, ISBN 978-3-11-048267-6,
Preis 79,95 € inkl. MwSt.

Interview mit Horst Hanisch zum Thema Umgangsformen

Guten Tag Herr Hanisch. In der vergangenen Woche haben Sie unseren Leserinnen und Lesern bereits Tipps für das richtige Verhalten auf Weihnachtsfeiern gegeben. Nun freuen wir uns, dass wir uns heute allgemein zum Thema Umgangsformen unterhalten können. Sie sind Autor zahlreicher Benimm-Bücher und leiten seit 1987 Seminare zum Thema Business-Knigge. Spielen höfliche Umgangsformen heutzutage überhaupt noch eine Rolle? Können diese nicht auch schnell aufgesetzt wirken?

Einen schönen guten Tag auch Ihnen, Frau Gans.

Auch wenn es aufgrund zu beobachtender Verhaltensmuster im politischen Umfeld einiger Ländern dieser Erde nicht mehr so scheint, spielen moderne Umgangsformen nach wie vor nicht nur im privaten Umfeld, sondern auch im Berufsalltag eine wichtige Rolle. Sie sind die Grundlage für eine gute und erfolgreiche Zusammenarbeit und helfen, dass sich Menschen im sozialen Umfeld authentisch und stressfrei bewegen können. Gespielte Umgangsformen wirken aufgesetzt – einfach deswegen, weil sie nicht authentisch sind.

Welche vermeidbaren Fehler können Rechtsanwälte und Steuerberater bereits bei der Begrüßung machen? Gilt nach wie vor der Grundsatz „Ladies first“?

Nach wie vor gilt, dass eine gewisse Hierarchie zu beachten ist. Als ranghöher ist die ältere Person zu betrachten bzw. die Frau vor dem Mann. Üblicherweise betritt die ranghöhere Person zuerst den Raum oder die Kanzlei, so dass hier bereits eine Hierarchie erkannt werden kann. Zum Beispiel dann, wenn zwei Damen oder zwei Herren zusammen eintreffen. Der Grundsatz ‚Ladies first‘ ist im Berufsleben deutlich überholt, ja er kann sogar als diskriminierend aus Sicht der betroffenen Frau gedeutet werden. Der Rang (Chef/in und Assistent/in) ist demnach geschlechtsneutral zu betrachten.

Reicht es aus, wenn die Auszubildende einer Kanzlei die Mandanten empfängt und zum Besprechungszimmer führt oder ist dies „Chefsache“?

Begrüßt der Chef selbst, zeigt das eine gewisse Wertschätzung dem Mandanten gegenüber. Andererseits ist nachvollziehbar, wenn die Auszubildende begrüßt, da ihr Chef ja möglichweise noch im Gespräch ist.

Raten Sie zu einer bestimmten Sitzordnung bei Besprechungen? Welche Bewirtung schlagen Sie vor?

Sofern der Mandant dem Anwalt am Schreibtisch nicht gegenübersitzt, ist ein Austausch in einem Besprechungszimmer denkbar. Die ‚besseren‘ Plätze sind die, die mit dem Rücken zum Fenster zeigen. So kann der Besucher die Mimik des Anwalts besser sehen.

Nicht nur Kaffee und/oder ein (Mineral-)wasser gelten als einzige Alternative. Ein kleiner Kühlschrank mit Portionsflaschen verschiedener Säfte bietet ein ausgefalleneres und abwechslungsreicheres Angebot. Weshalb immer nur die üblichen Standardkekse? Wie wäre es mit einer exklusiveren, handgemachten Praline oder einer Spezialität des Wohnortes?

Welches Benimm-Prinzip ist Ihrer Erfahrung nach absolute Pflicht?

Das will ich allgemein beantworten: Respekt und Wertschätzung. In meinen Seminaren und Coachings kommen alle möglichen Themenbereiche und Fragen auf. Immer wieder zeigt sich, dass gegenseitiger Respekt, die Achtung des Anderen und damit mehr ‚Menschlichkeit‘ erwartet und gewünscht wird.

Welche Benimm-Fehler unterlaufen aus Ihrer Sicht Anwälten und Steuerberatern am häufigsten?

Das ist für mich kaum möglich zu beantworten. Deshalb drücke ich es so aus: Anwälte, die dem Mandanten eine deutliche Empathie zeigen, die die Ängste oder Befürchtungen der Kunden erkennen und damit eine positive, trotzdem professionelle Atmosphäre aufbauen, schaffen es leichter, Vertrauen zu den Mandanten aufzubauen. Fachliches Wissen wird selbstverständlich unterstellt – der Mensch steht trotzdem im Vordergrund.

Welche Gesprächsthemen bieten sich bei Treffen außerhalb der Geschäftsebene an?

Empfehlenswerterweise Themen, die auch im Bereich Smalltalk zu finden sind. Gemeint sind Themen, in denen sich keine gegenläufigen Meinungen zu einer aggressiven Diskussion aufbauen können. Themen wie Hobby, Urlaub, Essen und Trinken, Kultur sind meist unverfänglich und können bei beiderseitigem Interesse interessante Einblicke in den Lebensbereich des Gegenübers zulassen.

Aus oben genanntem Grund und aus der Möglichkeit, als ‚Stimmungskiller‘ angesehen zu werden, sollen Themen wie Krankheit, Sport, Politik, Religion und vergleichbare vermieden werden. Passend gewählte Themen können jederzeit unterbrochen werden, ohne dass das Gefühl entsteht, etwas ganz Wichtiges verpasst zu haben.

Brauchen auch moderne Kommunikationsformen Regeln?

Seminaranbieter versprechen alle möglichen Tipps und Vorgehensweisen, um zeitgemäß und weitestgehend unmissverständlich miteinander kommunizieren zu können. Also lautet die Antwort: Ja. Zur Basis einer guten Kommunikation gehören vor allem aktives Zuhören, das Gegenüber aussprechen lassen, nachvollziehbares Argumentieren und eine überzeugende Rhetorik.

Haben Sie einen Knigge-Tipp, wie man unangenehme Themen anspricht, wie z.B. Versäumnisse der Kanzlei, oder wie man Honorarfragen am besten angeht?

Bekanntlich passieren dort, wo Menschen arbeiten, Fehler. Viel wichtiger ist der vernünftige Umgang bei Pannen, Versäumnissen oder kostenintensivem Fehlverhalten. Da die meisten Menschen nicht angelogen werden wollen, ist eine sofortige, offene und möglichst direkte Kommunikation richtig und wichtig. „Ich bedaure, dass uns dieses Missgeschick passiert ist und kann verstehen, wenn Sie nun ärgerlich reagieren.“ So könnte das Gespräch begonnen werden. Um in der Zukunft nicht vergleichbare Fehler zu begehen, kann kurz analysiert werden, weshalb es zu diesem Fehler kam. Dann empfiehlt es sich aber, sich auf eine neue Strategie oder Vorgehensweise zu fokussieren, um den Schaden und den Ärger möglichst gering zu halten.

Die Honorarfrage gehört unbedingt dazu. Eine erbrachte Leistung verlangt eine Gegenleistung. Hier erwarten die meisten Mandanten eine transparente, offene Darstellung. Versteckte Kosten drücken eher das mühsam aufgebaute Vertrauen.

Wie verabschiedet man den Mandanten richtig nach Beendigung des Gesprächs?

Der Chef bzw. die Chefin bringt den Mandanten bis zur Kanzleitür. Er ist bei der Garderobe behilflich, wenn Jacken oder Mäntel abgelegt waren. Er öffnet die Tür, verabschiedet sich freundlich mit ein paar netten Worten und gibt zu erkennen, dass er genügend Zeit auch für diesen Vorgang einräumt. Zeit ist heutzutage ein wichtiges Gut. Zeit zu verschenken oder zu investieren zeigt, wie wichtig der Mandant ist.

Wie entdeckten Sie eigentlich das Thema Business-Knigge für sich? Welche Expertise bringen Sie mit?

Meine Wurzeln liegen in der gehobenen Gastronomie/Hotellerie, in der im idealen Falle die Gastfreundschaft groß geschrieben wird. Höflichkeit und perfekte Umgangsformen gehören zu diesem Arbeitsbereich einfach dazu. Auch im Hotelmanagement zeigte es sich schnell, dass mit sauberen Umgangsformen viel mehr erreicht werden konnte, als mit wildem Poltern; sei es bei den Mitarbeitern wie auch bei den Gästen. Durch ein Fernstudium ließ sich erkennen, weshalb der Eine so und der Andere eben anders handelt und reagiert. Dieses Wissen half und hilft, die Empathie deutlich auszubauen.

Seit Beginn meiner Selbstständigkeit, 1987, zeigte es sich sehr schnell, dass zwischenmenschliche Umgangsformen in allen möglichen Bereichen, geschäftlich wie privat, gefragt waren. Zu meinen Kunden zählen der ‚kleine‘ Steuerberater um die Ecke genauso wie die börsennotierten Großunternehmen. Aufgrund der Vielfalt meiner Coaching- oder Seminarauftraggeber komme ich mit Lernenden, Studierenden, Privatleuten, Unternehmern, Vorstandsmitgliedern, Selbstständigen und vielen anderen zusammen. Auch als Keynote-Speaker und in den klassischen Netzwerkveranstaltungen bekomme ich immer die aktuellen Herausforderungen mit, die sich im Bereich des interessanten Themas Knigge wiederfinden.

Nicht umsonst konnten bisher fast 80 Bücher, teilweise in 8 Sprachen, aus dem Bereich Soft Skills, Rhetorik und vor allem Knigge-Themen aus meiner Feder erfolgreich auf den Markt gebracht werden.

Und schließlich bin ich selbst viel lieber mit Menschen zusammen, die einen gewissen Umgangston beherrschen.

Danke für das Interview.

Wir haben zu danken!

Hanisch
Kanzlei-Knigge
2014, XVIII, 202 S., Springer Gabler, ISBN 978-3-658-06513-3,
Preis 29,99 € inkl. MwSt.
Hanisch
Das kleine Knigge-Quiz 2100
2015, 96 S., Books on Demand, ISBN 978-3-7386-1921-8,
Preis 9,70 € inkl. MwSt.
Hanisch
Smalltalk-Knigge 2100
2016, 100 S., Books on Demand, ISBN 978-3-7392-1683-6,
Preis 13,50 € inkl. MwSt.

 

Buchvorstellung: Dr. Jochen Theurer „Zeitmanagement für Juristen“ – Rezension von Johanna Busmann

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Da isser! Endlich ein Zeitmanagement-Ratgeber speziell für Anwälte, der die Zeit Wert ist, ihn zu lesen – und die Investition, ihn umzusetzen!

Endlich also ein Ratgeber,

  • dessen Zeitmanagement bereits ansetzt, BEVOR das Mandat in die Kanzlei kommt.
  • der nicht das Blaue vom Himmel und das Ende aller Zeitsorgen verspricht, da sein Erfolg allein von konsequenter, täglicher Umsetzung des Einzelnen und seines Teams abhängt.
  • der Werte ordnet statt Minuten.
  • der das eigene Denken (und nicht das Event von Außen) als hauptsächlichen Zeitdieb enttarnt.

Angepasst auf Anwaltsalltag

Der Autor ist selbst Anwalt. Er kennt die Tücken des Anwaltsalltags und beschreibt Strategien, die vor allem durch individuelle Anpassung an diesen Alltag funktionieren werden.

Attraktiv strukturiert, nämlich nach Alltags-Themen, gibt er die Möglichkeit des modulhaften Lesens. Durch Überschriften wie „Machen Sie das mal schnell fertig“ und „Das Navi durch den Tag“ signalisiert er Alltagstauglichkeit bereits im Inhaltsverzeichnis.

Werte statt Minuten!

Zeitmanagement definiert sich für den Autor durch Werte, nicht durch Minuten. Er fragt also nicht: „Wie lange dauert die Reise?“ sondern „Ist die Reise notwendig?“ Beständig setzt er in seinen Analysen VOR jenem Event an, das angeblich „Zeit vergeudet“ und „gestrafft“ werden muss. Ergebnis: Entscheidungen in der Vorgeschichte des Events schaffen in der Regel das eigentliche Zeitproblem.

Wer seinen Mandanten den Weg in die Sprechstunde einmal ohne Termin erlaubt, wird weitere solcher Ansinnen nur mühsam abwehren können.

Strategie statt Chronologie!

Ein Vertrauensverhältnis zu neuen Mandanten zu erwirtschaften, ist die Basis der Akquise. Im Erstgespräch oder eben auch im Smalltalk gelingt das in manchen Fällen schon beim ersten Satz, in anderen Fällen erst beim ersten Schriftsatz. Egal wie lange: Diese Zeit ist es WERT.

Dagegen wird ein Anwalt, der Rückrufe nicht wie versprochen erledigt, viel teure Zeit vergeuden: leider nicht nur seine, sondern auch die der Assistentin und des Mandanten. Ein kluger Anwalt wird bei jeder Entscheidung fragen: „Dient es meiner Strategie?“

Gleichrangigkeit statt Einsparpotenziale beachten!

Nur gleichrangige Tätigkeiten können gleichrangig abgekürzt werden. Mit anderen Worten: Werthaltiges verdient Zeit ohne Limit, Abzuarbeitendes – außer Fristen – nicht. Wer Akquisegespräche, das Mittagessen mit dem Multiplikator oder das Kritikgespräch mit dem Mitarbeiter „aus Prinzip“ abkürzt, schadet der eigenen Strategie. Wer die Zeit für Aktenbearbeitung, nicht fristgebundene Schriftsätze und Organisation NICHT abkürzt, schadet seiner Strategie ebenfalls.

Glaubenssätze schaffen Zeitnot!

Der Autor weist dankenswerterweise auf den oft unerwähnten Zusammenhang zwischen Zeitnot und eigenem Denken hin: Nicht die Anhäufung von Aufgaben verursacht Zeitnot, sondern allein die Gedanken, die die Aufgabenhäufung beim Probleminhaber auslösen.

Wer als Anwalt über Fristsachen denkt, sie könnten bis zum Tag des Ablaufs unbearbeitet bleiben, bringt sein gesamtes Backoffice und sich selbst in größte Zeitnot. Alle müssen alles verschieben, nur weil „noch eine Fristsache dazwischenkommt“.

Und wer denkt, er müsse die „gefühlten Fristen“ mancher Mandanten sklavisch einhalten, bewirkt zusätzlich noch das Gefühl eigener Defensive. Der Glaubenssatz „Der Mandant wandert ab“, wenn ich seine Vorgaben nicht einhalte, zeigt zweierlei: Ich bin nicht der „Boss im Schloss“, und ich gefährde sogar mein Image, denn ich weigere mich aus Angst, mit dem Mandanten beidseitige Verhaltensweisen verbindlich abzusprechen.

Kritik

NLP-lastiges Vokabular führt gelegentlich zu einem eher betulichen Ton. Begriffe wie „Pendeln“, „Metarahmen“ sowie unnötige Fach-Anglizismen wie „sleight of mouth“ oder „Brainkinetik“ verursachen evtl. Aversionen. Lesen Sie drüber weg. Der Gedanke, dass Zeit immer subjektiv ist und daher Zeitnot nur in ungeliebten Rollen überhaupt entsteht, fehlt meines Erachtens. Dass effizientes Zeitmanagement immer VOR der Mandatsannahme beginnt, kommt mir nicht bei allen Beispielen deutlich genug heraus.

 Fazit

Insgesamt ein ermutigendes Buch mit dem Leitgedanken: Allein ich steuere meine Zeit, ob ich das bewusst tue oder nicht. Also kann allein ich es auch ändern. Viele konkrete Beispiele aus Kanzleien jeder Größe. Viele Dialogbeispiele mit einem Coach. Viele Übungen zum Alleinarbeiten. Weit gefasster Begriff von Zeitmanagement, Einwandbehandlung, Konzentrationstraining und Gehirnphysiologie gehören dazu.

Johanna Busmann, Hamburg, www.busmann-training.de, Autorin von „Chefsache Mandantenakquisition“ (De Gruyter)

 

Theurer
Zeitmanagement für Juristen
2016, IX, 239 S., Springer Gabler, ISBN 978-3-658-14966-6,
Preis 24,99 € inkl. MwSt.

Keine Berichterstattung in der Tagesschau – oder „ein Mord wie jeder andere“?

Normalerweise beschäftigt sich dieser Blog mit Themen rund um Kanzleiführung und -management und umgeht die Politik sowie sonstige heikle Themen weiträumig. Da Sie als unsere Leser jedoch hauptsächlich Juristen sind, möchten wir Sie heute auf eine Kolumne des C.H.BECK Autors Thomas Fischer in „Der Zeit online“ aufmerksam machen. Unter  http://bit.ly/2hvUsvr finden Sie 11 Bemerkungen eines exzellenten Strafrechtlers zu dem Thema, das momentan Deutschland bewegt, nämlich das furchtbare Verbrechen in Freiburg und der Umgang der Medien damit.

Eine interessante Lektüre wünscht Ihnen im Namen des gesamten Kanzleiforum-Teams

RA Katharina Nitsch

Irreführende Werbung durch Hinweis auf ein „virtuelles Büro“ – Urteil des AGH Nordrhein – Westfalen

Gibt ein Rechtsanwalt auf seiner Internetseite und auf seinen Briefköpfen an, Büros an zwei unterschiedlichen Orten zu unterhalten, betreibt er seine Kanzlei tatsächlich aber nur an einem Ort, während er an dem anderen Ort – ohne vertragliche Grundlage – Bürodienstleistungen lediglich tatsächlich in Anspruch nehmen kann, handelt es sich um berufsrechtswidrige irreführende Werbung. Dies hat der Anwaltsgerichtshof des Landes Nordrhein-Westfalen mit Urteil vom 30.09.2016 entschieden (Az.: 1 AGH 49/15).

Nähere Ausführungen zu dem Urteil und den gesamten Sachverhalt finden Sie hier: http://rsw.beck.de/aktuell/meldung/agh-nordrhein-westfalen-verwendung-mehrerer-bueroanschriften-durch-rechtsanwalt-kann-irrefuehrende-werbung-sein

Marketing für Anwälte – Interview mit Frau Professor Marion Halfmann

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Liebe Frau Professor Halfmann, herzlichen Dank für Ihre Bereitschaft, sich den Fragen unserer Leser zu stellen. In Deutschland arbeiten mehr als 160.000 zugelassene Rechtsanwälte und jedes Jahr kommen viele Neuzulassungen hinzu. Aber die Nachfrage nach juristischen Dienstleistungen wächst nicht in gleichem Maße und die Konkurrenz durch fachfremde Berufsgruppen steigt. Daher ist effektives Marketing auch für Anwälte eine Notwendigkeit erfolgversprechender Kanzleiführung. Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Säulen einer schlüssigen Marketingstrategie?

Ausgangspunkt jeder funktionierenden Strategie sind zunächst klare Zielvorstellungen, die sowohl wirtschaftliche als auch nicht-wirtschaftliche Aspekte umfassen können. Soll vorrangig der Umsatz gesteigert werden, geht es darum, neue Mandantensegmente zu erreichen oder soll vielleicht die Außendarstellung verbessert werden – die Optionen sind vielfältig. Darauf aufbauend sind Informationen zusammen zu stellen, und zwar hinsichtlich der Marktposition der eigenen Kanzlei, in Bezug auf die Wettbewerber sowie die Mandantenanforderungen jeweils mit einem besonderen Blick auf das, was erreicht werden soll. Erst dann geht es an die Formulierung einer Marketingstrategie, die ja dann die konkrete Leitlinie für die langfristige Ausrichtung der Kanzlei darstellt. Dabei ist festzulegen, ob man eher international, national oder regional tätig sein will, ob und in welcher Form expandiert werden soll, wie die anvisierten Mandantengruppen gekennzeichnet sind und worin der Wettbewerbsvorteil der Kanzlei im Vergleich zu Konkurrenten liegen soll. Die Marketingstrategie beinhaltet knifflige Fragen, die jedoch einer klaren Antwort bedürfen, damit sich Markterfolg dann auch wirklich einstellt.

Sollten auch kleine und mittlere Kanzleien Marketing betreiben? Gibt es hier Erfolgsrezepte?

Kleinere und mittlere Kanzleien sollten auch, wenn nicht sogar in besonderem Maße Marketing betreiben, denn diese sind ja noch viel häufiger von rückläufigen Umsätzen betroffen als Großkanzleien. Gerade für die kleinen Anbieter ist es noch wichtiger als für die großen, eine gut durchdachte Strategie zu haben. Klares Ziel, eine präzise Ausrichtung auf definierte Mandantensegmente und ein Wettbewerbsvorteil, der nicht nur in der eigenen Wahrnehmung, sondern vor allem aus Sicht der Mandanten wirklich etwas Besonderes darstellt, sind entscheidende Erfolgsfaktoren. Kleine Kanzleien haben begrenzte Ressourcen, insofern ist die Fokussierung ein wesentlicher Punkt der Strategie. Dies kann erreicht werden, indem man sich beispielsweise auf besondere Rechtsgebiete spezialisiert, die nur wenige Konkurrenten bedienen oder indem ganz gezielt Mandantengruppen angesprochen werden, die bislang weniger im Fokus stehen. Eine einzigartige Position der Kanzlei kann sich zudem durch einen besonderen Service ergeben, den andere Anwälte in dieser Form nicht bieten, wie z.B. eine verlängerte Erreichbarkeit oder elektronische Statusreports. In meinem Buch habe ich viele Beispiele nachahmenswerter Strategien von Kanzleien aufgeführt.

Unterscheiden sich die Marketingstrategien grundsätzlich entsprechend der Größe einer Kanzlei oder gibt es einige Dinge, die alle Kanzleien unabhängig von der Größe beachten sollten?

Im Marketing geht es darum, eine Strategie festzulegen und darauf aufbauend und mit aller Konsequenz das Handeln darauf auszurichten. Das bedeutet, dass auch Entscheidungen gegen bestimmte Maßnahmen getroffen werden müssen, die nicht mit der Strategie im Einklang stehen. Es macht z.B. wenig Sinn, opportunistisch auch Privatpersonen zu vertreten, wenn die Kanzlei sich strategisch auf die Beratung von gewerblichen Mandanten ausrichten möchte, selbst wenn es kurzfristig auch attraktiv erscheinen mag. Es ist wichtig, die Ressourcen klar in Richtung einer Strategie zu lenken, damit man sich nicht verzettelt. Ein weiterer beachtenswerter Punkt bei der Umsetzung ist, dass Marketing keineswegs nur Kommunikation oder gar Werbung bzw.  Öffentlichkeitsarbeit umfasst. Leider wird dies nach wie vor sehr häufig verwechselt, so dass Möglichkeiten des Marketings, z.B. durch entsprechende Honorarpolitik oder aktiven Vertrieb, einfach verschenkt werden. Das ist unter anderem deshalb schade, weil gerade gezieltes Cross-Selling, d.h. das Verkaufen von zusätzlichen Beratungsangeboten, eines der größten möglichen Umsatzquellen für Kanzleien ist.

Welches sind die häufigsten Fehler, die im Bereich „Marketing“ von Kanzleien gemacht werden?

Der Kardinalfehler ist sicher, Marketing als nebensächlich oder gar „unanständig“ abzutun. Eine Kanzlei ist ein Wirtschaftsunternehmen und qualitativ gute Rechtsberatung kein Selbstzweck, sondern auch ein Mittel zu wirtschaftlichem Erfolg. Es ist daher geboten, sich intensiv und ständig mit den sich verändernden Marktbedingungen zu befassen. In vielen Fällen ist es dabei unumgänglich, professionelle Strukturen zu schaffen, z.B. durch die Rekrutierung eines oder mehrerer Marketingexperten. Ein weiterer Fehler ist die oben schon erwähnte Reduktion von Marketing auf bloße Werbung oder auch für Marketing kein dezidiertes Budget bereit zu stellen.

Sollten sich Kanzleien die Hilfe externer Agenturen an Bord holen oder kann jeder Anwalt Marketing selbst?

Manche können, haben aber kein Interesse, manche wollen, können aber nicht. Selten sind Anwälte von Haus aus Experten im Marktauftritt, die auch gleichzeitig noch Spaß an der Sache haben. Fehlende Kenntnisse lassen sich ausgleichen, denn Marketing lässt sich genauso lernen und üben wie alles andere. Bei größeren Kanzleien ist ein deutlicher Trend zum Aufbau von Inhouse-Strukturen in Form von eigenen Marketingabteilungen zu verzeichnen. Kanzleien, die weder eigenes Know-How noch Ressourcen zum Aufbau einer solchen Abteilung mitbringen, sind mit einem externen Dienstleister besser bedient. Vieles wird am Anfang in der eigenen Organisation passieren müssen, denn gerade bei der Strategiefestlegung ist ja die Beteiligung der Kanzleiführung unumgänglich. Ein externer Dienstleister kann den Prozess begleiten und Methodenkompetenz mit einbringen. Während bei der Strategiefindung vor allem das Management stark eingebunden ist, sind die eher operativen Entscheidungen im Marketing problemloser auslagerbar. Eine Werbeagentur ist beispielsweise meist wesentlich schneller und professioneller in der Lage, Maßnahmen der Marketingkommunikation umzusetzen als der Anwalt, der notdürftig Kanzleiflyer am eigenen Rechner entwirft. Klassische Werbeagenturen sind jedoch oft nicht die richtigen Partner, wenn es um Marketingfragestellungen geht, die eher strategischen und übergreifenden Charakter haben. Hier hilft ggf. eine strategische Unternehmensberatung, allerdings nur begleitend, denn die wichtigen Entscheidungen müssen schon selbst getroffen werden. Anwälte kommen also nicht drum herum, sich mit dem Thema intensiv zu befassen. In meinem Buch zeige ich, wie das funktioniert.

Wie beurteilen Sie die Relevanz von Social-Media-Kommunikation, Online-Rechtsberatung und Guerilla-Marketing für Kanzleien?

Social-Media-Kommunikation und Online-Rechtsberatung spielen je nach Mandantensegment eine mehr oder weniger große Rolle, sind aber insgesamt aus dem Marketingrepertoire der Zukunft nicht mehr wegzudenken. Selbst wenn noch längst nicht alle Mandanten auf diese Weise erreichbar sind, so geht es immer darum, allen ein möglichst breites Spektrum an Möglichkeiten der Interaktion mit dem Anwalt zu eröffnen, die Wahl trifft der Mandant. Daneben hat Social-Media-Kommunikation den Vorteil der leichten Auswertbarkeit von Ergebnissen durch Analyse des Surfverhaltens. Guerilla Marketing ist insbesondere interessant für Kanzleien, die mit vergleichsweise kleinem Marketingbudget eine große Zielgruppe ansprechen wollen, die sich vor allem aus privaten Mandanten rekrutiert. Hier geht es darum, mit begrenztem Aufwand einen starken Kommunikations- und PR-Effekt zu erzielen. Die Kampagne des Deutschen Anwaltvereins aus dem Jahr 2015, bei dem ein frei erfundener Ehemann den Hausrat zerteilte und im Internet verkaufte, ist ein Beispiel, wie mit wenig Aufwand und viel Kreativität eine starke Öffentlichkeitswirkung erzielt werden kann.

Welche weiteren „Pflichtprogramme“ sehen Sie für Kanzleien – wir denken hier an Medienpräsenz, Cross Selling und ähnliches –, die für Anwälte im Moment eher noch Fremdworte sind?

Stimmt, alle diese Stichworte sind mindestens genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger als z.B. eine Facebook-Präsenz aufzubauen oder ein tolles Kanzleivideo zu drehen. Das ist leider heute so: Bei enger werdenden Märkten stellt sich nicht mehr die Frage, ob überhaupt Marketing betrieben werden soll, sondern es sollten alle Hebel genutzt werden, die sich bieten und natürlich zur Kanzleisituation passen. Gerade Cross-Selling sollte zum Pflichtprogramm jeder Kanzlei gehören, denn es kostet so gut wie nichts, bringt aber potenziell viel. Mit nur wenigen Prinzipien lässt sich da schon viel bewirken.

Frau Professor Halfmann, wir danken Ihnen für das Gespräch.

Halfmann
Marketingpraxis für Anwälte
2016, 450 S., UVK Verlagsgesellschaft, ISBN 978-3-86764-501-0,
Preis 49,99 € inkl. MwSt.

Eine Leseprobe finden Sie hier

Der Ruf nach einer „neuen Elite“

Vor einiger Zeit beklagte sich ein Kommentator einer großen Wochenzeitschrift über Leserzuschriften, die aus seiner Sicht neben inhaltlichen insbesondere Schwächen der Rechtschreibung und Grammatik – vor allem der Unkenntnis bei der Verwendung des Konjunktivs – aufwiesen. Als Konsequenz forderte er ein „gesundes Elitebewusstsein“ und hat nun noch einmal nachgelegt, indem er für politische Spitzenämter nicht nur Abitur, sondern auch einen Hochschulabschluss verlangt.

Wenn jenes tatsächlich die Merkmale einer gesellschaftlichen Elite sind, können wir Juristen umgehend den Finger heben: Abitur und Staatsexamina begründen die formale Qualifikation, der Umgang mit der Sprache – insbesondere dem Konjunktiv – ist uns seit Anbeginn des Studiums vertraut und damit tägliches Brot. Aber was haben einzelne Kommilitonen nicht alles angerichtet in der Vergangenheit und sind trotzdem auch nach dem Krieg noch in herausgehobener gesellschaftlicher Position tätig geblieben. Wenn dann noch publik wird, wie heute junge Juristen ticken, stellt sich ernsthaft die Frage, ob man das Etikett „Elite“ wirklich allein aufgrund einer formalen Qualifikation vergeben sollte.

Was passieren kann, wenn eine Verfassung formale, universitäre Anforderungen an einen Staatspräsidenten stellt, konnten wir ebenfalls jüngst nachlesen. Die Diskussion, ob ein/e Justizminister/in eine juristische Ausbildung vorweisen muss, ist nun schon fast ein alter Hut.

Ein chinesisches Sprichwort besagt, man solle drei Mal durch sein eigenes Haus gehen, bevor man die Welt verbessere. Die Frage, ob der deutsche Journalismus ein Qualitätsproblem haben könnte (wenn ich etwa an die Berichterstattung zur Geiselnahme von Gladbeck und die weitgehend unterbliebenen praktischen Konsequenzen daraus denke), sollen deshalb lieber andere diskutieren. Aber es scheint doch in einzelnen Redaktionen eine gewisse Unkenntnis darüber zu herrschen, dass Demokratie nicht Herrschaft einer Elite, sondern eben des Volkes bedeutet. Die Lektüre von Artikel 20 Absatz 2 des Grundgesetzes bringt insoweit Licht in den trüben Redaktionsalltag.

Im selben Organ war schon vor einigen Jahren zu lesen: „Die Deutschen sind vielleicht kein Volk von Volkstribunen, aber eines von Oberlehrern.“ Wie wahr!

Vielleicht gehen wir noch einmal auf „Los“, vergessen Rechtschreibung sowie Grammatik und beginnen die Debatte von vorne, was eine Elite sein könnte und ob unsere Demokratie diese wirklich braucht.

Der Weihnachtsfeier Knigge – von Horst Hanisch

In der Adventszeit steht in vielen Unternehmen die jährliche Weihnachtsfeier als Zeichen der Anerkennung für geleistete Arbeit an.
Viele Teilnehmer freuen sich auf die Feier und sehen darin einen Höhepunkt des Arbeitsjahres. Für andere ist diese Tradition eine Pflichtveranstaltung in der hektischen Vorweihnachtszeit. Da es so viele andere Dinge zu tun gäbe, möchten sie lieber darauf verzichten. Jeder muss selbst entscheiden wie wichtig es ihm ist, sich hier auszugrenzen und auf die Chancen zu verzichten, Kollegen und Mitarbeitern kennen zu lernen.

Die leidige Frage: Was ziehe ich an?
Auch wenn kein bestimmter Dresscode vorgegeben wird – oder durch ein möglicherweise angekündigtes Motto richtungsweisend ist – werden sich die meisten Eingeladenen eleganter kleiden als üblich. Zu solch einem Anlass, der ja nur einmal im Jahr stattfinden kann, sollte das Outfit etwas schicker als im Arbeitsalltag gewählt werden.

Den Aperitif nutzen …
Oft wird beim Eintreffen ein Aperitif gereicht. Nutzen Sie die Möglichkeit, sich mit möglichst vielen Anwesenden zum Smalltalk zu treffen. Hier ein paar nette, charmante Worte austauschen, dort ein echt gemeintes Lächeln und ein freundliches Zunicken zeigen. Betrachten Sie die Zeit vor dem „eigentlichen“ Programm als mögliche Netzwerkarbeit: Sehen und gesehen werden! Wenn es irgend geht, grüßen Sie auch den Einladenden – in der Regel die Chefin oder den Chef – und bedanken sich für die Einladung. Selbstverständlich gilt es als großes Tabu, diese vermeintliche Chance zu nutzen, um die längst überfällige Gehaltserhöhung anzusprechen. Themen dieser Art gehören nicht auf die Weihnachtsfeier!

Die Reden …
Diejenigen, die im Vorfeld gebeten wurden eine Rede zu halten, sollten diese lustig, kurzweilig und interessant gestalten. Die Weihnachtsrede ist ein passender Anlass, positive Ereignisse des vergangenen Jahres zu erwähnen, den Mitarbeitern zu danken und sie auch für das kommende Jahr zu motivieren. Tadel auszusprechen ziemt sich in diesen Reden nicht. Wohl aber kann kurz auf mögliche (zukünftige) Veränderungen eingegangen werden.

Die Schlacht am Buffet
Fast immer enden diese Reden mit der Eröffnung des Speisenbuffets. Einige springen sofort auf und eilen gehetzten Gangs zum angerichteten Speisenangebot. Hierbei sind regelrechte Künstler zu beobachten, die irgendwo am Buffet beginnen sich zu bedienen und es schaffen, ihre Teller pyramidenförmig mit Speisen zu beladen, und die sich dann triumphierend zu ihrem Sitzplatz zurück begeben und dort sofort anfangen, die Speisen in sich hineinzuschaufeln. Wer etwas gesitteter vorgehen will, begutachtet erst einmal das komplette kulinarische Angebot, um sich einen Überblick zu verschaffen.

Gesprächsthemen mit Vorsicht wählen
Genießen Sie die Speisen und tauschen sich mit den Tischnachbarn aus. Natürlich wird es auch begleitende Getränke, meist alkoholischer Natur, zum Essen geben. In guter Stimmung trinkt einer mal etwas mehr als üblich. Bekannterweise lockert Alkohol die Zunge. Wer hier nicht aufpasst, sagt schon mal etwas, was er am nächsten Tag bereut. Bleiben Sie bei Ihren Aussagen deshalb loyal sich selbst gegenüber. Wer über Kollegen lästern will, über laufende Projekte schimpfen muss oder sich über die Unfähigkeit der Geschäftsführung auslassen will, sollte dies tunlichst an anderer Stelle tun. Auch am nächsten Tag sollten sie sich mit gutem Gewissen in die Augen sehen können und die Weihnachtsfeier in guter Erinnerung behalten.

Was tun mit Smartphones?
Profis lassen ihre Smartphones und Handys während solcher Feiern aus- oder stummgeschaltet in der Tasche. Andere nutzen die Chance, möglichst viele „lustige“ Fotos der Gäste zu machen und sofort auf den sozialen Plattformen zu veröffentlichen. Wenn Sie sich auf solchen Foren nicht in „peinlicher“ Pose wiedersehen wollen, bleibt nichts anderes übrig, als während der Feier ein angemessenes Verhalten zu zeigen.

Du oder Sie?
Die Stimmung ist gut und wird immer ausgelassener. Schon wird von jemandem das Du angeboten. Bedenken Sie, dass es sich hier lediglich um ein Angebot handelt, dass Sie annehmen, allerdings auch ablehnen können. Gerade dann, wenn der Vorgesetzte das Du anbietet, sollten Sie gut überlegen. Im Falle der Ablehnung könnten Sie freundlich entgegnen: „Wir sind so lange sehr gut mit dem Sie gefahren, lassen Sie es uns vor erst dabei bewenden.“ Wenn das Du für Sie in Ordnung ist, ist natürlich nichts einzuwenden. Unangenehm wird es höchstens am nächsten Tag, wenn sich die Beteiligten „nüchtern“ im Arbeitsumfeld wiedersehen und nun gar nicht mehr duzen wollen. In der deutschen Kultur ist es außerordentlich schwierig bis unmöglich vom Du auf das Sie zurückzukehren. Deshalb sollten Sie Ihr Gegenüber sofort mit Sie ansprechen, um gleich klarzumachen, dass nun doch lieber wieder auf der Sie-Ebene weitergearbeitet werden soll.

Happy End?
Tja, und dann kann es sein, dass Sie Ihre/n Kollegen/Kollegin mit ganz anderen Augen sehen und eine gewisse Sympathie empfinden, die Sie vorher gar nicht wahrgenommen haben. Sollten Sie sich verliebt haben? Das kann vorkommen; es gibt mehr Verliebte in einem Unternehmen, als nach außen hin anzunehmen ist. Herzlichen Glückwunsch dann, wenn es von Ihnen beiden so gewünscht ist.

Es grüßt Sie im Namen des Kanzleiforum-Teams

Horst Hanisch

Hanisch
Kanzlei-Knigge
2014, XVIII, 202 S., Springer Gabler, ISBN 978-3-658-06513-3,
Preis 29,99 € inkl. MwSt.

 

Über die Kunst, Mandanten zu gewinnen – Interview mit Angela Hamatschek

Guten Tag Frau Hamatschek. Wir freuen uns, dass Sie uns für ein Interview für den Blog Kanzleiforum zur Verfügung stehen. Gerade in 2. Auflage erschienen ist Ihr Buch „Die Kunst, Mandanten zu gewinnen“, über das wir heute reden wollen. Früher wurde jungen Kolleginnen und Kollegen geraten, in den örtlichen Golf- und Tennisclub einzutreten. Das reiche aus, um genügend Mandanten zu gewinnen. Dem Umfang Ihres Buches mit rund 480 Seiten nach zu urteilen, kommt man mit diesem Tipp heute nicht mehr wirklich weit, oder?

Angela Hamatschek: Nein, da haben Sie recht. Die Zeiten, in denen man sich auf der grünen Wiese niederlassen konnte und einfach gewartet hat, dass die Mandanten hereinströmen, sind schon lange vorbei. Doch um die Leser zu beruhigen: Im Buch greife ich natürlich alle denkbaren Marketingmaßnahmen auf, die nicht in jeder Kanzlei in vollem Umfang umgesetzt werden. Vielmehr haben die Leser dadurch die Möglichkeit, die für ihre eigene Kanzlei passenden Bausteine zusammenzustellen.

beck-shop.de: Welche Marketingmaßnahmen raten Sie zur Bestandskundenpflege und Neumandatsgewinnung?

Angela Hamatschek: In Sachen Bestandskundenpflege ist das aktive Engagement aus meiner Sicht das zentrale Zufriedenheitselement. Das kann ein Post-It Smiley auf der BWA bei gutem Ergebnis sein, eine „Für-Sie-Entdeckt“ Mail oder der Hinweis, dass bei hohen Überziehungszinsen eine Umschuldung sinnvoll wäre. Aufmerksamkeit und Wertschätzung gehören hier natürlich ebenfalls dazu.

Für Neumandatsgewinnung ist heutzutage das Internet natürlich die erste Wahl. Eine ansprechend gestaltete Webseite mit Suchmaschinenoptimierung ist dafür die Grundlage. Immer mehr Kanzleien berichten, dass sie durch Web-Anfragen den Großteil ihrer neuen Mandanten bekommen – und zwar auch gute Unternehmermandate.

beck-shop.de: Setzt die Realisierung Ihrer Vorschläge immer ein üppiges Marketingbudget voraus?

Angela Hamatschek: Nein, denn gerade mit Hilfe von Web-Marketing und in diesem Zusammenhang auch Social-Media-Marketing kann mit kleinem Budget eine große Reichweite und Aufmerksamkeit erzielt werden. Entscheidend dabei ist eine pfiffige Gestaltung und zielgruppengerechte Ansprache. Und bei der Bestandskundenpflege geht es auch nicht um teure Geschenke, sondern um nette Gesten und individuelle Ansprache – ein freundliches Lächeln und öfter mal danke sagen kosten nichts und haben die größte positive Wirkung.

beck-shop.de: Wie wird sich die Arbeitswelt von morgen für Berater verändern? Worauf müssen sie sich bereits heute einstellen?

Angela Hamatschek: Die klassischen Deklarationsaufgaben werden genauso wie die Buchführung durch die Automatisierung und Digitalisierung verschwinden bzw. die Honorare dafür nach unten gehen. Eine bewusste Positionierung halte ich deshalb für wichtig. Das bedeutet nicht notwendig Spezialisierung auf Branche oder Beratungsthemen, sondern auch ein Generalist kann sich als „Alltagsberater“ oder „Finanz-Coach“ spezialisieren. So wie ein Hausarzt, der seine Patienten gut kennt, passende Vorsorge-Tipps gibt und in besonderen Fällen an den Spezialisten verweist.

beck-shop.de: Nr. 1 lässt sich nur von Nr. 1 beraten – das sog. „Ichiban“-System. Haben Sie einen Ratschlag für kleinere Kanzleien, wie sich dieses durchbrechen lässt?

Angela Hamatschek: Oh, da habe ich glatt auch etwas dazu gelernt. Das Phänomen ist mir bekannt, der japanische Name dazu ist neu für mich. Mein Tipp an kleinere Kanzleien: Erstellen Sie sich einen Steckbrief Ihres Zielmandanten. Umsatzgröße, Mitarbeiterzahl, evtl. Branche, Region, Interessen – und dann reden Sie mit allen Mandanten darüber und machen klar, dass Sie dafür auch die erforderlichen Kapazitäten haben. Die Formulierung könnte in etwa so lauten: „Lieber Mandant, wir befinden uns gerade auf Wachstumskurs und wenn Sie jemanden wissen, der zu uns passt, freue ich mich über eine Empfehlung. Ich betreue sehr gern Mandanten Ihrer Art und darüber hinaus Unternehmer mit folgenden Merkmalen … (Steckbrief). Die Kapazitäten dafür sind vorhanden, so dass Ihre Betreuung natürlich sichergestellt bleibt.“

beck-shop.de: Richtet sich Ihr Buch ausschließlich an Steuerberaterkanzleien oder profitieren auch Rechtsanwälte von dem Inhalt?

Angela Hamatschek: Dieses Buch ist für Steuerberater geschrieben und alle Beispiele beziehen sich darauf. Für Rechtsanwälte empfehle ich das „Praxishandbuch Anwaltsmarketing“, mit der Anwaltsberaterin Ilona Cosack habe ich hier die Steuerberater-Inhalte auf Anwälte übertragen.

beck-shop.de: Welche Erfahrungen und Expertisen bringen Sie in Ihr Buch ein?

Angela Hamatschek: Ich bin jetzt seit insgesamt 30 Jahren in der Branche und seit 15 Jahren als Kanzleiberaterin unterwegs. Mit dem delfi-net Steuerberater-Netzwerk betreue ich mit meiner Kollegin rund 80 Kanzleien bundesweit – die meisten Ideen und Beispiele kommen aus der Praxis bzw. habe ich in allgemeiner Form verarbeitet.

beck-shop.de: Welche neuen Themen sind in der 2. Auflage Ihres Buches hinzugekommen?

Angela Hamatschek: In der ersten Auflage erwecke ich die Ideen mit Hilfe von drei unterschiedlichen Kanzleigrößen zum Leben – Einzelkanzlei mit 6 Mitarbeitern, 2er-Sozietät mit 15 Mitarbeitern und interdisziplinäre Kanzlei mit 40 Mitarbeitern. Neu hinzugekommen ist jetzt eine Existenzgründerin. Die Themen Positionierung und Web-Marketing sind komplett überarbeitet und die Kontaktpunktanalyse neu hinzugekommen.  Ich schätze, dass 25 % der Inhalte überarbeitet oder neu sind.

beck-shop.de: Wenn Sie nur einen einzigen Tipp geben könnte, der aus Ihrer Sicht unbedingt zu beherzigen ist, welcher wäre dies?

Angela Hamatschek: Bitten Sie Ihre bestehenden Mandanten aktiv um Weiterempfehlung mit der Frage „Auf einer Zufriedenheitsskala von 1 bis 10 – wie zufrieden sind Sie mit uns? Und 10 bedeutet „Ich bin so zufrieden, dass ich Sie weiterempfehle“. Denn Kunden tun in der Regel das, was wir Ihnen sagen – sagen wir nichts (also bitten wir nicht um Empfehlung), tun sie nichts.

beck-shop.de: Frau Hamatschek, wir danken Ihnen für das Gespräch.

Hamatschek
Die Kunst, Mandanten zu gewinnen
2017, XXIV, 430 S., NWB Verlag, ISBN 978-3-482-60602-1,
Preis 64,00 € inkl. MwSt.