Über die Kunst, Mandanten zu gewinnen – Interview mit Angela Hamatschek

Guten Tag Frau Hamatschek. Wir freuen uns, dass Sie uns für ein Interview für den Blog Kanzleiforum zur Verfügung stehen. Gerade in 2. Auflage erschienen ist Ihr Buch „Die Kunst, Mandanten zu gewinnen“, über das wir heute reden wollen. Früher wurde jungen Kolleginnen und Kollegen geraten, in den örtlichen Golf- und Tennisclub einzutreten. Das reiche aus, um genügend Mandanten zu gewinnen. Dem Umfang Ihres Buches mit rund 480 Seiten nach zu urteilen, kommt man mit diesem Tipp heute nicht mehr wirklich weit, oder?

Angela Hamatschek: Nein, da haben Sie recht. Die Zeiten, in denen man sich auf der grünen Wiese niederlassen konnte und einfach gewartet hat, dass die Mandanten hereinströmen, sind schon lange vorbei. Doch um die Leser zu beruhigen: Im Buch greife ich natürlich alle denkbaren Marketingmaßnahmen auf, die nicht in jeder Kanzlei in vollem Umfang umgesetzt werden. Vielmehr haben die Leser dadurch die Möglichkeit, die für ihre eigene Kanzlei passenden Bausteine zusammenzustellen.

beck-shop.de: Welche Marketingmaßnahmen raten Sie zur Bestandskundenpflege und Neumandatsgewinnung?

Angela Hamatschek: In Sachen Bestandskundenpflege ist das aktive Engagement aus meiner Sicht das zentrale Zufriedenheitselement. Das kann ein Post-It Smiley auf der BWA bei gutem Ergebnis sein, eine „Für-Sie-Entdeckt“ Mail oder der Hinweis, dass bei hohen Überziehungszinsen eine Umschuldung sinnvoll wäre. Aufmerksamkeit und Wertschätzung gehören hier natürlich ebenfalls dazu.

Für Neumandatsgewinnung ist heutzutage das Internet natürlich die erste Wahl. Eine ansprechend gestaltete Webseite mit Suchmaschinenoptimierung ist dafür die Grundlage. Immer mehr Kanzleien berichten, dass sie durch Web-Anfragen den Großteil ihrer neuen Mandanten bekommen – und zwar auch gute Unternehmermandate.

beck-shop.de: Setzt die Realisierung Ihrer Vorschläge immer ein üppiges Marketingbudget voraus?

Angela Hamatschek: Nein, denn gerade mit Hilfe von Web-Marketing und in diesem Zusammenhang auch Social-Media-Marketing kann mit kleinem Budget eine große Reichweite und Aufmerksamkeit erzielt werden. Entscheidend dabei ist eine pfiffige Gestaltung und zielgruppengerechte Ansprache. Und bei der Bestandskundenpflege geht es auch nicht um teure Geschenke, sondern um nette Gesten und individuelle Ansprache – ein freundliches Lächeln und öfter mal danke sagen kosten nichts und haben die größte positive Wirkung.

beck-shop.de: Wie wird sich die Arbeitswelt von morgen für Berater verändern? Worauf müssen sie sich bereits heute einstellen?

Angela Hamatschek: Die klassischen Deklarationsaufgaben werden genauso wie die Buchführung durch die Automatisierung und Digitalisierung verschwinden bzw. die Honorare dafür nach unten gehen. Eine bewusste Positionierung halte ich deshalb für wichtig. Das bedeutet nicht notwendig Spezialisierung auf Branche oder Beratungsthemen, sondern auch ein Generalist kann sich als „Alltagsberater“ oder „Finanz-Coach“ spezialisieren. So wie ein Hausarzt, der seine Patienten gut kennt, passende Vorsorge-Tipps gibt und in besonderen Fällen an den Spezialisten verweist.

beck-shop.de: Nr. 1 lässt sich nur von Nr. 1 beraten – das sog. „Ichiban“-System. Haben Sie einen Ratschlag für kleinere Kanzleien, wie sich dieses durchbrechen lässt?

Angela Hamatschek: Oh, da habe ich glatt auch etwas dazu gelernt. Das Phänomen ist mir bekannt, der japanische Name dazu ist neu für mich. Mein Tipp an kleinere Kanzleien: Erstellen Sie sich einen Steckbrief Ihres Zielmandanten. Umsatzgröße, Mitarbeiterzahl, evtl. Branche, Region, Interessen – und dann reden Sie mit allen Mandanten darüber und machen klar, dass Sie dafür auch die erforderlichen Kapazitäten haben. Die Formulierung könnte in etwa so lauten: „Lieber Mandant, wir befinden uns gerade auf Wachstumskurs und wenn Sie jemanden wissen, der zu uns passt, freue ich mich über eine Empfehlung. Ich betreue sehr gern Mandanten Ihrer Art und darüber hinaus Unternehmer mit folgenden Merkmalen … (Steckbrief). Die Kapazitäten dafür sind vorhanden, so dass Ihre Betreuung natürlich sichergestellt bleibt.“

beck-shop.de: Richtet sich Ihr Buch ausschließlich an Steuerberaterkanzleien oder profitieren auch Rechtsanwälte von dem Inhalt?

Angela Hamatschek: Dieses Buch ist für Steuerberater geschrieben und alle Beispiele beziehen sich darauf. Für Rechtsanwälte empfehle ich das „Praxishandbuch Anwaltsmarketing“, mit der Anwaltsberaterin Ilona Cosack habe ich hier die Steuerberater-Inhalte auf Anwälte übertragen.

beck-shop.de: Welche Erfahrungen und Expertisen bringen Sie in Ihr Buch ein?

Angela Hamatschek: Ich bin jetzt seit insgesamt 30 Jahren in der Branche und seit 15 Jahren als Kanzleiberaterin unterwegs. Mit dem delfi-net Steuerberater-Netzwerk betreue ich mit meiner Kollegin rund 80 Kanzleien bundesweit – die meisten Ideen und Beispiele kommen aus der Praxis bzw. habe ich in allgemeiner Form verarbeitet.

beck-shop.de: Welche neuen Themen sind in der 2. Auflage Ihres Buches hinzugekommen?

Angela Hamatschek: In der ersten Auflage erwecke ich die Ideen mit Hilfe von drei unterschiedlichen Kanzleigrößen zum Leben – Einzelkanzlei mit 6 Mitarbeitern, 2er-Sozietät mit 15 Mitarbeitern und interdisziplinäre Kanzlei mit 40 Mitarbeitern. Neu hinzugekommen ist jetzt eine Existenzgründerin. Die Themen Positionierung und Web-Marketing sind komplett überarbeitet und die Kontaktpunktanalyse neu hinzugekommen.  Ich schätze, dass 25 % der Inhalte überarbeitet oder neu sind.

beck-shop.de: Wenn Sie nur einen einzigen Tipp geben könnte, der aus Ihrer Sicht unbedingt zu beherzigen ist, welcher wäre dies?

Angela Hamatschek: Bitten Sie Ihre bestehenden Mandanten aktiv um Weiterempfehlung mit der Frage „Auf einer Zufriedenheitsskala von 1 bis 10 – wie zufrieden sind Sie mit uns? Und 10 bedeutet „Ich bin so zufrieden, dass ich Sie weiterempfehle“. Denn Kunden tun in der Regel das, was wir Ihnen sagen – sagen wir nichts (also bitten wir nicht um Empfehlung), tun sie nichts.

beck-shop.de: Frau Hamatschek, wir danken Ihnen für das Gespräch.

Hamatschek
Die Kunst, Mandanten zu gewinnen
2017, XXIV, 430 S., NWB Verlag, ISBN 978-3-482-60602-1,
Preis 64,00 € inkl. MwSt.

 

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