„Legal Tech bietet neue Marktchancen und zwingt zu Innovation“

Interview (Teil 2) mit Johanna Busmann (www.busmann-training.de) für Kanzleiforum

Guten Tag, Frau Busmann. Im Januar 2017 wird in 2. Auflage Ihr Buch „Chefsache Mandantenakquisition“ erscheinen, über das wir heute erneut reden wollen.  Bei unserem ersten Gespräch  erfuhren wir etwas über Veränderung von Kanzleikulturen durch Legal Tech. Heute fragen wir Sie nach neuen Marktchancen.

Wie reagieren Mandanten eigentlich auf „Legal Tech“?

Durchweg positiv von der Hausfrau bis zum Unternehmer im Gesellschaftsrecht. Mandanten sehen ihre jahrelangen Forderungen nach kostengünstiger Rechtsberatung erfüllt; Anwälte können durch Festpreisangebote im standardisierbaren Bereich ihrer Mandate in allen  Rechtsgebieten jetzt offensiv punkten: Sie erläutern dem Interessenten schon in der Webseite, wodurch Beratungspreise und Reaktionszeiten der Kanzlei gesunken sind.

Wie verändert sich die Qualität der Rechtsberatung durch Legal Tech?

Prof. Leo Staub von der Universität St. Gallen sieht gestiegene Beratungsqualität durch „Legal Tech“ auch dadurch, dass sich zahlreiche neue Start-Ups auf die automatisierte Abarbeitung von standardisierbaren Mandatsteilen von Kanzleien spezialisieren. Das geht schneller und – vor allem durch selbstlernende Algorithmen – immer genauer. Auch das Zeitargument kann anwaltliche Qualität sichtbar machen: „Standardteile aller Mandate geben wir ab, damit wir uns den entscheidenden Beratungsteilen des Mandats ausführlich widmen können“, lautet das offensive Argument Mandanten gegenüber.

Wie verändert Legal Tech anwaltliche Fortbildungsgewohnheiten?

Es wird höchste Zeit, Vorteile von Anwaltsberatung gegenüber nichtanwaltlichen Rechtsberatern sowie innovative Zusatz-Services einer Kanzlei offensiv herauszustellen. Spezialisierung und gute Fortbildungen erhöhen Beratungs-Qualität traditionell. Anke Haug, Geschäftsführerin der neu gegründeten „Advoknowhaug GmbH“ bezeichnet die frisch projektierte Fortbildungspflicht für jeden Anwalt „… gerade in Zeiten von Legal Tech und zunehmender Technisierung …“ als einen zusätzlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber nichtanwaltlichen Rechtsberatern. In der englischen DAS Kanzlei in Bristol erledigen schon jetzt fast nur noch Paralegals Rechtsaufgaben. Die Kanzlei gehört zur ERGO Versicherungsgruppe. Sobald das sogenannte Fremdbesitzverbot auch in Deutschland kippt, können auch hier Konzerne Anwaltsbüros betreiben.

Was ändert sich durch Legal Tech in den Honorarstrukturen?

Schon heute  hat „EDEKA food service“ eine feste Kooperation mit der Advocado GmbH aus Greifswald und promotet eine Erstberatung zum Lebensmittelrecht (mit Zufriedenheitsgarantie) zum Festpreis von 119 Euro. Lebensmittelrechtler bestreiten derzeit die Seriösität einer Erstberatung zu einem solchen Preis; besonders bei einer Abmahnberatung sei der Preis ganz illusorisch.

Der Kostendruck auf Kanzleien wächst also stetig – und wird weiter wachsen. Mandanten wissen: Kanzleien können ihren Service jetzt kostengünstiger anbieten – und müssen das auch: Wer einen Anwalt braucht, kann zwischen fünf guten Kanzleien wählen, deren Leistungen sich aus Mandantensicht kaum unterscheiden. Also entscheidet der Mandant nach dem Preis. Für Kanzleien macht also ein Mix aus höchster Flexibilität und höchster Transparenz bei der Honorargestaltung Sinn. Die Hamburger Wirtschaftsrechtsboutique „Pier 11“ bietet Festpreise im Wirtschaftsrecht. Anders als bei Pauschalen schließt sie Nachverhandlungen auch bei gestiegenem Aufwand aus und geht mit ihren Mandanten ins Kosten-Risiko.

Wie verändert sich anwaltliche Akquise durch Legal Tech?

Viele Kanzleien stellen in allen Rechtsgebieten Festpreisangebote bei „Anwalt.de“ oder „123Recht“ ein. Deren Preis geht von 40 – 3.000 Euro. Neben den Angeboten ist der direkte link zur Kanzleiwebseite und oft eine Aufklärung, was NICHT im Festpreis enthalten ist. Dadurch erfährt der Mandant über weitere Angebote der Kanzlei. Der Festpreis dient also als Lockangebot. Die Kanzlei leitet Interessenten auch direkt von der Webseite dorthin. Andere Mandanten erfahren während eines Beratungsmandats durch einen Flyer, welche Festpreise die Kanzlei in anderen Rechtsgebieten vorhält. Dadurch erkennt der Mandant das Leistungsspektrum der Kanzlei. Offensiv wird der Beratungsteil der Mandate als Asset verkauft, auf das es ankommt. Der Mandant erlebt seine Anwälte als innovativ und preisbewusst. Auch feste Kooperationen stellen eine neue Akquiseform dar. Freshfields lässt in fester Kooperation mit dem Start-Up „Leverton“ die Berechnungs-Teile seiner immobilienrechtlichen Due Diligences erstellen. Der Beck Verlag kooperiert mit „Edicted“ und das Anwaltsnetzwerk Apraxa mit „Advocado“. Mandanten selbst geben bei der Anwaltssuche immer häufiger das Wort „Festpreis“ in Kombination mit Rechtsanwalt, Rechtsgebiet und der gewünschten Stadt in die Suchmaschine ein. SEO-Spezialisten richten Kanzleiwebseiten schon heute auf dieses neue keyword ein! Andere Mandanten wenden sich direkt oder durch Hinweise der Kanzlei an neue Start-Ups (bei Flugverspätungen an „flightright“, bei Bahnverspätungen an „bahnbuddy“, bei Vertragsverwaltung und Abokündigungen an „aboalarm“ etc.). Mandantensegmentierung gelingt dadurch manchmal schon im Ersttelefonat mit der Empfangsassistentin.

 

Busmann
Chefsache Mandantenakquisition
2017, XXXVI, 760 S., De Gruyter, ISBN 978-3-11-048267-6,
Preis 79,95 € inkl. MwSt.
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