Legal Tech in der Law Firm Hauptstadt

Mit einem Auftakttreffen startet die Veranstaltungsserie Legal Technology & Innovation Frankfurt: Plattform und Austausch zur Zukunft der Rechtsberatung

Unter dem Label „Legal Tech“ sind juristische Tools, Technologien und Innovationen zurzeit in aller Munde. Immer mehr Anwendungen werden sichtbar, zunehmend testen Kanzleien und Rechtsabteilungen den Einsatz IT-basierter Lösungen. Manches ist Hype, vieles wird sich wohl nicht durchsetzen, aber einige Lösungen verändern bereits heute den juristischen Markt.

Um diese Innovationen im juristischen Alltag zu diskutieren, riefen die drei Rechtsanwälte Tamay Schimang, Michael Grupp und Dr. Bernard Fiedler das Netzwerktreffen Legal Technology & Innovation Frankfurt ins Leben. Das Format soll den regelmäßigen Austausch ermöglichen und neue Anstöße geben.

Die erste Veranstaltung am 12. Dezember 2016 war mit rund 40 Interessenten aus Rechtsanwaltskanzleien, Softwareunternehmen, Banken und der Industrie gut besucht. „Die vielen Teilnehmer bestätigen die hohe Relevanz des Themas in der deutschen Kanzlei-Hauptstadt Frankfurt“, freut sich Organisator Michael Grupp, Gründer des Automationsdienstleisters Lexalgo.

In seinem eröffnenden Vortrag fasste dieser den Entwicklungsstand juristischer Innovationen zusammen, zeigte Innovationshindernisse der juristischen Branche auf und wies auf Lösungswege hin. In einer regen Diskussion mündete der anschließende Bericht von Dr. Bernhard Fiedler über den Einsatz von Dokumenten- und Prozessautomation im Bereich Banking & Finance der Sozietät Norton Rose Fulbright.

Die nächste Veranstaltung wird Ende Februar 2017 in Frankfurt stattfinden, nähere Informationen sind in der Meetup Gruppe Legal Technologies & Innovation Frankfurt oder per Email info@legaltech-frankfurt.de erhältlich.

Die Teilnehmerzahl ist beschränkt, die Teilnahme ist kostenfrei. Anfragen für Speaker oder Kooperationen richten Sie bitte an tamay@legaltech-frankfurt.de.

Kontakt:

Legal Technology & Innovation Frankfurt
Rechtsanwälte T. Schimang, M. Grupp, Dr. B. Fiedler
info@legaltech-frankfurt.de
Meetup-Link:  www.meetup.com/de-DE/Legal-Tech-Innovation/

Irreführende Werbung durch Hinweis auf ein „virtuelles Büro“ – Urteil des AGH Nordrhein – Westfalen

Gibt ein Rechtsanwalt auf seiner Internetseite und auf seinen Briefköpfen an, Büros an zwei unterschiedlichen Orten zu unterhalten, betreibt er seine Kanzlei tatsächlich aber nur an einem Ort, während er an dem anderen Ort – ohne vertragliche Grundlage – Bürodienstleistungen lediglich tatsächlich in Anspruch nehmen kann, handelt es sich um berufsrechtswidrige irreführende Werbung. Dies hat der Anwaltsgerichtshof des Landes Nordrhein-Westfalen mit Urteil vom 30.09.2016 entschieden (Az.: 1 AGH 49/15).

Nähere Ausführungen zu dem Urteil und den gesamten Sachverhalt finden Sie hier: http://rsw.beck.de/aktuell/meldung/agh-nordrhein-westfalen-verwendung-mehrerer-bueroanschriften-durch-rechtsanwalt-kann-irrefuehrende-werbung-sein

Marketing für Anwälte – Interview mit Frau Professor Marion Halfmann

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Liebe Frau Professor Halfmann, herzlichen Dank für Ihre Bereitschaft, sich den Fragen unserer Leser zu stellen. In Deutschland arbeiten mehr als 160.000 zugelassene Rechtsanwälte und jedes Jahr kommen viele Neuzulassungen hinzu. Aber die Nachfrage nach juristischen Dienstleistungen wächst nicht in gleichem Maße und die Konkurrenz durch fachfremde Berufsgruppen steigt. Daher ist effektives Marketing auch für Anwälte eine Notwendigkeit erfolgversprechender Kanzleiführung. Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Säulen einer schlüssigen Marketingstrategie?

Ausgangspunkt jeder funktionierenden Strategie sind zunächst klare Zielvorstellungen, die sowohl wirtschaftliche als auch nicht-wirtschaftliche Aspekte umfassen können. Soll vorrangig der Umsatz gesteigert werden, geht es darum, neue Mandantensegmente zu erreichen oder soll vielleicht die Außendarstellung verbessert werden – die Optionen sind vielfältig. Darauf aufbauend sind Informationen zusammen zu stellen, und zwar hinsichtlich der Marktposition der eigenen Kanzlei, in Bezug auf die Wettbewerber sowie die Mandantenanforderungen jeweils mit einem besonderen Blick auf das, was erreicht werden soll. Erst dann geht es an die Formulierung einer Marketingstrategie, die ja dann die konkrete Leitlinie für die langfristige Ausrichtung der Kanzlei darstellt. Dabei ist festzulegen, ob man eher international, national oder regional tätig sein will, ob und in welcher Form expandiert werden soll, wie die anvisierten Mandantengruppen gekennzeichnet sind und worin der Wettbewerbsvorteil der Kanzlei im Vergleich zu Konkurrenten liegen soll. Die Marketingstrategie beinhaltet knifflige Fragen, die jedoch einer klaren Antwort bedürfen, damit sich Markterfolg dann auch wirklich einstellt.

Sollten auch kleine und mittlere Kanzleien Marketing betreiben? Gibt es hier Erfolgsrezepte?

Kleinere und mittlere Kanzleien sollten auch, wenn nicht sogar in besonderem Maße Marketing betreiben, denn diese sind ja noch viel häufiger von rückläufigen Umsätzen betroffen als Großkanzleien. Gerade für die kleinen Anbieter ist es noch wichtiger als für die großen, eine gut durchdachte Strategie zu haben. Klares Ziel, eine präzise Ausrichtung auf definierte Mandantensegmente und ein Wettbewerbsvorteil, der nicht nur in der eigenen Wahrnehmung, sondern vor allem aus Sicht der Mandanten wirklich etwas Besonderes darstellt, sind entscheidende Erfolgsfaktoren. Kleine Kanzleien haben begrenzte Ressourcen, insofern ist die Fokussierung ein wesentlicher Punkt der Strategie. Dies kann erreicht werden, indem man sich beispielsweise auf besondere Rechtsgebiete spezialisiert, die nur wenige Konkurrenten bedienen oder indem ganz gezielt Mandantengruppen angesprochen werden, die bislang weniger im Fokus stehen. Eine einzigartige Position der Kanzlei kann sich zudem durch einen besonderen Service ergeben, den andere Anwälte in dieser Form nicht bieten, wie z.B. eine verlängerte Erreichbarkeit oder elektronische Statusreports. In meinem Buch habe ich viele Beispiele nachahmenswerter Strategien von Kanzleien aufgeführt.

Unterscheiden sich die Marketingstrategien grundsätzlich entsprechend der Größe einer Kanzlei oder gibt es einige Dinge, die alle Kanzleien unabhängig von der Größe beachten sollten?

Im Marketing geht es darum, eine Strategie festzulegen und darauf aufbauend und mit aller Konsequenz das Handeln darauf auszurichten. Das bedeutet, dass auch Entscheidungen gegen bestimmte Maßnahmen getroffen werden müssen, die nicht mit der Strategie im Einklang stehen. Es macht z.B. wenig Sinn, opportunistisch auch Privatpersonen zu vertreten, wenn die Kanzlei sich strategisch auf die Beratung von gewerblichen Mandanten ausrichten möchte, selbst wenn es kurzfristig auch attraktiv erscheinen mag. Es ist wichtig, die Ressourcen klar in Richtung einer Strategie zu lenken, damit man sich nicht verzettelt. Ein weiterer beachtenswerter Punkt bei der Umsetzung ist, dass Marketing keineswegs nur Kommunikation oder gar Werbung bzw.  Öffentlichkeitsarbeit umfasst. Leider wird dies nach wie vor sehr häufig verwechselt, so dass Möglichkeiten des Marketings, z.B. durch entsprechende Honorarpolitik oder aktiven Vertrieb, einfach verschenkt werden. Das ist unter anderem deshalb schade, weil gerade gezieltes Cross-Selling, d.h. das Verkaufen von zusätzlichen Beratungsangeboten, eines der größten möglichen Umsatzquellen für Kanzleien ist.

Welches sind die häufigsten Fehler, die im Bereich „Marketing“ von Kanzleien gemacht werden?

Der Kardinalfehler ist sicher, Marketing als nebensächlich oder gar „unanständig“ abzutun. Eine Kanzlei ist ein Wirtschaftsunternehmen und qualitativ gute Rechtsberatung kein Selbstzweck, sondern auch ein Mittel zu wirtschaftlichem Erfolg. Es ist daher geboten, sich intensiv und ständig mit den sich verändernden Marktbedingungen zu befassen. In vielen Fällen ist es dabei unumgänglich, professionelle Strukturen zu schaffen, z.B. durch die Rekrutierung eines oder mehrerer Marketingexperten. Ein weiterer Fehler ist die oben schon erwähnte Reduktion von Marketing auf bloße Werbung oder auch für Marketing kein dezidiertes Budget bereit zu stellen.

Sollten sich Kanzleien die Hilfe externer Agenturen an Bord holen oder kann jeder Anwalt Marketing selbst?

Manche können, haben aber kein Interesse, manche wollen, können aber nicht. Selten sind Anwälte von Haus aus Experten im Marktauftritt, die auch gleichzeitig noch Spaß an der Sache haben. Fehlende Kenntnisse lassen sich ausgleichen, denn Marketing lässt sich genauso lernen und üben wie alles andere. Bei größeren Kanzleien ist ein deutlicher Trend zum Aufbau von Inhouse-Strukturen in Form von eigenen Marketingabteilungen zu verzeichnen. Kanzleien, die weder eigenes Know-How noch Ressourcen zum Aufbau einer solchen Abteilung mitbringen, sind mit einem externen Dienstleister besser bedient. Vieles wird am Anfang in der eigenen Organisation passieren müssen, denn gerade bei der Strategiefestlegung ist ja die Beteiligung der Kanzleiführung unumgänglich. Ein externer Dienstleister kann den Prozess begleiten und Methodenkompetenz mit einbringen. Während bei der Strategiefindung vor allem das Management stark eingebunden ist, sind die eher operativen Entscheidungen im Marketing problemloser auslagerbar. Eine Werbeagentur ist beispielsweise meist wesentlich schneller und professioneller in der Lage, Maßnahmen der Marketingkommunikation umzusetzen als der Anwalt, der notdürftig Kanzleiflyer am eigenen Rechner entwirft. Klassische Werbeagenturen sind jedoch oft nicht die richtigen Partner, wenn es um Marketingfragestellungen geht, die eher strategischen und übergreifenden Charakter haben. Hier hilft ggf. eine strategische Unternehmensberatung, allerdings nur begleitend, denn die wichtigen Entscheidungen müssen schon selbst getroffen werden. Anwälte kommen also nicht drum herum, sich mit dem Thema intensiv zu befassen. In meinem Buch zeige ich, wie das funktioniert.

Wie beurteilen Sie die Relevanz von Social-Media-Kommunikation, Online-Rechtsberatung und Guerilla-Marketing für Kanzleien?

Social-Media-Kommunikation und Online-Rechtsberatung spielen je nach Mandantensegment eine mehr oder weniger große Rolle, sind aber insgesamt aus dem Marketingrepertoire der Zukunft nicht mehr wegzudenken. Selbst wenn noch längst nicht alle Mandanten auf diese Weise erreichbar sind, so geht es immer darum, allen ein möglichst breites Spektrum an Möglichkeiten der Interaktion mit dem Anwalt zu eröffnen, die Wahl trifft der Mandant. Daneben hat Social-Media-Kommunikation den Vorteil der leichten Auswertbarkeit von Ergebnissen durch Analyse des Surfverhaltens. Guerilla Marketing ist insbesondere interessant für Kanzleien, die mit vergleichsweise kleinem Marketingbudget eine große Zielgruppe ansprechen wollen, die sich vor allem aus privaten Mandanten rekrutiert. Hier geht es darum, mit begrenztem Aufwand einen starken Kommunikations- und PR-Effekt zu erzielen. Die Kampagne des Deutschen Anwaltvereins aus dem Jahr 2015, bei dem ein frei erfundener Ehemann den Hausrat zerteilte und im Internet verkaufte, ist ein Beispiel, wie mit wenig Aufwand und viel Kreativität eine starke Öffentlichkeitswirkung erzielt werden kann.

Welche weiteren „Pflichtprogramme“ sehen Sie für Kanzleien – wir denken hier an Medienpräsenz, Cross Selling und ähnliches –, die für Anwälte im Moment eher noch Fremdworte sind?

Stimmt, alle diese Stichworte sind mindestens genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger als z.B. eine Facebook-Präsenz aufzubauen oder ein tolles Kanzleivideo zu drehen. Das ist leider heute so: Bei enger werdenden Märkten stellt sich nicht mehr die Frage, ob überhaupt Marketing betrieben werden soll, sondern es sollten alle Hebel genutzt werden, die sich bieten und natürlich zur Kanzleisituation passen. Gerade Cross-Selling sollte zum Pflichtprogramm jeder Kanzlei gehören, denn es kostet so gut wie nichts, bringt aber potenziell viel. Mit nur wenigen Prinzipien lässt sich da schon viel bewirken.

Frau Professor Halfmann, wir danken Ihnen für das Gespräch.

Halfmann
Marketingpraxis für Anwälte
2016, 450 S., UVK Verlagsgesellschaft, ISBN 978-3-86764-501-0,
Preis 49,99 € inkl. MwSt.

Eine Leseprobe finden Sie hier

Der Ruf nach einer „neuen Elite“

Vor einiger Zeit beklagte sich ein Kommentator einer großen Wochenzeitschrift über Leserzuschriften, die aus seiner Sicht neben inhaltlichen insbesondere Schwächen der Rechtschreibung und Grammatik – vor allem der Unkenntnis bei der Verwendung des Konjunktivs – aufwiesen. Als Konsequenz forderte er ein „gesundes Elitebewusstsein“ und hat nun noch einmal nachgelegt, indem er für politische Spitzenämter nicht nur Abitur, sondern auch einen Hochschulabschluss verlangt.

Wenn jenes tatsächlich die Merkmale einer gesellschaftlichen Elite sind, können wir Juristen umgehend den Finger heben: Abitur und Staatsexamina begründen die formale Qualifikation, der Umgang mit der Sprache – insbesondere dem Konjunktiv – ist uns seit Anbeginn des Studiums vertraut und damit tägliches Brot. Aber was haben einzelne Kommilitonen nicht alles angerichtet in der Vergangenheit und sind trotzdem auch nach dem Krieg noch in herausgehobener gesellschaftlicher Position tätig geblieben. Wenn dann noch publik wird, wie heute junge Juristen ticken, stellt sich ernsthaft die Frage, ob man das Etikett „Elite“ wirklich allein aufgrund einer formalen Qualifikation vergeben sollte.

Was passieren kann, wenn eine Verfassung formale, universitäre Anforderungen an einen Staatspräsidenten stellt, konnten wir ebenfalls jüngst nachlesen. Die Diskussion, ob ein/e Justizminister/in eine juristische Ausbildung vorweisen muss, ist nun schon fast ein alter Hut.

Ein chinesisches Sprichwort besagt, man solle drei Mal durch sein eigenes Haus gehen, bevor man die Welt verbessere. Die Frage, ob der deutsche Journalismus ein Qualitätsproblem haben könnte (wenn ich etwa an die Berichterstattung zur Geiselnahme von Gladbeck und die weitgehend unterbliebenen praktischen Konsequenzen daraus denke), sollen deshalb lieber andere diskutieren. Aber es scheint doch in einzelnen Redaktionen eine gewisse Unkenntnis darüber zu herrschen, dass Demokratie nicht Herrschaft einer Elite, sondern eben des Volkes bedeutet. Die Lektüre von Artikel 20 Absatz 2 des Grundgesetzes bringt insoweit Licht in den trüben Redaktionsalltag.

Im selben Organ war schon vor einigen Jahren zu lesen: „Die Deutschen sind vielleicht kein Volk von Volkstribunen, aber eines von Oberlehrern.“ Wie wahr!

Vielleicht gehen wir noch einmal auf „Los“, vergessen Rechtschreibung sowie Grammatik und beginnen die Debatte von vorne, was eine Elite sein könnte und ob unsere Demokratie diese wirklich braucht.

Der Weihnachtsfeier Knigge – von Horst Hanisch

In der Adventszeit steht in vielen Unternehmen die jährliche Weihnachtsfeier als Zeichen der Anerkennung für geleistete Arbeit an.
Viele Teilnehmer freuen sich auf die Feier und sehen darin einen Höhepunkt des Arbeitsjahres. Für andere ist diese Tradition eine Pflichtveranstaltung in der hektischen Vorweihnachtszeit. Da es so viele andere Dinge zu tun gäbe, möchten sie lieber darauf verzichten. Jeder muss selbst entscheiden wie wichtig es ihm ist, sich hier auszugrenzen und auf die Chancen zu verzichten, Kollegen und Mitarbeitern kennen zu lernen.

Die leidige Frage: Was ziehe ich an?
Auch wenn kein bestimmter Dresscode vorgegeben wird – oder durch ein möglicherweise angekündigtes Motto richtungsweisend ist – werden sich die meisten Eingeladenen eleganter kleiden als üblich. Zu solch einem Anlass, der ja nur einmal im Jahr stattfinden kann, sollte das Outfit etwas schicker als im Arbeitsalltag gewählt werden.

Den Aperitif nutzen …
Oft wird beim Eintreffen ein Aperitif gereicht. Nutzen Sie die Möglichkeit, sich mit möglichst vielen Anwesenden zum Smalltalk zu treffen. Hier ein paar nette, charmante Worte austauschen, dort ein echt gemeintes Lächeln und ein freundliches Zunicken zeigen. Betrachten Sie die Zeit vor dem „eigentlichen“ Programm als mögliche Netzwerkarbeit: Sehen und gesehen werden! Wenn es irgend geht, grüßen Sie auch den Einladenden – in der Regel die Chefin oder den Chef – und bedanken sich für die Einladung. Selbstverständlich gilt es als großes Tabu, diese vermeintliche Chance zu nutzen, um die längst überfällige Gehaltserhöhung anzusprechen. Themen dieser Art gehören nicht auf die Weihnachtsfeier!

Die Reden …
Diejenigen, die im Vorfeld gebeten wurden eine Rede zu halten, sollten diese lustig, kurzweilig und interessant gestalten. Die Weihnachtsrede ist ein passender Anlass, positive Ereignisse des vergangenen Jahres zu erwähnen, den Mitarbeitern zu danken und sie auch für das kommende Jahr zu motivieren. Tadel auszusprechen ziemt sich in diesen Reden nicht. Wohl aber kann kurz auf mögliche (zukünftige) Veränderungen eingegangen werden.

Die Schlacht am Buffet
Fast immer enden diese Reden mit der Eröffnung des Speisenbuffets. Einige springen sofort auf und eilen gehetzten Gangs zum angerichteten Speisenangebot. Hierbei sind regelrechte Künstler zu beobachten, die irgendwo am Buffet beginnen sich zu bedienen und es schaffen, ihre Teller pyramidenförmig mit Speisen zu beladen, und die sich dann triumphierend zu ihrem Sitzplatz zurück begeben und dort sofort anfangen, die Speisen in sich hineinzuschaufeln. Wer etwas gesitteter vorgehen will, begutachtet erst einmal das komplette kulinarische Angebot, um sich einen Überblick zu verschaffen.

Gesprächsthemen mit Vorsicht wählen
Genießen Sie die Speisen und tauschen sich mit den Tischnachbarn aus. Natürlich wird es auch begleitende Getränke, meist alkoholischer Natur, zum Essen geben. In guter Stimmung trinkt einer mal etwas mehr als üblich. Bekannterweise lockert Alkohol die Zunge. Wer hier nicht aufpasst, sagt schon mal etwas, was er am nächsten Tag bereut. Bleiben Sie bei Ihren Aussagen deshalb loyal sich selbst gegenüber. Wer über Kollegen lästern will, über laufende Projekte schimpfen muss oder sich über die Unfähigkeit der Geschäftsführung auslassen will, sollte dies tunlichst an anderer Stelle tun. Auch am nächsten Tag sollten sie sich mit gutem Gewissen in die Augen sehen können und die Weihnachtsfeier in guter Erinnerung behalten.

Was tun mit Smartphones?
Profis lassen ihre Smartphones und Handys während solcher Feiern aus- oder stummgeschaltet in der Tasche. Andere nutzen die Chance, möglichst viele „lustige“ Fotos der Gäste zu machen und sofort auf den sozialen Plattformen zu veröffentlichen. Wenn Sie sich auf solchen Foren nicht in „peinlicher“ Pose wiedersehen wollen, bleibt nichts anderes übrig, als während der Feier ein angemessenes Verhalten zu zeigen.

Du oder Sie?
Die Stimmung ist gut und wird immer ausgelassener. Schon wird von jemandem das Du angeboten. Bedenken Sie, dass es sich hier lediglich um ein Angebot handelt, dass Sie annehmen, allerdings auch ablehnen können. Gerade dann, wenn der Vorgesetzte das Du anbietet, sollten Sie gut überlegen. Im Falle der Ablehnung könnten Sie freundlich entgegnen: „Wir sind so lange sehr gut mit dem Sie gefahren, lassen Sie es uns vor erst dabei bewenden.“ Wenn das Du für Sie in Ordnung ist, ist natürlich nichts einzuwenden. Unangenehm wird es höchstens am nächsten Tag, wenn sich die Beteiligten „nüchtern“ im Arbeitsumfeld wiedersehen und nun gar nicht mehr duzen wollen. In der deutschen Kultur ist es außerordentlich schwierig bis unmöglich vom Du auf das Sie zurückzukehren. Deshalb sollten Sie Ihr Gegenüber sofort mit Sie ansprechen, um gleich klarzumachen, dass nun doch lieber wieder auf der Sie-Ebene weitergearbeitet werden soll.

Happy End?
Tja, und dann kann es sein, dass Sie Ihre/n Kollegen/Kollegin mit ganz anderen Augen sehen und eine gewisse Sympathie empfinden, die Sie vorher gar nicht wahrgenommen haben. Sollten Sie sich verliebt haben? Das kann vorkommen; es gibt mehr Verliebte in einem Unternehmen, als nach außen hin anzunehmen ist. Herzlichen Glückwunsch dann, wenn es von Ihnen beiden so gewünscht ist.

Es grüßt Sie im Namen des Kanzleiforum-Teams

Horst Hanisch

Hanisch
Kanzlei-Knigge
2014, XVIII, 202 S., Springer Gabler, ISBN 978-3-658-06513-3,
Preis 29,99 € inkl. MwSt.

 

Über die Kunst, Mandanten zu gewinnen – Interview mit Angela Hamatschek

Guten Tag Frau Hamatschek. Wir freuen uns, dass Sie uns für ein Interview für den Blog Kanzleiforum zur Verfügung stehen. Gerade in 2. Auflage erschienen ist Ihr Buch „Die Kunst, Mandanten zu gewinnen“, über das wir heute reden wollen. Früher wurde jungen Kolleginnen und Kollegen geraten, in den örtlichen Golf- und Tennisclub einzutreten. Das reiche aus, um genügend Mandanten zu gewinnen. Dem Umfang Ihres Buches mit rund 480 Seiten nach zu urteilen, kommt man mit diesem Tipp heute nicht mehr wirklich weit, oder?

Angela Hamatschek: Nein, da haben Sie recht. Die Zeiten, in denen man sich auf der grünen Wiese niederlassen konnte und einfach gewartet hat, dass die Mandanten hereinströmen, sind schon lange vorbei. Doch um die Leser zu beruhigen: Im Buch greife ich natürlich alle denkbaren Marketingmaßnahmen auf, die nicht in jeder Kanzlei in vollem Umfang umgesetzt werden. Vielmehr haben die Leser dadurch die Möglichkeit, die für ihre eigene Kanzlei passenden Bausteine zusammenzustellen.

beck-shop.de: Welche Marketingmaßnahmen raten Sie zur Bestandskundenpflege und Neumandatsgewinnung?

Angela Hamatschek: In Sachen Bestandskundenpflege ist das aktive Engagement aus meiner Sicht das zentrale Zufriedenheitselement. Das kann ein Post-It Smiley auf der BWA bei gutem Ergebnis sein, eine „Für-Sie-Entdeckt“ Mail oder der Hinweis, dass bei hohen Überziehungszinsen eine Umschuldung sinnvoll wäre. Aufmerksamkeit und Wertschätzung gehören hier natürlich ebenfalls dazu.

Für Neumandatsgewinnung ist heutzutage das Internet natürlich die erste Wahl. Eine ansprechend gestaltete Webseite mit Suchmaschinenoptimierung ist dafür die Grundlage. Immer mehr Kanzleien berichten, dass sie durch Web-Anfragen den Großteil ihrer neuen Mandanten bekommen – und zwar auch gute Unternehmermandate.

beck-shop.de: Setzt die Realisierung Ihrer Vorschläge immer ein üppiges Marketingbudget voraus?

Angela Hamatschek: Nein, denn gerade mit Hilfe von Web-Marketing und in diesem Zusammenhang auch Social-Media-Marketing kann mit kleinem Budget eine große Reichweite und Aufmerksamkeit erzielt werden. Entscheidend dabei ist eine pfiffige Gestaltung und zielgruppengerechte Ansprache. Und bei der Bestandskundenpflege geht es auch nicht um teure Geschenke, sondern um nette Gesten und individuelle Ansprache – ein freundliches Lächeln und öfter mal danke sagen kosten nichts und haben die größte positive Wirkung.

beck-shop.de: Wie wird sich die Arbeitswelt von morgen für Berater verändern? Worauf müssen sie sich bereits heute einstellen?

Angela Hamatschek: Die klassischen Deklarationsaufgaben werden genauso wie die Buchführung durch die Automatisierung und Digitalisierung verschwinden bzw. die Honorare dafür nach unten gehen. Eine bewusste Positionierung halte ich deshalb für wichtig. Das bedeutet nicht notwendig Spezialisierung auf Branche oder Beratungsthemen, sondern auch ein Generalist kann sich als „Alltagsberater“ oder „Finanz-Coach“ spezialisieren. So wie ein Hausarzt, der seine Patienten gut kennt, passende Vorsorge-Tipps gibt und in besonderen Fällen an den Spezialisten verweist.

beck-shop.de: Nr. 1 lässt sich nur von Nr. 1 beraten – das sog. „Ichiban“-System. Haben Sie einen Ratschlag für kleinere Kanzleien, wie sich dieses durchbrechen lässt?

Angela Hamatschek: Oh, da habe ich glatt auch etwas dazu gelernt. Das Phänomen ist mir bekannt, der japanische Name dazu ist neu für mich. Mein Tipp an kleinere Kanzleien: Erstellen Sie sich einen Steckbrief Ihres Zielmandanten. Umsatzgröße, Mitarbeiterzahl, evtl. Branche, Region, Interessen – und dann reden Sie mit allen Mandanten darüber und machen klar, dass Sie dafür auch die erforderlichen Kapazitäten haben. Die Formulierung könnte in etwa so lauten: „Lieber Mandant, wir befinden uns gerade auf Wachstumskurs und wenn Sie jemanden wissen, der zu uns passt, freue ich mich über eine Empfehlung. Ich betreue sehr gern Mandanten Ihrer Art und darüber hinaus Unternehmer mit folgenden Merkmalen … (Steckbrief). Die Kapazitäten dafür sind vorhanden, so dass Ihre Betreuung natürlich sichergestellt bleibt.“

beck-shop.de: Richtet sich Ihr Buch ausschließlich an Steuerberaterkanzleien oder profitieren auch Rechtsanwälte von dem Inhalt?

Angela Hamatschek: Dieses Buch ist für Steuerberater geschrieben und alle Beispiele beziehen sich darauf. Für Rechtsanwälte empfehle ich das „Praxishandbuch Anwaltsmarketing“, mit der Anwaltsberaterin Ilona Cosack habe ich hier die Steuerberater-Inhalte auf Anwälte übertragen.

beck-shop.de: Welche Erfahrungen und Expertisen bringen Sie in Ihr Buch ein?

Angela Hamatschek: Ich bin jetzt seit insgesamt 30 Jahren in der Branche und seit 15 Jahren als Kanzleiberaterin unterwegs. Mit dem delfi-net Steuerberater-Netzwerk betreue ich mit meiner Kollegin rund 80 Kanzleien bundesweit – die meisten Ideen und Beispiele kommen aus der Praxis bzw. habe ich in allgemeiner Form verarbeitet.

beck-shop.de: Welche neuen Themen sind in der 2. Auflage Ihres Buches hinzugekommen?

Angela Hamatschek: In der ersten Auflage erwecke ich die Ideen mit Hilfe von drei unterschiedlichen Kanzleigrößen zum Leben – Einzelkanzlei mit 6 Mitarbeitern, 2er-Sozietät mit 15 Mitarbeitern und interdisziplinäre Kanzlei mit 40 Mitarbeitern. Neu hinzugekommen ist jetzt eine Existenzgründerin. Die Themen Positionierung und Web-Marketing sind komplett überarbeitet und die Kontaktpunktanalyse neu hinzugekommen.  Ich schätze, dass 25 % der Inhalte überarbeitet oder neu sind.

beck-shop.de: Wenn Sie nur einen einzigen Tipp geben könnte, der aus Ihrer Sicht unbedingt zu beherzigen ist, welcher wäre dies?

Angela Hamatschek: Bitten Sie Ihre bestehenden Mandanten aktiv um Weiterempfehlung mit der Frage „Auf einer Zufriedenheitsskala von 1 bis 10 – wie zufrieden sind Sie mit uns? Und 10 bedeutet „Ich bin so zufrieden, dass ich Sie weiterempfehle“. Denn Kunden tun in der Regel das, was wir Ihnen sagen – sagen wir nichts (also bitten wir nicht um Empfehlung), tun sie nichts.

beck-shop.de: Frau Hamatschek, wir danken Ihnen für das Gespräch.

Hamatschek
Die Kunst, Mandanten zu gewinnen
2017, XXIV, 430 S., NWB Verlag, ISBN 978-3-482-60602-1,
Preis 64,00 € inkl. MwSt.

 

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Gegen Jahresende erscheinen wieder zahlreiche Neuauflagen von Standardwerken, wie z.B. dem Palandt, dem StGB-Kommentar von Fischer oder dem Erfurter Kommentar zum Arbeitsrecht – da fällt es schwer, den Überblick zu behalten.

Palandt

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