Über die Notwendigkeit eines effektiven Marketings – Interview mit Petra Arends Paltzer

Frau Arends Paltzer, zunächst einmal herzlichen Dank für Ihre Bereitschaft, sich den Fragen unserer Leser zu stellen. In Deutschland arbeiten mehr als 160.000 zugelassene Rechtsanwälte und jedes Jahr kommen viele Neuzulassungen hinzu. Aber die Nachfrage nach juristischen Dienstleistungen wächst nicht in gleichem Maße und die Konkurrenz durch fachfremde Berufsgruppen steigt. Daher ist effektives Marketing auch für Anwälte eine Notwendigkeit erfolgversprechender Kanzleiführung. Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Säulen einer schlüssigen Marketingstrategie?

Suchen Sie Ihre Nische oder definieren Sie Ihren Wunschmandanten. Versetzen Sie sich dann in die Position Ihres zukünftigen Mandanten. Schauen Sie in den einschlägigen Foren/Gruppen/Magazinen, was Ihre Mandanten wirklich bewegt. Wenn Sie das wissen, dann können Sie potentiellen Mandanten die richtigen Lösungen zu deren Problemen offerieren. Diese Lösungen müssen Sie mit digitalen Online Strategien und in einer verständlichen Sprache kommunizieren.

Ihr Spezialgebiet ist Online Marketing und Content Marketing. Können Sie kurz beschreiben, was Sie darunter verstehen und wo die Hauptanwendungsgebiete für Kanzleien liegen können?

Wenn Kanzleien aus der Masse heraustreten wollen, dann müssen sie mit Inhalten arbeiten und diesen Inhalt ihrer Zielgruppe näherbringen. Das ist Content Marketing. Verabschieden sie sich von Newslettern, dieses ‚Gießkannen-Prinzip‘ funktioniert im digitalen Zeitalter, in dem niemand mehr Zeit hat,  nicht mehr. Konzentrieren sie sich auf eine Zielgruppe (ihre Wunschmandanten), recherchieren sie deren Fragen und antworten sie mit verständlichen Lösungen darauf. Anwälte, die ihre Wunschmandanten entsprechend analysieren, sind in der Lage, Online Strategien zu erarbeiten und mit diesen, neue Mandanten (online) zu akquirieren.

Unterscheiden sich die Marketingstrategien grundsätzlich entsprechend der Größe einer Kanzlei oder gibt es einige Dinge, die alle Kanzleien unabhängig von der Größe beachten sollten?

Das Wichtigste ist, dass eine Kanzlei voll und ganz von der Notwendigkeit eines strategischen (digitalen) Marketings überzeugt ist. Wichtig ist ferner auch, sich auf ein Thema zu konzentrieren. Wenn Sie sich dann noch inhaltlich positionieren und dies mit einer durchdachten Strategie umsetzen, dann spielt die Größe einer Kanzlei überhaupt keine Rolle.

Welches sind die häufigsten Fehler, die im Bereich „Marketing“ von Kanzleien gemacht werden?

Kein Konzept, kaum oder wenig Ahnung von den Online Instrumenten & Mechanismen und eine halbherzige Umsetzung.

Wie beurteilen Sie die Relevanz von Social-Media-Kommunikation, Online-Rechtsberatung und Guerilla-Marketing für Kanzleien?

Alle drei genannten Aspekte werden zunehmend an Bedeutung gewinnen. Da ist zum einen die Macht und Kraft der Social-Media, die von Anwälten oft vernachlässigt wird (auf Facebook sind 50+% aller Deutschen aller sozialen Schichten. Wenn Sie dort nicht sind, haben Sie diese 50+% schon einmal nicht erreicht). Online-Rechtsberatung konzentriert sich ja auf einen Markt, der von Anwälten bisher wenig bearbeitet wurde, da er nicht lukrativ war (Geblitz.de, flightright.de, etc.). Aber mit Big Data, Machine Learning und künstlicher Intelligenz wird diese Rechtsberatung immer effektiver/klüger werden und zunehmend auch in traditionelle Anwaltsmärkte vordringen. Und ausgefallenes Marketing wird mit Sicherheit an Bedeutung gewinnen, wenn schon nicht von den Anwälten selbst, dann von der Online-Konkurrenz.

Welche weiteren „Pflichtprogramme“ sehen Sie für Kanzleien – wir denken hier an Medienpräsenz, Cross selling und ähnliches, die für Anwälte im Moment eher noch Fremdworte sind?

Mobile responsive Website – Online Marketing Strategie – digitalisiertes Anwaltsprodukt.

Zum Thema Legal Tech: sehen Sie diese Anbieter als Wettbewerber, insbesondere auch für kleine und mittlere Kanzleien oder könnte sich hier evtl. eine Chance auftun?

Beides; einzelne (repetitive) Tätigkeiten werden von Legal Tech übernommen werden; gleichzeitig bedeutet Legal Tech (Dokumenten Automatisation, E-Discovery, Vertragsmanagement, Research) auch eine riesige Entlastung für Anwälte. Gleichwohl, wie bei jeder ‚industriellen Revolution‘ hat es zunächst Verluste gegeben, im weiteren dann aber neue Stellen.

Ganz allgemein, Anwälte sollten ihre Businessmodelle in Anbetracht der neuen Wettbewerber kritisch hinterfragen, vielleicht Anpassungen vornehmen, einzelne Dienstleistungen produktisieren und so von den Mitbewerbern lernen. Denn eines kann die Online Konkurrenz nicht – den Menschen und die ganzheitliche Beratung ersetzen.

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