Entwicklung und Bekanntmachung einer anwaltlichen Marke – Gastbeitrag von Carmen Schön

Der Rechtsmarkt ist hart umkämpft. Mandanten haben die Auswahl zwischen vielen sehr guten Rechtsberatern. Bleibt die Frage, wer warum das Mandat bekommt? Diese Frage ist sicher nicht so leicht zu beantworten, dennoch ist eine Erkenntnis wichtig: Nicht die rechtliche Qualität und Leistung alleine macht für den Mandanten den Unterschied, zunächst muss er erst einmal den Anwalt und seine Dienstleistung kennen.

Und schon sind wir bei der Antwort, warum es für Sie wichtig ist, eine eigene anwaltliche Marke aufzubauen. Damit der Mandant sie findet. Und zwar in den Fragestellungen, in denen Sie der Experte sind und ihn gerne beraten möchten. Wie aber genau bauen Sie sich eine eigene Marke auf?

  1. Was können Sie? Wofür genau möchten Sie bekannt sein?

Auch wenn die meisten Anwälte sehr viel wissen und können, ist es sinnvoll, dass Sie sich für einige wenige Themen entscheiden. Dabei ist es wichtig, dass Sie beachten, was Sie können bzw. über welche Erfahrung Sie verfügen, was Ihnen Spaß macht und natürlich, in welchen Rechtsbereichen Ihre Mandanten Bedarf sehen und externe Dienstleistungen einkaufen. Das Honorar sollten Sie dabei nicht aus dem Auge verlieren. Wenn Sie einen definierten Stundensatz abrechnen möchten bzw. müssen, dann muss Ihr Angebot dem Mandanten dieser auch wert sein.

Und Vorsicht: Durch Legal Tech wird sich das eine oder andere Beratungsprodukt und damit auch das Honorar dafür zukünftig verändern.

  1. Wer genau sind Ihre Zielmandanten?

Bevor Sie die Marketingwerkzeuge aktivieren, sollten Sie sich zunächst die Frage stellen, bei welchen Mandanten Sie bekannt werden möchten. Sind es Vorstände, Geschäftsführer, Rechtsabteilungen, der Einkauf oder die Steuerabteilung? Es wird darum gehen, Ihre spezielle Zielgruppe zu erreichen. Und daher müssen Sie zunächst in Erfahrung bringen, wie diese sich über das Angebot von Rechtsanwälten informiert.

In welchen Netzwerken ist Ihre Zielgruppe unterwegs? Welche Zeitschriften werden gelesen? In welchen Verbänden arbeitet man mit?

  1. Auswahl der richtigen Marketing- und Akquise-Werkzeuge

 Wenn diese Fragen geklärt sind, geht es darum, Ihre Marke im Zielmarkt bekannt zu machen. Hier sollten Sie auf zwei Kriterien achten: 1) Auf welchen „Bühnen“ fühlen Sie sich wohl? Denn nichts ist wichtiger und überzeugender, als die eigene Authentizität. Und 2) Wo ist Ihre Zielgruppe zu finden?

Viele Anwälte veröffentlichen Artikel, halten Vorträge und besuchen Netzwerke ohne sich zu fragen, ob dort auch Ihre Zielmandanten unterwegs sind. Da allen Anwälten meistens sehr wenig Zeit für die Akquise bleibt, wäre es sinnvoll, sich zuvor Gedanken zu machen, wo genau Sie mit Ihrem Angebot präsent sein sollten.

Die Volljuristin und ehemalige Leiterin Recht Carmen Schön berät seit 12 Jahren Rechtsanwälte, In-House Counsel und Wirtschaftskanzleien bei Fragen zur strategischen Ausrichtung, Positionierung im Markt, Akquise und Ausbau von Mandanten sowie Führung von Mitarbeitern.

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