Kanzlei

Warum ein Kanzleiziel so wichtig ist!

Ziele sind in Anwaltskanzleien Mangelware. Was dort als „Ziel“ bezeichnet wird, ist fast immer nur ein modisch verkleideter, frommer Wunsch in der fragwürdigen Qualität von „Wir wollen den Mittelstand als Mandanten gewinnen“.

Ziele werden häufig verwechselt mit Wünschen oder Visionen und haben eher den Charakter diffuser Sehnsüchte. Wünsche und Visionen sind folgenlos und unverbindlich, solange sie nicht in Ziele umgewandelt werden.

Wünsche sind austauschbar

Das Kind, das sich dringend Marzipanbrote zum Nikolaus wünscht, ist zügig durch den Griff in die Schokoabteilung getröstet, falls das Marzipanbrot in diesem Jahr ausfällt.

Wünsche haben keine zeitlichen Eckdaten

Sie erkennen einen Wunsch daran, dass er bei der Frage nach zeitlichen Eckdaten spontan in sich zusammen fällt; ein Ziel jedoch wird bei derselben Frage erst munter. Hier kommt ein Test: Jemand in Ihrer privaten Umgebung schildert Ihnen einen Konflikt und eröffnet diesen denkwürdigen Dialog:

Sprecher 1: „Ich würde mich so gern wieder mit Alfred vertragen.“

Sprecher 2: „Ja, das ist ja wirklich verständlich. Ab wann?“

Ein Wunschinhaber wird Ihre Frage völlig verblüfft und auch verärgert als „kühl“ und „analytisch“ beargwöhnen; ein Zielinhaber wird er nicht einmal zusammenzucken, sondern sofort ernsthaft über die Zeitschiene nachdenken.

Wünsche kennen keine Niederlagen

Wünsche haben – im Gegensatz zu Zielen – keine Niederlagen im Gepäck. Eine Niederlage repräsentiert die gefühlte Entfernung zum Ziel. Je höher das Ziel, desto sicherer werden Niederlagen. Diese sind an sich völlig undramatisch; der einzige sichere Zielkiller allerdings ist, das Ziel wegen der Niederlagen zu verschieben oder gar aufzugeben, statt die Methoden auf dem Weg dorthin zu flexibilisieren!

Niederlagen können ein Beweis für das Festhalten an einmal gefassten Zielen sein; sie dokumentieren lediglich, dass der Zielinhaber unbeirrt unterwegs ist.

Regel: Wer sich bei der Positionierung seiner Kanzlei auf Sehnsüchte, Zufälle, Wünsche, Glück und auf das Wohlwollen anderer nicht verlassen möchte, der beginnt, Ziele zu definieren.

Johanna Busmann, Hamburg,

www.anwalts-akquise.de, www.anwaltskanzlei-strategie.de, Autorin von „Chefsache Mandantenakquisition

 

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