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Weshalb Anwälte verbindliche Ziele fürchten

Um gleich mit der Tür ins Haus zu fallen: Anwälte agieren auch heute noch im Führungsbereich ständisch. Sinnreiche und vielfach erfolgreich erprobte Managementansätze treffen oft auf Vertreter eines Berufs, die in Kategorien von

  • individuellen Privilegien,
  • einer falsch verstandenen Selbstbestimmung („Wir sind alle Individualisten“) und einem
  • durch universitäre Ausbildung geförderten Primadonnentum

denken und handeln.

In Umfragen zur Ermittlung der „Ist-Situation“ liefern Anwälte oftmals selbst Gründe für ihre bisher – freundlich ausgedrückt – zurückhaltenden Aktionen auf der Bühne der gemeinsamen Zielführung.

So fürchten Anwälte insbesondere:

  • sich selbst unterwerfen zu müssen: „Da hol ich mir ja nichts als Kontrolle ins eigene Haus.“
  • ihre Selbstbestimmung zu torpedieren: „Ich möchte selbst bestimmen, wie mein Tag abläuft.“
  • ihre eigene Persönlichkeit zu verraten: „Ich bin doch kein autoritäres A …“
  • nicht mehr Herr über ihre Zeit zu sein: „Das geht nicht. Ich habe doch auch private Termine dazwischen.“ (Antwort auf die Frage, ob die Assistentin den Terminkalender eigenständig führen soll)
  • ihrer Führungsrolle nicht gewachsen zu sein: „So viele Anweisungen? Bei uns sind eher flache Hierarchien.“
  • zu wenig Zeit für „Wesentliches“ zu haben: „Wir haben genug damit zu tun, die Akten vom Tisch zu kriegen.“
  • sich persönlich zu entmachten: „Dann kann ich nicht mehr frei entscheiden, welche Mandanten ich will und welche nicht.“
  • die Kanzlei zu spalten: „Wir kriegen nie alle unter einen Hut. Wir haben nur Nachteile, wenn die Abteilung X geschlossen unser Haus verlässt.“
  • erfahrene Partner zu verschrecken: „Die haben den ganzen Laden aufgebaut. Denen können wir doch jetzt nicht mit Vorschriften kommen.“
  • low-performer weiter zu demotivieren: „Die fühlen sich besonders auf den Schlips getreten und schalten erst recht auf Durchzug.“
  • die bisherigen Streitigkeiten zu verstärken: „Was machen wir mit den beiden, die dagegen sind?“
  • Teamarbeit zwar zu wollen, nicht aber zu beherrschen: „Die geben doch nicht selbst akquirierte Mandate ab, nur weil das Rechtsgebiet nicht passt.“
  • durch offene Leistungsvergleiche Zwietracht zu säen: „Wenn wir Zahlen intern zugänglich machen, gibt es böses Blut.“
  • durch Kooperation mit umsatzschwachen Kollegen selbst Einbußen zu erleiden: „Wenn ich warten muss, bis der so weit ist…“

Tipp 1: Scheuen Sie Konflikte nicht! Denn nur durch offene Diskussionen und gemeinsame Zielbildung lassen sich Risikofaktoren auf Dauer vermeiden.

Tipp 2: Verallgemeinerungen sind Indizien für fehlende Ziele. Hinterfragen Sie sie. Die Behauptung: „Wir wollen mehr Umsatz machen“ entpuppt sich schnell als frommer Wunsch, wenn folgende Fragen zur Spezifizierung und Quantifizierung nicht beantwortet werden:

  • Wodurch genau wollen Sie „mehr“ Umsatz machen?
  • Wie viel Umsatz mehr soll es genau sein?
  • In welcher Zeit wollen Sie das schaffen?
  • Was wollen Sie generell erreichen?
  • Wollen Sie expandieren oder sich spezialisieren?
  • Welche Rechtsgebiete wollen Sie dazu gewinnen, welche an wen abgeben und zu welchen Bedingungen?
  • Welche Wunschgröße streben Sie an?
  • Wie weit und in welchen Feldern soll Expansion geschehen?

Mit Absichtserklärungen und wohlfeilen Botschaften ist es also nicht getan. Im Gegenteil: Eine Kanzlei möchte „mehr Mittelständler beraten und weniger Privatmandate haben?“ Dann geht die Arbeit hier erst los.

 

Johanna Busmann, Hamburg,www.anwalts-akquise.de , Autorin von „Chefsache Mandantenakquisition“.

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