Türöffner Marketing gewinnbringend nutzen – ein Interview mit Claudia Schieblon

Marketing, Kommunikation, PR und Business Development sind auch im Bereich der Rechts- und Steuerberatung nicht mehr wegzudenken. Neben den traditionellen Marketingmaßnahmen steht mittlerweile ein Bündel weiterer Kanäle zur Verfügung, um auf die eigene Dienstleistung aufmerksam zu machen. Welche dies sind, wie man sie geschickt nutzen und ihre Wirkung messen kann, weiß Claudia Schieblon, Herausgeberin und Autorin des gerade in 4. Auflage erschienen Handbuches Marketing für Kanzleien und Wirtschaftsprüfer.

Frau Schieblon, Sie arbeiten schon mehr als 20 Jahre in dieser Branche. Was sind Ihre Beobachtungen, gerade in Bezug auf die Entwicklung im Marketing und Business Development (BD)?

In diesem Zeitraum hat sich unglaublich viel verändert. Die nun sehr professionellen Ergebnisse, die wir im Marketing und BD wahrnehmen, sind ein wichtiger Bestandteil der zunehmenden Professionalisierung von Kanzleien. Marketing ist zu einem festen Bestandteil der Unternehmensführung geworden, da heute ohne aktive Kommunikation und gezielte Geschäftsentwicklung nichts mehr läuft. In einem Markt mit starkem Wettbewerb ist das unabdingbar.

Was würden Sie Kanzleien raten, die ihr Marketing verbessern wollen?

Erst einmal würde ich sie bei diesem Entschluss bestärken, denn gutes Marketing kann wirklich Wunder wirken um im Markt mit den Themen, die man besetzen möchte, wahrgenommen zu werden. Anwälte sollten bei der Konzeption und Umsetzung die Expertise von Experten nutzen – seien es ihre eigenen Marketingfachkräfte und/oder externe Berater und Agenturen.

Ist ein gelungenes Marketing auch mit geringem Budget und Zeitaufwand möglich?

Ja, durchaus. Erfolgreiches Marketing wird nicht nach dem Geldbeutel bemessen. Gute Ideen sind das wichtigste und natürlich der passende Einsatz von Marketinginstrumenten. Davon gibt es wirklich viele und so manche, die im Kanzleimarkt noch gar nicht genutzt werden. Ein Blick auf verwandte Branchen lohnt sich immer.

Ist eine Zusammenarbeit mit Externen unerlässlich, z.B. beim Videomarketing, oder kann auch „hausgemacht“ punkten?

Videos, gerade im Bereich des Nachwuchs-Recruitings, können auch mit einer Handykamera gefilmt werden – das kommt bei dieser Zielgruppe super an.

Und bei Image-Videos?

Bei Image-Videos u.ä. zählt dann doch die professionelle Umsetzung. So gilt es bei jeder Marketingmaßnahme abzuwägen ob das Know-How und die Erfahrung intern vorhanden ist. Sonst kann der Schuß auch nach hinten losgehen.

Einige Berater sehen die (Fachanwalts-)Spezialisierung als Fundament aller Marketingaktivitäten. Wie ist Ihre Einschätzung dazu?

Fachanwalt zu sein ist ein wunderbares Qualitätsmerkmal für potentielle Mandanten, die einen geeigneten Anwalt suchen. Generell ist eine auf bestimmte Beratungsthemen oder Mandantengruppen spezialisierte Kanzlei wesentlich besser im Markt zu platzieren und zu bewerben als Kanzleien, die alles für alle anbieten.

Wie macht man sich insbesondere als neu zugelassener Anwalt einen Namen?

Dabei können verschiedene Elemente helfen: Spezialisierung und Qualität der Arbeit (das spricht sich schnell herum) sind sicherlich sehr wichtig, aber auch eine gute Kommunikation auf den relevanten Kanälen. Und vor allem Mut im Marketing mal neue Wege zu gehen. Viele Kanzleien sind zu zaghaft oder wissen nicht um ihre Stärken und präsentieren die immer gleichen Botschaften in ähnlichem Gewand. Jede Kanzlei sollte ihre Alleinstellungsmerkmale kennen und diese auch deutlich kommunizieren. Dabei hilft oft ein Blick von außen.

Die aktuelle Auflage Ihres Buchs hat so viele neue Kapitel wie keine Ausgabe zuvor. Was war der Anlass?

Im Kanzleimarketing hat sich in den letzten Jahren wirklich viel getan. Das beginnt bei der Professionalisierung der internen Strukturen bis hin zur Kommunikation auf neuen Kanälen (wie Videos und Social Media). Wegweisend ist sicherlich auch das Kapitel über die Produktifizierung von Rechtsberatungsangeboten. Diese neuen Themen sollten in der Neu-Auflage Platz finden. Ich denke, für jede Kanzlei – seien sie Anfänger oder Profis im Kanzleimarketing – sind in der Neu-Auflage spannende Themen dabei.

Die Autoren arbeiten in mittelständischen und großen Wirtschaftskanzleien und WP-Gesellschaften. Wie haben Sie diese ausgewählt?

An dem Buch haben 22 Autoren geschrieben. Die meisten arbeiten in Marketing, Kommunikation oder in der Geschäftsentwicklung von Kanzleien. Ich habe besonders erfahrene und innovativ denkende Personen angesprochen, die ich als Experten der Themengebiete wahrnehme, die sie im Buch vorstellen. Sie haben sich die Zeit genommen, um ihr Wissen auch anderen in der Branche zur Verfügung zu stellen. Das ist wirklich großartig und keinesfalls selbstverständlich.

Ist der Inhalt auch für kleinere Kanzleien relevant?

Auch wenn die meisten Autoren aus größeren Kanzleien kommen, sind die Inhalte des Buchs auch für kleinere Einheiten relevant. Viele Marketingthemen sind ja allerorts gleich, sei es das Branding, die Pressearbeit, Social-Media-Aktivitäten oder die Organisation eigener Veranstaltungen. Bei anderen Themen bekommen die Leser mal einen Einblick in eine internationale Kanzlei und vielleicht die ein oder andere Idee für die Entwicklung ihrer eigenen.

Was ist Ihre Aufgabe als Herausgeberin des Buches?

Als Herausgeberin kümmere ich mich um die Qualität und Weiterentwicklung des Buchs. Ich plane die Ausgaben, eruiere potentielle Themen und spreche Autoren an. Bei der Vielzahl der Verfasser gibt es die unterschiedlichsten Schreibstile. Ich redigiere die Texte nur dahingehend, dass sie für die Leser verständlich sind. Denn die verschiedenen Stile macht die Lektüre interessant und kurzweilig.

Frau Schieblon, wir danken für das Gespräch.

Claudia Schieblon ist Gründerin und Leiterin des Professional Management Network (PMN), ein Netzwerk von führenden Wirtschaftskanzleien und WP-Gesellschaften in Deutschland. Das PMN bietet Fortbildung, fachlichen Austausch und Business Networking in den verschiedenen Kreisen. Zudem werden seit 2009 mit den PMN Management Awards innovative Projekte aus dem Management und Business-Service-Bereichen von Kanzleien ausgezeichnet. Claudia Schieblon erhebt und veröffentlicht auch Benchmark-Studien zum Anwaltsmarkt. Ihr Buch „Marketing für Kanzleien und Wirtschaftsprüfer“ ist gerade in der 4. Auflage erschienen. Im November wird die Neu-Auflage ihres 2. Buchs „Kanzleimanagement in der Praxis“ herauskommen.

 

Marketing für Kanzleien und Wirtschaftsprüfer

Claudia Schieblon (Hrsg.)

Marketing für Kanzleien und Wirtschaftsprüfer

4. Auflage 2018, XIII, 305 S.  mit 49 s/w-Abbildungen

Hardcover € 49,99

Springer Gabler ISBN 978-3-658-21747-1