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Ins Netz gehen, aber richtig: wie Akquise im Internet gelingt  

Anzeigen bei Google und Bing, Social Media, Bloggen was das Zeug hält, regelmäßig eigene Videos auf Youtube veröffentlichen. Sie müssen dies, Sie müssen das, um erfolgreich Mandanten im Netz zu akquirieren. Denn so machen es alle Unternehmen, also muss auch Anwalt es so machen. Außerdem macht Christian Solmecke das ja auch so. Und der ist ja schließlich „mega erfolgreich“. So oder so ähnlich haben Sie es vielleicht auch schon von einer Marketingagentur zu hören bekommen – wir hören exakt das immer wieder.

Ja, man kann das so machen. Und ja, der Kollege Solmecke ist sehr erfolgreich mit dieser Marketingstrategie. Das verdient auch größten Respekt! Man kann es aber auch anders machen und für viele Kanzleien gilt: man sollte es anders machen. Wer kein B2C-Massengeschäft will, sollte sich nicht der Marketingmethoden bedienen, die genau zu diesen Mandaten führen.

Aber wie akquiriert man dann erfolgreich im Netz?

Weniger ist mehr

Vor allem im B2B-Bereich und im individuellen B2C-Geschäft geht es bei Mandantenakquise im Netz nicht darum, aus allen Rohren und mit enormem Streuverlust auf potenzielle Mandanten zu feuern.

Nicht selten ist weniger mehr. Will man nicht jeden, der irgendein Rechtsproblem hat, in seine Kanzlei lotsen, sondern bestimmte Personengruppen von sich überzeugen, geht es vor allem zunächst darum, im Netz einen positiven persönlichen Eindruck zu vermitteln. Allein bereits damit können sich aus wertvollen Empfehlungen, Kontakten im realen Leben und ggfs. Anzeigen im Netz dauerhafte Mandate entwickeln.

Wo vermitteln Sie diesen Eindruck im Netz am besten: Auf Ihrer Internetseite. Schön und gut. Aber was, wenn Ihre Kanzleiwebsite sichtbar in die Jahre gekommen ist? Ganz einfach:

Haben Sie keine Angst vor Neuem

Trauen Sie sich, Altes komplett über den Haufen zu werfen, wenn es nicht mehr passt. Anforderungen an Medien und Sehgewohnheiten der Menschen ändern sich. Wichtiger ist aber noch, dass auch Kanzleien und Anwaltspersönlichkeiten sich im Laufe der Zeit verändern.

Dann gilt es sich zu fragen: Bin das noch ich? Sind das noch wir? Und wenn die Antwort auf die Frage „nein“ lautet: Verändern Sie Dinge! Das können Kleinigkeiten sein – Logoüberarbeitung, neue Farben etc. Das kann aber auch einen komplett neuen Wurf bedeuten: Logo neu, Website neu, alles neu. Das ist nicht einfach, kostete Zeit und Geld. ABER: Es wird Ihnen helfen, die richtigen Kunden anzusprechen und damit letztlich zufriedener und erfolgreicher zu arbeiten.

Aus Erfahrung: Zu Beginn meiner Anwaltstätigkeit habe ich 2010 ein Logo beauftragt und eine Website aufgesetzt (noch zu Doku-Zwecken im Netz). Beides entsprach 2018 nicht mehr meinem anwaltlichen Selbstverständnis. Das Logo zu verspielt, das Beratungsangebot zu breit. Also habe ich Dinge über den Haufen geworfen, auch wenn ich nur noch im Nebenberuf Anwältin bin: neues Logo, Beratungsangebot auf vier Kernthemen beschränkt. Nur für einer neue Website hatte ich bisher keine Zeit … Ein Fehler. Denn mein Tipp Nr.3 lautet:

Nehmen Sie sich Zeit

Wie oft höre ich von Kollegen: Wir haben keine Zeit uns um Marketing zu kümmern, wir haben mit unserer Arbeit als Anwälte so viel zu tun und eigentlich benötigen wir keine neuen Mandanten.

Das mag sein. Geht es um Außendarstellung und Kommunikation geht es aber eben nicht nur um Mandantenakquise. Es geht auch um Mitarbeiterakquise, gerade beim Thema Außendarstellung über die Kanzleiwebsite.

Nehmen Sie sich deshalb ggfs. zusammen mit Ihren Partnern Zeit, um sich Gedanken zu machen, was Sie wollen, wohin Sie mit Ihrer Kanzlei wollen und was Sie kommunizieren wollen, außer dass Sie „kompetent sind“ und „Erfahrung haben“. Machen Sie sich ein Bild davon, was Sie in den nächsten Jahren Ihrer beruflichen Tätigkeit erreichen wollen, wen Sie als Mandanten, aber auch als Bewerber ansprechen wollen. Kommen Sie allein nicht weiter, nehmen Sie bestenfalls Berater und Marketingagenturen in Anspruch, die auf Rechtsanwälte spezialisiert sind. Agenturen und Berater, die Ihre Sprache sprechen und wissen, was Sie tun. Kurzum:

Arbeiten Sie mit Spezialisten

Denn nur Arbeit mit Profis an Bord, die Ihre „Vision“ auf Ihren Bedarf abgestimmt realisieren und Ihnen nicht zusätzlich das ganze große Marketing-Paket aufschwatzen, helfen Ihnen wirklich weiter.

Denn die Erfahrung zeigt: Kennt ein Berater / eine Agentur nicht Ihr Business, sind das Ergebnis oftmals frustrierte Kanzleien, die nicht selten sehr viel Geld für Marketing-Maßnahmen ausgegeben haben, die nichts, aber auch gar nichts bringen.

So renommiert eine große Agentur sein mag, die für große Verbände, Medienunternehmen oder für internationale Sportartikelhersteller arbeitet: Diese Agenturen kennen den Bedarf von Kanzleien und das zu vermarktende Produkt „Rechtsberatung“ selten. Sie können nur schwerlich den Bedarf unterschiedlicher Kanzleien und in unterschiedlichen Rechtsbereichen erkennen und differenziert auf unterschiedliche Konstellationen und Situationen reagieren – die Welt der Kanzleien und Anwälte ist einfach enorm vielfältig. Sie kennen oftmals rechtliche Grenzen nicht und können Ihnen am allerwenigsten dabei helfen, Inhalte verständlich und korrekt zu gliedern und aufzubereiten.

Und last but not least: Sie können oftmals nicht verstehen, dass man als Kanzlei / Anwalt nicht jeden Weg gehen will, der theoretisch möglich ist. Nicht jede Kanzlei will alles. Denn oftmals verstehen normale Marketingagenturen nicht, dass nicht jeder Anwalt sein will wie Christian Solmecke.

 

 

Rechtsanwältin Pia Löffler ist Mitinhaberin der Boutique-Agentur anwalts.marketing, die sich auf die (Online-) Marketingberatung von Rechtsanwälten / Patentanwälten und MDP-Kanzleien spezialisiert hat.

 

 

 

 

 

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