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Automatisieren+Digitalisieren: Wege zur digitalen Kanzleipräsenz!

24/7 Kommunikation, also ständige Bereitschaft – das erwarten Ihre zukünftigen Mandanten und darauf müssen Sie Ihre Kanzlei einstellen. Es ist einfacher, als Sie denken. Hier bekommen Sie wertvolle Tipps, wie Sie erfolgreich Ihre digitale Präsenz aufbauen.

Liebe Kolleginnen und Kollegen,

heute möchten wir Sie auf dieses interessante Video von Dr. Petra Arends-Paltzer, die Gründerin der Swiss Legal Tech Hackathon + Konferenz, aufmerksam machen. Gewinnen Sie praxisrelevante, neue Erkenntnisse zum Aufbau Ihrer digitalen Kanzleipräsenz.

Mit den besten Grüßen aus München

RA Katharina Nitsch

 

Weitere Artikel zu dem Thema

Entwicklung und Bekanntmachung einer anwaltlichen Marke – Gastbeitrag von Carmen Schön

Der Rechtsmarkt ist hart umkämpft. Mandanten haben die Auswahl zwischen vielen sehr guten Rechtsberatern. Bleibt die Frage, wer warum das Mandat bekommt? Diese Frage ist sicher nicht so leicht zu beantworten, dennoch ist eine Erkenntnis wichtig: Nicht die rechtliche Qualität und Leistung alleine macht für den Mandanten den Unterschied, zunächst muss er erst einmal den Anwalt und seine Dienstleistung kennen.

Und schon sind wir bei der Antwort, warum es für Sie wichtig ist, eine eigene anwaltliche Marke aufzubauen. Damit der Mandant sie findet. Und zwar in den Fragestellungen, in denen Sie der Experte sind und ihn gerne beraten möchten. Wie aber genau bauen Sie sich eine eigene Marke auf?

  1. Was können Sie? Wofür genau möchten Sie bekannt sein?

Auch wenn die meisten Anwälte sehr viel wissen und können, ist es sinnvoll, dass Sie sich für einige wenige Themen entscheiden. Dabei ist es wichtig, dass Sie beachten, was Sie können bzw. über welche Erfahrung Sie verfügen, was Ihnen Spaß macht und natürlich, in welchen Rechtsbereichen Ihre Mandanten Bedarf sehen und externe Dienstleistungen einkaufen. Das Honorar sollten Sie dabei nicht aus dem Auge verlieren. Wenn Sie einen definierten Stundensatz abrechnen möchten bzw. müssen, dann muss Ihr Angebot dem Mandanten dieser auch wert sein.

Und Vorsicht: Durch Legal Tech wird sich das eine oder andere Beratungsprodukt und damit auch das Honorar dafür zukünftig verändern.

  1. Wer genau sind Ihre Zielmandanten?

Bevor Sie die Marketingwerkzeuge aktivieren, sollten Sie sich zunächst die Frage stellen, bei welchen Mandanten Sie bekannt werden möchten. Sind es Vorstände, Geschäftsführer, Rechtsabteilungen, der Einkauf oder die Steuerabteilung? Es wird darum gehen, Ihre spezielle Zielgruppe zu erreichen. Und daher müssen Sie zunächst in Erfahrung bringen, wie diese sich über das Angebot von Rechtsanwälten informiert.

In welchen Netzwerken ist Ihre Zielgruppe unterwegs? Welche Zeitschriften werden gelesen? In welchen Verbänden arbeitet man mit?

  1. Auswahl der richtigen Marketing- und Akquise-Werkzeuge

 Wenn diese Fragen geklärt sind, geht es darum, Ihre Marke im Zielmarkt bekannt zu machen. Hier sollten Sie auf zwei Kriterien achten: 1) Auf welchen „Bühnen“ fühlen Sie sich wohl? Denn nichts ist wichtiger und überzeugender, als die eigene Authentizität. Und 2) Wo ist Ihre Zielgruppe zu finden?

Viele Anwälte veröffentlichen Artikel, halten Vorträge und besuchen Netzwerke ohne sich zu fragen, ob dort auch Ihre Zielmandanten unterwegs sind. Da allen Anwälten meistens sehr wenig Zeit für die Akquise bleibt, wäre es sinnvoll, sich zuvor Gedanken zu machen, wo genau Sie mit Ihrem Angebot präsent sein sollten.

Die Volljuristin und ehemalige Leiterin Recht Carmen Schön berät seit 12 Jahren Rechtsanwälte, In-House Counsel und Wirtschaftskanzleien bei Fragen zur strategischen Ausrichtung, Positionierung im Markt, Akquise und Ausbau von Mandanten sowie Führung von Mitarbeitern.

Marketingpraxis für Anwälte – Rezension von Johanna Busmann

Liebe Kolleginnen und Kollegen

wir wollen Ihnen  die Rezension von Johanna Busmann zum Buch „Marketingpraxis für Anwälte“ von Professor Marion Halfmann nicht vorenthalten. Im Dezember stand die Autorin Kanzleiforum für ein Interview  zur Verfügung.

Wir wünschen Ihnen anregende Lektüre!

Ihr Kanzleiforum-Team

RA Katharina Nitsch

Endlich: Betriebswirtschaft in der Kanzlei!

Wenn analytisch denkende und schreibende Frauen (vulgo: Professorinnen) chaotisch handelnde Manager (vulgo: Anwälte) beraten, kommen oft lustige Vorträge (selbst einen erlebt!), manchmal nützliche Überraschungen für beide Seiten – und immer gute Bücher dabei raus.

So ist das auch hier wieder.

Professor Dr. Marion Halfmann wendet betriebswirtschaftliche Analysemethoden und Erkenntnisse auf Anwaltskanzleien an. Sie ist Wissenschaft gewohnt und treibt sie voran. Ihr Vorgehen wirkt punktgenau, zielbewusst und angenehm distanziert.

„Endlich jemand“, sagen mit mir vermutlich all jene, die sich im Marketing-Alltag einer Kanzlei auskennen.

Wüssten Mandanten von diesem Buch, auch sie würden es bejubeln: „Endlich müssen wir die Desorganisation unserer Berater nicht mehr ausbaden“.

Information en masse – streng geordnet

Das Buch liefert Anwälten und ihren Beratern auf der Suche nach Marketing-Input gewaltige Mengen an streng geordneten Informationen.

Und es füllt Lücken, die im Alltag einer Kanzlei immer wieder schmerzhaft empfunden werden, vor allem von Mitarbeitern und Mandanten.

Ein Beispiel:

Wenn sie beschreibt, dass der Mandant in allen Phasen seiner Kooperation mit dem Anwalt einen Super-Service erhalten muss, damit er für die Kanzlei ein Werbeträger wird, beschreibt sie nicht, WAS GENAU der Anwalt zu diesem Zweck zu SAGEN und zu TUN hat, sondern sie tritt sieben große Schritte zurück und analysiert aus einiger Distanz Strukturen dieses alltäglichen Events.

So BEZEICHNET sie zuerst einmal die Phasen, die ein Mandant durchläuft, von der ersten Recherche bis zum Kontakt nach der Rechnung: „Orientierungs-, Potenzial-, Prozess-, Ergebnis- und Nachkaufphasen“ werden hier ausgemacht.

Das ist noch nicht alles

Wer nun glaubt, das sei schon alles („Ein Wissenschaftler schaut aus der Distanz, strukturiert den vor Diversität strotzenden Anwaltsalltag mal eben voll theoretisch im Vorübergehen und lässt den Anwalt anschließend mit folgenlosen Beschreibungen allein“), der hat sich – zum Wohle der Kanzlei-Mitarbeiter, der Kanzlei-Strategie und vor allem des Kanzlei-Kontos  – gründlich getäuscht.

Die ausgemachten Phasen werden mit detailreichen Informationen und Vorgangsbeschreibungen zu den Parametern „Aktivität, Motivation, Schwierigkeiten, Verbesserungen“ ausführlich erklärt und in einer übersichtlichen Matrix dargestellt.

Nutznießer des Buchs:

  • Kanzleien werden sich wiedererkennen: „Schau, genau da stecken wir jetzt fest“.  Kanzlei-Gründer werden sich prophylaktisch auf Maßnahmen festlegen können, die vor allem Stillstand und Verzettelung verhindern.
  • Kanzlei-Marketing-Fachleute werden ihren Auftraggebern erläutern können, in welcher Phase diese jetzt sind und was das für die weitere Planung bedeutet.
  • Kanzlei-Manager erhalten Werkzeuge für Analyse und Konzepte.
  • Anwälte, selbst ausgesprochen analytisch ausgebildete, werden den systematischen Ansatz attraktiv finden.

Fazit:

Denn das Buch spricht für sich selbst und ist nicht angewiesen auf inhaltliche Zustimmung oder Ablehnung. Es steht für sich wie ein Postulat.

Meines Erachtens sind beglückte AHA-Rufe durch alle Leserschichten auf jeden Fall vorprogrammiert!

Halfmann
Marketingpraxis für Anwälte
2016, 450 S., UVK Verlagsgesellschaft, ISBN 978-3-86764-501-0,
Preis 49,99 € inkl. MwSt.

Die 5 wichtigsten Regeln zum Aufbau Ihrer Onlinepräsenz – ohne ein Vermögen für Werbung auszugeben! Beitrag von Dr. Petra Arends-Paltzer

Die Tage, in denen Mandanten durch Mundpropaganda und aus dem persönlichen Netzwerk akquiriert wurden, gehören schon heute der Vergangenheit an. Während 2005 gerade einmal 7 % einen Anwalt online gesucht haben waren es in 2015 schon 42 % – Tendenz steigend. Mit diesem geänderten Nutzerverhalten kommen neue Herausforderungen auf die Anwälte zu.

Regel Nr. 1: Sie haben nur kurze Zeit, um im Netz die Aufmerksamkeit Ihrer Mandanten zu erreichen. Versetzen Sie sich in die Situation Ihrer Wunschmandanten und erarbeiten Sie davon ausgehend eine Strategie, mit der Sie potentielle Klienten auf sich und Ihre Dienstleistung aufmerksam machen wollen. Authentizität ist dabei das A und O. Die Konsumenten haben die Initiative übernommen. Will man in Social Media überzeugen, müssen die Inhalte stimmen und authentisch sein.

Regeln Nr. 2: Nehmen Sie die neuen Medien ernst! Eine im Jahre 2016 von Thomson Reuters in den USA durchgeführte Umfrage ergab, dass 84 % der Menschen Soziale Medien nutzen. Und nicht etwa nur die Generation Millennium. 72 % der Baby-Boomer verwenden mindestens eine soziale Plattform, die am häufigsten genannte ist Facebook. Auch Ihre Mandanten informieren sich dort und auch beim Austausch von Informationen kommt den sozialen Medien eine stetig steigende Bedeutung zu. Menschen, die nach Dienstleistungen suchen, sind auf Google, Yahoo oder Anwalt.de unterwegs. Vertrauensvolle Empfehlungen holen sie sich oft von Kollegen, Investoren oder Freunden. Und noch häufiger geschieht dies in den sozialen Medien, also auf Twitter, Facebook, LinkedIn oder Instagram.

Regel Nr. 3: Recherchieren Sie im Netz Ihre Wunschmandanten. Auf welchen sozialen Netzwerken tauschen sie sich aus, welche Probleme werden dort diskutiert? Erarbeiten Sie Lösungen zu diesen Problemen. Zeigen Sie Expertise. Wenn Sie die Antwort zu Fragen haben, die Ihre Zielgruppe bewegt, werden Sie bereits als Experte wahrgenommen. Schauen Sie sich die verschiedenen Plattformen (Twitter, You Tube, Xing, LinkedIn, Facebook) an, recherchieren Sie, in welchen Gruppen, auf welchen Seiten Ihre Wunschmandanten unterwegs sind.

Regeln Nr. 4: Sie müssen dort sein, wo Ihre Mandanten sind – in den sozialen Medien. Die Transparenz der sozialen Medien stärkt Vertrauen und Loyalität. Bauen Sie Ihre Präsenz auf LinkedIn und Facebook aus. Erstellen Sie Ihre eigene Unternehmenspräsenz und kreieren einen Facebook Business Account. Potentielle Kunden schätzen Offenheit und Nähe, präsentieren Sie also auch die menschliche Seite Ihrer Kanzlei. Soziale Medien schaffen Vertrauen, hier werden Empfehlungen unter Freunden ausgesprochen und immer mehr Menschen informieren sich hier.

Regel Nr. 5: Etablieren sie ihre digitale Marke und ihre Einzigartigkeit in den sozialen Medien und betrachten sie diese als einen weiteren ‚Business Tool‘. Tauschen sie einfach das Wort ‚Social‘ mit ‚Business‘ aus und schon erscheint das digitale Netz als ein Platz, der es Ihnen ermöglicht, ihr ‚Business Network‘ aufzubauen. Richtig genutzt bauen sie in den sozialen Medien Vertrauen auf, bevor potentielle Klienten sie und ihre Kanzlei überhaupt kennengelernt haben. Eine weitere von Thomson Reuters 2016 erhobene Befragung ergab, dass 54 % aller Befragten eher einen Anwalt mit einer aktiven sozialen Präsenz aufsuchen würden. Bilden Sie Vertrauen mit Hilfe von digitalem Content Marketing, Kompetenz und ‚Story Telling‘.

Die Autorin Dr. Petra Arends-Paltzer studierte Jura in Bonn, Lausanne sowie Würzburg und hat als Beamtin, Anwältin, Syndicusanwältin, Bankerin und Projektmanagerin vornehmlich im Rechts-/Finanzumfeld gearbeitet. Seit einigen Jahren berät sie Anwälte beim Aufbau ihrer digitalen Onlinepräsenz und steuert deren Marketingkampagnen.

www.lawyer-marketing.net   p.arends-paltzer@bluewin.ch

Kanzleiwebsite: Dreh- und Angelpunkt für Ihr Kanzleimarketing – kostenloses Webinar mit Pia Löffler

Eine gute Website ist heutzutage für den Erfolg einer Kanzlei wichtiger denn je. Immerhin ist das Internet meist die erste Anlaufstelle, wenn potenzielle Mandanten Rechtsberatung suchen. Doch was macht eine Kanzleiwebsite modern und übersichtlich? Rechtsanwältin und Marketingexpertin Pia Löffler erklärt im kostenlosen Webinar „Kanzleiwebsite: Dreh- und Angelpunkt für Ihr Kanzleimarketing“, worauf es hier ankommt.

Datum: 4. April 2017; 17:00 – 17:45 Uhr

Hier geht es direkt zur Anmeldung: www.anwaltswebinare.de/w/231042

 

Anwalt(Marketing)Tendenzen 2017. Gastbeitrag von Dr. Petra Arends-Paltzer

 I. Evergreen Content

Benutzen Sie in Ihrer Social Media Communication „Evergreen Content“-Informationen.  Das sind Themen, die kein „Verfallsdatum“ haben und deshalb fortwährend genutzt werden können. Kurz gesagt: Inhalte, die nicht veralten, haben das Zeug „Evergreen“ zu werden. Wenn man die Frage, ob ein Artikel auch noch in einem oder zwei Jahren aktuell ist, mit „Ja“ beantworten kann, dann hat man den ersten Schritt für einen immergrünen Artikel. Beispiel: Online Scheidung – So einfach geht das!

II. Social Media Plattformen

Social Media Plattformen stellen nach wie vor eine der besten Möglichkeiten für Anwälte dar, ihre Reputation auf- und auszubauen. Xing, Google My Business, Youtube, Facebook Business, Twitter, Online, Blog, Facebook Gruppen, digitales Schaufenster, Beziehungsaufbau, digitale Kommunikation, Themen besetzen = Thought Leadership, Antworten bekommen, Reichweite vergrößern, Glaubwürdigkeit steigern. Die Liste ist unendlich. Ihre Mandanten sind online und deshalb müssen Sie das auch sein. Wer nicht mit der Zeit geht, mit der Zeit geht.

III. Artificial Intelligence

Ist der Rechtsanwalt von morgen ein Roboter? Und wenn schon nicht so extrem, wie wird Augmented Intelligence die Arbeit der Anwaltskanzleien verändern? AI wird bereits von zahlreiche Kanzleien, wie z.B. von Denton, Linklaters, Clifford Chance, Briesen & Roper geprüft bzw. schon erfolgreich eingesetzt. In Entscheidungen kommen zunehmend mehr Algorithmen zum Einsatz. Sie sortieren Suchresultate nach Relevanz und erstellen Datenvisualisierungen. Als unsichtbare digitale Helfer sind sie schon weit verbreitet. Im Vergleich zu Menschen haben Algorithmen kein Problem mit einer großen Informationsmenge umzugehen. AI sollte man also im Auge behalten.

IV. Rechtsdienstleistungsindustrien

Rechtsanwälte haben kein Monopol mehr. Der legale Marktplatz ändert sich und Mandanten können Rechtshilfe von einer wachsenden Zahl von „Rechtsdienstleistern“ wie Smartlaw, LegalBase, Flightright.de, Geblitzt.de, Guider CH online in Anspruch nehmen. Mit Hilfe von zahlungskräftigen Venture Kapitalisten nutzen die Start-Up’s die technologischen Entwicklungen und im Moment sieht es so aus, als ob sich eine neue Industrie für Rechtsdienstleistungen diesen Markt sichert. Diese neuen Optionen ermöglichen es, bezahlbare juristische Dienstleistungen für benachteiligte Bevölkerungsgruppen zu schaffen und die Bürger in die Lage zu versetzen, ihre eigenen Rechtsangelegenheiten online zu regeln. Die Anwälte könnten das Nachsehen haben.

V. Blockchain

Die Technologie hinter Bitcoin. Sie wird zurzeit von zahlreichen Banken, Versicherungen & Anwaltsfirmen getestet und wird erheblichen Einfluss auf die gesamte Branche haben. Blockchain ist im Grunde eine dynamische Datei, die konstant auf den aktuellsten Stand gebracht wird. Aufgrund ihrer Eigenschaften kann die Blockchain Vertrauen, das vormals von Intermediären als Dienstleistung angeboten wurde, technisch herstellen. Das ist wichtig, wenn Personen, die einander nicht kennen, miteinander ins Geschäft kommen möchten. Blockchain kommt zur richtigen Zeit, denn das Vertrauen in die traditionellen Institutionen des Staates, der Wirtschaft und des Finanzmarktes ist deutlich geringer geworden.

VI. Geänderte Strukturen

Weniger Partner, mehr Angestellte und „ewige Associates“.

VII. „Nicht Berufsträger“

Mehr „Nicht-Berufsträger“ wie IT- und Marketing-Spezialisten. Der Beruf „Legal Engineerer“ wird sich etablieren.

Die Autorin Dr. Petra Arends-Paltzer studierte Jura in Bonn, Lausanne sowie Würzburg und hat als Beamtin, Anwältin, Syndicusanwältin, Bankerin und Projektmanagerin vornehmlich im Rechts-/Finanzumfeld gearbeitet. Seit einigen Jahren berät sie Anwälte beim Aufbau ihrer digitalen Onlinepräsenz und steuert deren Marketingkampagnen.

www.lawyer-marketing.net    p.arends-paltzer@bluewin.ch

Kanzleimarketing – neues Magazin!

Liebe Kolleginnen und Kollegen,

unter http://bit.ly/Magazin_KM finden Sie ein neues Magazin zum Themenbereich Kanzleimarketing, bei dem auch viele Autoren unseres Blogs mitarbeiten.

Wir wünschen anregende Lektüre!

Es grüßt Sie im Namen des gesamten Kanzleiforum-Teams

RA Katharina Nitsch

 

Marketing für Anwälte – Interview mit Frau Professor Marion Halfmann

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Liebe Frau Professor Halfmann, herzlichen Dank für Ihre Bereitschaft, sich den Fragen unserer Leser zu stellen. In Deutschland arbeiten mehr als 160.000 zugelassene Rechtsanwälte und jedes Jahr kommen viele Neuzulassungen hinzu. Aber die Nachfrage nach juristischen Dienstleistungen wächst nicht in gleichem Maße und die Konkurrenz durch fachfremde Berufsgruppen steigt. Daher ist effektives Marketing auch für Anwälte eine Notwendigkeit erfolgversprechender Kanzleiführung. Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Säulen einer schlüssigen Marketingstrategie?

Ausgangspunkt jeder funktionierenden Strategie sind zunächst klare Zielvorstellungen, die sowohl wirtschaftliche als auch nicht-wirtschaftliche Aspekte umfassen können. Soll vorrangig der Umsatz gesteigert werden, geht es darum, neue Mandantensegmente zu erreichen oder soll vielleicht die Außendarstellung verbessert werden – die Optionen sind vielfältig. Darauf aufbauend sind Informationen zusammen zu stellen, und zwar hinsichtlich der Marktposition der eigenen Kanzlei, in Bezug auf die Wettbewerber sowie die Mandantenanforderungen jeweils mit einem besonderen Blick auf das, was erreicht werden soll. Erst dann geht es an die Formulierung einer Marketingstrategie, die ja dann die konkrete Leitlinie für die langfristige Ausrichtung der Kanzlei darstellt. Dabei ist festzulegen, ob man eher international, national oder regional tätig sein will, ob und in welcher Form expandiert werden soll, wie die anvisierten Mandantengruppen gekennzeichnet sind und worin der Wettbewerbsvorteil der Kanzlei im Vergleich zu Konkurrenten liegen soll. Die Marketingstrategie beinhaltet knifflige Fragen, die jedoch einer klaren Antwort bedürfen, damit sich Markterfolg dann auch wirklich einstellt.

Sollten auch kleine und mittlere Kanzleien Marketing betreiben? Gibt es hier Erfolgsrezepte?

Kleinere und mittlere Kanzleien sollten auch, wenn nicht sogar in besonderem Maße Marketing betreiben, denn diese sind ja noch viel häufiger von rückläufigen Umsätzen betroffen als Großkanzleien. Gerade für die kleinen Anbieter ist es noch wichtiger als für die großen, eine gut durchdachte Strategie zu haben. Klares Ziel, eine präzise Ausrichtung auf definierte Mandantensegmente und ein Wettbewerbsvorteil, der nicht nur in der eigenen Wahrnehmung, sondern vor allem aus Sicht der Mandanten wirklich etwas Besonderes darstellt, sind entscheidende Erfolgsfaktoren. Kleine Kanzleien haben begrenzte Ressourcen, insofern ist die Fokussierung ein wesentlicher Punkt der Strategie. Dies kann erreicht werden, indem man sich beispielsweise auf besondere Rechtsgebiete spezialisiert, die nur wenige Konkurrenten bedienen oder indem ganz gezielt Mandantengruppen angesprochen werden, die bislang weniger im Fokus stehen. Eine einzigartige Position der Kanzlei kann sich zudem durch einen besonderen Service ergeben, den andere Anwälte in dieser Form nicht bieten, wie z.B. eine verlängerte Erreichbarkeit oder elektronische Statusreports. In meinem Buch habe ich viele Beispiele nachahmenswerter Strategien von Kanzleien aufgeführt.

Unterscheiden sich die Marketingstrategien grundsätzlich entsprechend der Größe einer Kanzlei oder gibt es einige Dinge, die alle Kanzleien unabhängig von der Größe beachten sollten?

Im Marketing geht es darum, eine Strategie festzulegen und darauf aufbauend und mit aller Konsequenz das Handeln darauf auszurichten. Das bedeutet, dass auch Entscheidungen gegen bestimmte Maßnahmen getroffen werden müssen, die nicht mit der Strategie im Einklang stehen. Es macht z.B. wenig Sinn, opportunistisch auch Privatpersonen zu vertreten, wenn die Kanzlei sich strategisch auf die Beratung von gewerblichen Mandanten ausrichten möchte, selbst wenn es kurzfristig auch attraktiv erscheinen mag. Es ist wichtig, die Ressourcen klar in Richtung einer Strategie zu lenken, damit man sich nicht verzettelt. Ein weiterer beachtenswerter Punkt bei der Umsetzung ist, dass Marketing keineswegs nur Kommunikation oder gar Werbung bzw.  Öffentlichkeitsarbeit umfasst. Leider wird dies nach wie vor sehr häufig verwechselt, so dass Möglichkeiten des Marketings, z.B. durch entsprechende Honorarpolitik oder aktiven Vertrieb, einfach verschenkt werden. Das ist unter anderem deshalb schade, weil gerade gezieltes Cross-Selling, d.h. das Verkaufen von zusätzlichen Beratungsangeboten, eines der größten möglichen Umsatzquellen für Kanzleien ist.

Welches sind die häufigsten Fehler, die im Bereich „Marketing“ von Kanzleien gemacht werden?

Der Kardinalfehler ist sicher, Marketing als nebensächlich oder gar „unanständig“ abzutun. Eine Kanzlei ist ein Wirtschaftsunternehmen und qualitativ gute Rechtsberatung kein Selbstzweck, sondern auch ein Mittel zu wirtschaftlichem Erfolg. Es ist daher geboten, sich intensiv und ständig mit den sich verändernden Marktbedingungen zu befassen. In vielen Fällen ist es dabei unumgänglich, professionelle Strukturen zu schaffen, z.B. durch die Rekrutierung eines oder mehrerer Marketingexperten. Ein weiterer Fehler ist die oben schon erwähnte Reduktion von Marketing auf bloße Werbung oder auch für Marketing kein dezidiertes Budget bereit zu stellen.

Sollten sich Kanzleien die Hilfe externer Agenturen an Bord holen oder kann jeder Anwalt Marketing selbst?

Manche können, haben aber kein Interesse, manche wollen, können aber nicht. Selten sind Anwälte von Haus aus Experten im Marktauftritt, die auch gleichzeitig noch Spaß an der Sache haben. Fehlende Kenntnisse lassen sich ausgleichen, denn Marketing lässt sich genauso lernen und üben wie alles andere. Bei größeren Kanzleien ist ein deutlicher Trend zum Aufbau von Inhouse-Strukturen in Form von eigenen Marketingabteilungen zu verzeichnen. Kanzleien, die weder eigenes Know-How noch Ressourcen zum Aufbau einer solchen Abteilung mitbringen, sind mit einem externen Dienstleister besser bedient. Vieles wird am Anfang in der eigenen Organisation passieren müssen, denn gerade bei der Strategiefestlegung ist ja die Beteiligung der Kanzleiführung unumgänglich. Ein externer Dienstleister kann den Prozess begleiten und Methodenkompetenz mit einbringen. Während bei der Strategiefindung vor allem das Management stark eingebunden ist, sind die eher operativen Entscheidungen im Marketing problemloser auslagerbar. Eine Werbeagentur ist beispielsweise meist wesentlich schneller und professioneller in der Lage, Maßnahmen der Marketingkommunikation umzusetzen als der Anwalt, der notdürftig Kanzleiflyer am eigenen Rechner entwirft. Klassische Werbeagenturen sind jedoch oft nicht die richtigen Partner, wenn es um Marketingfragestellungen geht, die eher strategischen und übergreifenden Charakter haben. Hier hilft ggf. eine strategische Unternehmensberatung, allerdings nur begleitend, denn die wichtigen Entscheidungen müssen schon selbst getroffen werden. Anwälte kommen also nicht drum herum, sich mit dem Thema intensiv zu befassen. In meinem Buch zeige ich, wie das funktioniert.

Wie beurteilen Sie die Relevanz von Social-Media-Kommunikation, Online-Rechtsberatung und Guerilla-Marketing für Kanzleien?

Social-Media-Kommunikation und Online-Rechtsberatung spielen je nach Mandantensegment eine mehr oder weniger große Rolle, sind aber insgesamt aus dem Marketingrepertoire der Zukunft nicht mehr wegzudenken. Selbst wenn noch längst nicht alle Mandanten auf diese Weise erreichbar sind, so geht es immer darum, allen ein möglichst breites Spektrum an Möglichkeiten der Interaktion mit dem Anwalt zu eröffnen, die Wahl trifft der Mandant. Daneben hat Social-Media-Kommunikation den Vorteil der leichten Auswertbarkeit von Ergebnissen durch Analyse des Surfverhaltens. Guerilla Marketing ist insbesondere interessant für Kanzleien, die mit vergleichsweise kleinem Marketingbudget eine große Zielgruppe ansprechen wollen, die sich vor allem aus privaten Mandanten rekrutiert. Hier geht es darum, mit begrenztem Aufwand einen starken Kommunikations- und PR-Effekt zu erzielen. Die Kampagne des Deutschen Anwaltvereins aus dem Jahr 2015, bei dem ein frei erfundener Ehemann den Hausrat zerteilte und im Internet verkaufte, ist ein Beispiel, wie mit wenig Aufwand und viel Kreativität eine starke Öffentlichkeitswirkung erzielt werden kann.

Welche weiteren „Pflichtprogramme“ sehen Sie für Kanzleien – wir denken hier an Medienpräsenz, Cross Selling und ähnliches –, die für Anwälte im Moment eher noch Fremdworte sind?

Stimmt, alle diese Stichworte sind mindestens genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger als z.B. eine Facebook-Präsenz aufzubauen oder ein tolles Kanzleivideo zu drehen. Das ist leider heute so: Bei enger werdenden Märkten stellt sich nicht mehr die Frage, ob überhaupt Marketing betrieben werden soll, sondern es sollten alle Hebel genutzt werden, die sich bieten und natürlich zur Kanzleisituation passen. Gerade Cross-Selling sollte zum Pflichtprogramm jeder Kanzlei gehören, denn es kostet so gut wie nichts, bringt aber potenziell viel. Mit nur wenigen Prinzipien lässt sich da schon viel bewirken.

Frau Professor Halfmann, wir danken Ihnen für das Gespräch.

Halfmann
Marketingpraxis für Anwälte
2016, 450 S., UVK Verlagsgesellschaft, ISBN 978-3-86764-501-0,
Preis 49,99 € inkl. MwSt.

Eine Leseprobe finden Sie hier