Chance oder Nabelschau? Kanzlei-Marketing mit Video-Content

Um sich online perfekt im Markt zu positionieren, braucht es weit mehr als eine funktionierende Homepage im Marketingmix. Video-Content-Marketing ist ein Baustein für hervorragende Sichtbarkeit – auch für Wirtschaftsanwälte. Mit Videos gelingt es, potentielle Mandanten zu erreichen, zu interessieren, Sympathien zu schaffen und Kompetenz vertrauensbildend zu präsentieren.

Text versus Video-Content

Kanzleien und Wirtschaftsanwälte präsentieren sich im Internet, wenn überhaupt mit Texten. Nicht selten bleibt es allerdings bei Lebenslauf und Kompetenzbeschreibung. Ich nenne das „Entleerung im Netz“ und provoziere damit natürlich Bilder. Was mir an dieser Präsentation nicht gefällt, zumindest wenn sie solitär steht: Sie geht nicht auf die Bedürfnisse und die Erlebniswelt der Zielgruppe ein. Das ist so, als hätten Sie einen offenen Bruch, rennen mit Schmerzen durch eine Klinik und ein Arzt mit Namensschild, auf dem lediglich „Dr. Vogel, Arzt“ steht, versperrt Ihnen den Weg, bleibt aber stumm. Es gibt einen Grund, warum Ärzte fragen: „Wie geht es Ihnen“.

Ich empfehle dringend gutes Content-Marketing, das auch suchmaschinenoptimiert ist und direkt die eigene Zielgruppe in den Fokus rückt. Auch Video-Content gehört zu den von mir entwickelten Strategien. Vorteil beim Video: Was über eine besondere Sprache und die Verwendung sprachlicher Bilder in Texten transportiert werden kann, wird in Videos noch verstärkt. Es geht um Sympathie. Es geht darum, authentisch zu sein und das Gefühl zu vermitteln: „Ich bin richtig für die Branche, das Rechtsgebiet, das Thema und ich habe das Problem verstanden.“

Wenn Videos gut gemacht sind, sind sie ein sehr wirksames Marketing-Instrument. Deshalb sind sie auch bereits Teil der Marketing-Strategie von vielen Kanzleien als Unternehmen. Zunehmend werden sie auch in der Eigenpräsentation eingesetzt.

Die Sprache des Anwalts

Erfahrungsgemäß sind Texte von Anwälten eher schwer verdaulich. Sie zu lesen, kostet Zeit und strengt oft an. Nur wenige verstehen wirklich, dass Content dann gut ist, wenn er juristische Komplexität journalistisch aufgreift.

Beim Video-Content-Marketing kann man aber nicht nur Wissen vermitteln. Es stellt den Anwalt als Persönlichkeit in den Mittelpunkt und baut so Vertrauen und Sympathie auf. Dabei ist es egal, ob die Zielgruppe b2b- oder b2c-Mandanten sind.

Gute Videos brauchen Vorbereitung

Ansprechender Video-Content braucht viel Überlegung. Es gilt, sich unter anderem folgende Fragen zu stellen:

  • Wer ist meine Zielgruppe? Wenn es der Stahlhandel ist, sprechen Sie vom Stahlhandel. Wenn es Unternehmen sind, erwähnen Sie Unternehmen.
  • Was bewegt meine Zielgruppe? Welche Herausforderungen haben die Branche, der potentielle Mandant, das Target zu stemmen?
  • Was kann ich für diesen Mandanten tun? Das ist besonders wichtig. Es geht nicht um die Frage „Was will ich diesem Mandanten verkaufen?“, sondern um eine Antwort auf die Frage: „Was braucht er?“

Zielgruppenselektion und eine sehr saubere Analyse sind die Grundlage allen erfolgreichen Handelns. Deshalb braucht es zu jedem Video-Content ein Skript, das den Rahmen absteckt. Das Skript legt auch die Dauer fest: Ein erfolgversprechendes Video dauert nie länger als zwei bis drei Minuten.

Stärken und Schwächen kennenlernen – Video-Coaching für Anwälte

Wer Angst vor der Kamera hat, dem kann geholfen werden. Wer glaubt, er wirke vor der Kamera auch ungeübt souverän, dem sei gesagt: Der erste Videoversuch ist wahrscheinlich nicht sofort das Nonplusultra.

Präsenz vor der Kamera muss als Handwerk verstanden werden. Und Handwerk kann man erlernen; Übung macht dann den Meister. Spezielles Video-Coaching ist natürlich eine große Hilfe, weil es in einem geschützten Rahmen passiert und man sehr gezielt auf Schwächen eingehen kann. Manch einer braucht ein ausformuliertes Skript, anderen genügen Stichworte.

Wichtige Parameter für den Video-Content-Erfolg sind:

  • Sprachschnelligkeit,
  • Gestik,
  • Mimik,
  • „Ticks“, wie permanente Wiederholungen, ähs oder immer dieselben Floskeln, sowie
  • Dialekt.

Unser Ansatz ist nicht darauf ausgerichtet, den Anwalt von Kopf bis Fuß durchzustylen, sondern sein Naturell maximal zu transportieren. Das Endprodukt von Video-Coaching ist kein Synchron- oder Nachrichtensprecher. Das Ziel lautet professionalisierte Authentizität.

Schlusswort

Video-Content-Marketing lohnt sich besonders für Wirtschaftskanzleien im b2b-Bereich. Denn hier kann man Professionalität und Exzellenz hervorheben, während man Menschlichkeit unter Beweis stellt. Und das ist in der Branche noch ein Alleinstellungsmerkmal.

Die Autorinnen

Liane Allmann studierte Internationale Betriebswirtschaftslehre. Sie befasst sich seit knapp 20 Jahren mit Vertriebsthemen für Wirtschaftskanzleien und leitete elf Jahre lang die Geschäftsstelle des internationalen Anwaltsnetzwerks Eurojuris Deutschland e.V. Sie ist Inhaberin der Agentur Kitty&Cie – und entwickelt Kommunikationsstrategien und Vertriebsmanagement für Anwälte und Kanzleien.

Ulla Kock am Brink studierte Germanistik und Sozialwissenschaften. Sie ist professionelle Moderatorin und Medientrainerin. Seit zehn Jahren trainiert sie auch Anwälte und Journalisten zum Thema Video-Präsentation.