So funktioniert erfolgreiches Kanzleimarketing

Alle Teile der Beitrags-Reihe zur Kanzleistrategie:

Teil 1: Anamnese – Die Kanzlei „Sturm, Stolz & Partner“ fürchtet Ziele

Teil 2: Unternehmensziel – Wo will die Kanzlei „Sturm, Stolz & Partner“ hin?

Teil 3: Positionierung – Wie positioniert sich die Kanzlei „Sturm, Stolz & Partner“ am Markt?

Teil 4: Kanzleikultur – Die Kanzlei „Sturm, Stolz & Partner“ richtet eine Kanzleikultur ein

Teil 5: Kanzleimarketing  – Wie setzt die Kanzlei „Sturm, Stolz & Partner“ ein erfolgreiches Kanzleimarketing auf?

Teil 6: Die neue Webseite der Kanzlei „Sturm, Stolz und Partner


Nachdem Kanzleistrategie und Kanzleikultur standen, ging es an das Thema Kanzleimarketing. Alle Partner wussten: Jetzt braucht es externe Expertise. 

Die Kanzlei „Sturm, Stolz & Partner“ stellt eine Marketing-Fachfrau  ein.

Im Wesentlichen hatte sie nach außen zwei Vortragsreihen, eine neue Webseite und eine Interviewserie in einer Mittelstandszeitung zu organisieren und nach innen ein Intranet mit Zugangscodes für jeden Anwalt sowie ein CRM („client relationship management“) aufzusetzen. 

Kanzleimarketing braucht ein Client Relationship Management-System

Ein CRM-System bedeutet eine Vielzahl ineinandergreifender Maßnahmen, die kontinuierlich und von allen Kanzleimitarbeitern im Alltag beachtet werden.

Jeder Anwalt hatte ab sofort alle Erkenntnisse über neue Mandanten oder Interessenten (auch aus erfolglosen Akquiseversuchen) nach bestimmten Kategorien einzutragen:

  • Mandantendatenbanken
  • Recherchen über Neu-Mandate
  • Recherchen über neue Strömungen am Rechtsmarkt
  • Pitch-Unterlagen
  • Cross Selling-Potenziale
  • neue Märkte
  • Schulungen (Präsentation, Honorarinformation, Akquise)
  • Branding
  • Recruiting

Alle Notizen über bisherige Mandantenkontakte und alles Wissen über sie mussten ihr bis zum (Datum) von jedem Anwalt per Mail sofort für die Vergangenheit gesendet werden.

M segmentiert Mandanten

Früher suchten sich Mandanten einen Anwalt aus, heute ist das umgekehrt!

M richtete alle Aktionen der Anwälte auf die strategisch definierte Mandantengruppe aus: Was lasen sie? Wer war ihr Zulieferer? Hatten sie Online-Shops? Welche aktuellen Rechts-Themen brauchten sie? Kamen sie eigentlich mit der DSGVO zurecht? Wie waren die Kommunen mit den örtlichen Leistungsträgern vernetzt? Krankenhausschließungen? Waren die Kommunen selbst „Zulieferer“?

M wusste: Alle Marketingaktivitäten werden einfach, wenn Ihre Zielgruppe homogen ist. Denn:

Unsortierte Klientel begegnet sich nicht, sortierte dagegen tauscht sich regelmäßig aus!

Mandantensegmentierung kann gelingen durch einen 

  • Branchenfokus: Alle deutschen Zoodirektoren, alle Kommunen mit eigenem Schwimmbad im Umkreis von 300 km, alle online verkaufenden Stoffproduzenten
  • Rechtsgebietsfokus: Medizinrecht nur für Ärzte und Krankenhäuser, Sozialrecht nur für Hartz IV Empfänger, Wettbewerbsrecht nur für die Filmindustrie
  • Geo (Sprach-) fokus: Privatklientel im Umkreis von 100 km um unsere Kanzlei, Hauskauf in Frankreich, Investitionen amerikanischer Unternehmen in Deutschland, russische Mandanten im Ruhrgebiet
  • Gruppenfokus: Wir vertreten nur Homosexuelle, Behinderte, Hausbesitzer, Senioren, Tierbesitzer, Kinder, Flüchtlinge, Sportler

M analysiert die Konkurrenz

Sie registrierte, wo bei „Sturm, Stolz & Partner“ gab es – gemessen am Auftritt direkter Mitbewerber – Defizite und wo marktrelevante Stärken?Was mitbewerbende Kanzleien veranstalteten, ließ M einfach weg. Stärken und Schwächen Ihrer Kanzlei existieren nicht im luftleeren Raum, sondern stets im Vergleich zu mitbewerbenden Kanzleien.

Trendanalyse

M wusste: Alle Trends, die die Anwälte nutzen, werden zu Katalysatoren. Trends, die sie verschlafen, werden zu Hindernissen. 

„Sturm, Stolz & Partner“ mit ihrem Schwerpunkt auf Kommunen, Technologien und Gesundheitswesen entwickelte ein Konzept für die rechtliche Beratung von Gesundheitsämtern und Krankenhausgesellschaften.

Geänderte Mandantenanforderungen

Dann kommen Faktoren der Mandanten dran: Mandanten verlangen Festpreis-Produkte kostenlose Checklisten, interaktive Internetpräsenz, Sprachkenntnisse, lokale Flexibilität etc. Konkurrenten zwingen zu proaktiven Preisnachlässen, zu öffentlich wahrnehmbarer Image-Anpassung etc.

M stellte diesen äußeren Trends die Stärken und Schwächen der Kanzlei gegenüber. (ermittelt im Strategie-Coaching).

So ermitteln Sie, ob „Sturm, Stolz & Partner“ diese Trends schon jetzt nutzen kann oder dafür noch Erweiterungen durchführen muss.

Kanzleimarketing braucht ein Konzept

Es folgt logisch und chronologisch auf eine für alle in der Kanzlei verbindliche Kanzleistrategie („Als wer will ich am Markt bekannt sein“).

Kanzleimarketing ist ein Umsetzungsinstrument und antwortet auf die Frage: „Wie setze ich diese Strategie um?“

Unsere Autorin

Johanna Busmann, Hamburg trainiert, coacht und berät seit 30 Jahren Anwaltskanzleien und ihre Mitarbeiter.

Dies ist der vierte Teil ihres sechsteiligen Coachingberichts über den steinigen Weg einer mittelständischen Kanzlei zu einer realistischen und nachhaltigen Marktpositionierung.

www.anwalts-akquise.de

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