Verhandeln – aber richtig.

Unser privates wie auch geschäftliches Leben ist geprägt von Kommunikation.  Paul Watzlawick prägte dazu den Satz „man kann nicht nicht kommunizieren“, womit er zum Ausdruck brachte, dass selbst „Nicht-Kommunikation“ eine Form der Kommunikation darstellt. Da Verhandeln eine Art der Kommunikation ist, können wir mit Fug behaupten: „Wir können nicht nicht verhandeln.“  Verhandeln ist denn auch eine urmenschliche Tätigkeit, die wir von Kindesalter an immer und immer wieder ausüben: Wir verhandeln um Essen, Kleidung, Zuneigung und Freundschaft, über Produktpreise, Reiseangebote, Lohn oder geschäftliche „Deals“. Unsere Stellung im sozialen, wirtschaftlichen, rechtlichen und politischen Umfeld wird maßgeblich durch unsere Fähigkeit, zu verhandeln, bestimmt. Was zeichnet nun erfolgreiches Verhandeln aus, und welche Strategien und Taktiken unterstützen uns dabei?

Verhandeln heißt, Angebote auszutauschen, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen.

In der Praxis bestehen teilweise sehr unterschiedliche Vorstellungen darüber, was erfolgreiches Verhandeln ist und welche Strategien und Taktiken uns dabei unterstützen. Strategisches und taktisches Denken hat sich zunächst vor allem im Bereich der Militärwissenschaften entwickelt, was sich auch auf die Verhandlungslehre auswirkte. Der große chinesische Stratege Sun Tzu (5. Jahrhundert v.Chr.) stellte dazu in seinem Werk „die Kunst des Krieges“ ebenso wie der preußische Feldherrn Carl Philipp Gottlieb von Clausewitz (1780–1831) in seinem unvollendeten Werk „Vom Krieg“ fundamentale Überlegungen an, welche auch heute noch in der Militärwissenschaft, aber auch im Geschäftsalltag und in der Verhandlungsführung zum Einsatz gelangen.

Diese zeichnen sich nicht nur durch vorausschauendes Planen, sondern auch durch überraschende taktische Finten und Druckstrategien aus. Dasselbe gilt für Niccolò Macchiavelli’s Werk „Il Principe“, welches sich der Grundfrage: „Wie kann man in einer feindlichen politischen Umwelt erfolgreich sein, namentlich die Macht erwerben, sie erhalten und zu Größe steigern?“ widmet.

Das Harvard-Konzept

Die Verhandlungslehre erlebte dann Ende der Siebzigerjahre einen Quantensprung, als die beiden Harvard-Professoren Roger Fisher und William Ury das Harvard Negotiation Project gründeten, um mit kooperativen Verhandlungsansätzen auf einer breiten Basis erfolgreich Verhandlungslösungen zu erzielen. Die Idee einer auf einen gemeinsamen Erfolg ausgerichteten, in versachlichten Verhandlungen erzielte „win-win“-Lösung („die Verhandlungslösung ist grösser als der ursprünglich zu verhandelnde Kuchen“) statt des in kompetitiven bzw. distributiven Verhandlungen dominierenden, oft instinktgetriebenen und auf Verhandlungstaktik ausgerichteten „win-lose“ („es gibt einen fixen Kuchen zu teilen, und ich möchte davon das größere Stück“) veränderte die Verhandlungspraxis grundlegend.

Das Harvard-Konzept beruht im Wesentlichen darauf, die Menschen (Emotionen) von den Problemen (den Sachfragen) getrennt zu behandeln, auf Interessen und nicht Positionen zu fokussieren, Entscheidungsmöglichkeiten zum beidseitigen Vorteil zu entwickeln und die Optionen anhand neutraler Beurteilungskriterien zu bewerten. Es folgt damit einem objektivierten und prozessbezogenen Verhandlungsansatz. Allerdings zeigt sich in der Praxis, dass dessen Einsatz oftmals begrenzt ist und zudem in Situationen, in welche die andere Partei ihren eigenen Vorteil sucht, versagt. 

Der psychologische Verhandlungsansatz

Interessanterweise verfolgten zur gleichen Zeit zwei Professoren der Universität von Chicago einen völlig anderen, zunächst jedoch – wohl auch wegen des Erfolgs des Harvard-Konzepts – wenig beachteten Ansatz, den ich das „Chicago-Modell“ nenne: Der Ökonom Amos Tversky und der Psychologe Daniel Kahnemann begründeten das Gebiet der Verhaltensökonomie (Kahnemann erhielt später den Nobelpreis für seine Forschung). Dabei zeigten sie auf, dass der Mensch ein irrationales Wesen und weitgehend emotionsgesteuert ist – und zwar nicht nur im privaten, sondern auch im geschäftlichen Bereich. Dies deckte sich mit den Erkenntnissen von Paul Watzlawick, der unter anderem an der Standford Universität lehrte und die Systemtheorie entwickelte. Diese besagt im Wesentlichen, dass unsere Wahrnehmungs-Vorstellungen rein subjektive Konstrukte sind. Die so wahrgenommene „Wirklichkeit“ ist das Ergebnis von Kommunikation und führt deshalb oft zu Missverständnissen.

Watzlawick zeigte auf, dass jede Kommunikation stets auf der Inhalts- und Beziehungsebene erfolgt. Diese Erkenntnisse führten im Gegensatz zum Harvard-Konzept zum Schluss, dass Menschen (Emotionen) und Probleme gerade nicht zu trennen sind, sondern Kommunikation und Psychologie Verhandlungen dominieren und den Schlüssel zum Erfolg darstellen, und subjektive ebenso wichtig wie objektive Entscheid-Elemente sind.

Interessanterweise verfolgen, wie Chris Voss in seinem bekannten Werk „Kompromisslos verhandeln“ zeigt, auch FBI-Verhandler vorzugsweise einen psychologischen Verhandlungsansatz. In zahlreichen Geiselnahme- und Entführungsfällen wurde dieser über die Jahre erprobt und verfeinert und anschließend auch für die Geschäftswelt nutzbar gemacht.

Neben diesen beiden grundlegenden Verhandlungsschulen propagieren diverse Autoren rein taktisch geprägte, auf verhandlungs­psychologische „Tricks“ beruhende Verhandlungsansätze.

Heute wird die Verhandlungsführung auch auf Hochschulebene breit erforscht und mit mathematischen, spieltheoretischen und weiteren Ansätzen untersucht und untermauert. Die Fülle von Verhandlungsansätzen und -tipps kann jedoch verwirrend wirken. Die folgende kleine Auslegeordnung soll dabei Orientierung verschaffen.

Drei grundlegende Verhandlungsstrategien

Wie oben gezeigt, können wir grundsätzlich drei Verhandlungsansätze oder -strategien unterscheiden:

  • Einen kooperativen, interessenorientierten Verhandlungsansatz (z.B. gemäß Harvard-Konzept).
  • Eine vorwiegend auf Psychologie und Kommunikation basierende Verhandlungsführung (s. etwa Watzlawick sowie das Chicago-Modell); sowie
  • kompetitive bzw. distributive, vor allem auf Druck und Tricks beruhende Verhandlungsansätze.

Während letztere in Alltagssituationen und gegen verhandlungsunerfahrene Gegenüber durchaus wirksam sein können und auch in Einmalverhandlungen (also nicht wiederkehrenden Verhandlungssituationen, wie Autokauf, Häuserkauf, etc.), stoßen sie in komplexeren Verhandlungssituationen und gegenüber erfahrenen Verhandlungsführerinnen und -führern oftmals rasch an eine Grenze. Unnachgiebiges Insistieren auf Positionen, kombiniert mit Ultimaten, oder plumpe psychologische Tricks wie gespieltes Entsetzen oder Wutausbrüche, Schmeicheleien, oder reine Erpressungsversuche führen hier gerne in eine Sackgasse.

Dennoch treffen wir diese Verhandlungsführung im Alltag oftmals an, gerade auch, wenn eine Partei gegenüber der anderen Verhandlungsmacht besitzt. Diese kann darin bestehen, dass das Gegenüber keine oder zumindest keine vorteilhafteren Alternativen besitzt, unter Zeitdruck abschließen muss, was gerne im Rahmen von Ultimaten oder Überrumpelungstaktiken ausgenutzt wird.

Auf gemeinsame Interessen fokussierte Verhandlungsansätze kommen vor allem in seit längerem bestehenden Geschäftsbeziehungen zur Anwendung, in der die kurzfristige Nutzenmaximierung einer längerfristigen Betrachtungsweise weicht. Dieser Verhandlungsansatz ist allerdings nicht wirksam, wenn die andere Partei mit harten Bandagen kämpft, zu unfairen Verhandlungstaktiken greift, oder wenn wir Interessen gegenüber Rechtsverletzern durchsetzen müssen (zum Beispiel in einem Markenrechtsstreit). 

Neben der Verhandlungsstrategie und -taktik unseres Gegenübers hat damit auch das Verhandlungsumfeld einen maßgeblichen Einfluss auf den Verhandlungsprozess und prägt die Verhandlungsdynamik mit.

Vita:

Dr. Lukas Wyss ist Partner der schweizerischen, international tätigen Anwaltskanzlei Bratschi AG und Autor des kürzlich im Beck-Verlag erschienenen Buches «Die Kunst der Verhandlungsführung – Strategie, Taktik, Konfliktlösung». Er berät Unternehmungen beim Aufsetzen und Absichern komplexer nationaler und internationaler Vertrags- und Projektstrukturen und führt seit über 25 Jahren Prozesse vor staatlichen Gerichten sowie Schiedsgerichten.

Wyss

Die Kunst der Verhandlungsführung

Strategie, Taktik, Konfliktlösung

Hardcover, € 88,00

2021

380 S. mit 21 Abbildungen.

C.H.BECK. ISBN 978-3-406-76767-8

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