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Verhandeln – aber richtig (Teil 3)

Wissen ist Macht.

Schon der chinesische Philosoph Lao Tse (5. Jh. v.Chr.) erkannte, dass Ziellosigkeit nicht zum Erfolg führt. Und Mark Twain kalauerte, kaum hätten wir das Ziel aus den Augen verloren, würden wir unsere Anstrengungen verdoppelten. Damit wir erfolgreich verhandeln können, müssen wir unser Verhandlungsziel kennen. Schließlich heißt Verhandeln, im Dialog mit anderen Interessen abzugleichen und Angebote auszutauschen, um gemeinsam eine Lösung zu finden und eine Vereinbarung zu schließen, welche insbesondere auch unsere Anliegen und Bedürfnisse befriedigt. Je genauer wir unsere Ziele, die Zone einer möglichen Einigung, unsere Alternativen sowie möglichst auch jene der anderen Partei kennen, umso erfolgreicher verhandeln wir.

Dabei empfiehlt es sich, die eigenen Ziele zuerst im Sinne einer maximalen, aber realistischen Position (auch „maximal possible position“ oder MAPP genannt) festzulegen und von dieser in der Folge nur soweit abzurücken, wie wir dies müssen oder aus verhandlungsstrategischen Gründen opportun ist. Zudem beeinflussen Informationen über den Verhandlungsgegenstand, die Interessen und Motive unseres Gegenübers oder über weitere involvierte Personen sowie über ihre Verhandlungstaktik den Verhandlungsverlauf erheblich. Eruieren Sie dabei Ihre Optionen und insbesondere ein mögliches Exit-Szenario. Nur wer bereit ist, die Verhandlung gegebenenfalls scheitern zu lassen, kann glaubwürdig und mit dem nötigen Verhandlungsdruck verhandeln. Und wer Alternativen hat, ist nicht erpressbar.

Bereiten Sie Verhandlungen sorgfältig vor – und kommen Sie dann einmal zu einem Punkt

Damit wir die obigen Grundsätze berücksichtigen und zielgerichtet verhandeln können, müssen wir uns auf die Verhandlung vorbereiten, wobei die Vorbereitungen für eine komplexe Geschäftsverhandlung natürlich umfangreicher ausfallen als für eine Verhandlung im privaten Alltag.

Doch auch dort kann es uns zum Vorteil gereichen, wenn wir uns minimal vorbereiten: Wenn wir beispielsweise wissen, dass der Verkäufer unter Abschlussdruck ist (etwa Ende des Monats, wenn es gilt, das „Soll“ zu erfüllen) und was Alternativangebote wären, können wir aus einer Position der Stärke verhandeln. Zudem können wir uns überlegen, welche Alternativen wir haben oder welchen Zusatznutzen wir anbieten oder erzielen können, wenn die Preisdiskussion ins Stocken gerät.

 

Bringen Sie die Verhandlungen dann zu einem erfolgreichen Abschluss und sichern Sie das Verhandlungsergebnis ab

Irgendwann müssen dann Nägel mit Köpfen gemacht werden – entweder kommen wir zu einem Deal, oder wir brechen die Verhandlungen (vorübergehend oder definitiv) ab. Um auf diese Situation vorbereitet zu sein, müssen wir unsere Nichteinigungsalternativen kennen.

Ewiges Verhandeln kann nämlich die Parteien ermüden, die Verhandlungen versanden lassen und bedeutet eine Ressourcenverschwendung.

Zudem sind unter „Hängen und Würgen“ erzielte Lösungen kaum je die besten. Deshalb ist es wichtig, dass wir dem Gegenüber einmal klarmachen, dass nun der Zeitpunkt für den Abschluss gekommen ist. Dieser muss dann soweit erforderlich durch einen schriftlichen Vertrag, aber auch finanzielle und andere Sicherungsmaßnahmen abgesichert werden.

Um aus den Verhandlungen möglichst viel zu lernen, führen Sie nach deren Durchführung jeweils ein Debriefing durch und versuchen Sie, in jeder Verhandlung besser zu werden. Denn auch hier gilt: Übung macht den Meister.

Fazit

Erfolgreiche Verhandlungen setzten voraus, dass wir über den Verhandlungsgegenstand und das Verhandlungsumfeld genügend Informationen besitzen und sie zudem sorgfältig vorbereiten. Dies ist zwar mit Aufwand verbunden. Doch es lohnt sich! Gut vorbereitete und sorgfältig geführte Verhandlungen sind sehr befriedigend, da wir damit auch in schwierigen Situationen oft unerwartet positive Ergebnisse erzielen können. Und das macht nicht zuletzt auch Spaß.

Vita:

Dr. Lukas Wyss ist Partner der schweizerischen, international tätigen Anwaltskanzlei Bratschi AG und Autor des kürzlich im Beck-Verlag erschienenen Buches «Die Kunst der Verhandlungsführung – Strategie, Taktik, Konfliktlösung». Er berät Unternehmungen beim Aufsetzen und Absichern komplexer nationaler und internationaler Vertrags- und Projektstrukturen und führt seit über 25 Jahren Prozesse vor staatlichen Gerichten sowie Schiedsgerichten.

 

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