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Mandanten dringend gesucht: So klappt kurzfristige Akquise!

Vermutlich kennen das einige von Ihnen – gerade aus der Erfahrung des letzten Jahres. Manchmal steht das Telefon einfach still. Und auch das sonst so nervige E-Mail-Pingen verstummt tagelang. Von jetzt auf gleich Mandantenflaute. Für eine gewisse Zeit kann das ja ok sein. So bleibt z.B. mehr Zeit, Liegengebliebenes abzuarbeiten. Aber wenn das erledigt ist, sollten auch wieder neue Mandate eintrudeln und dann am besten kurzfristig …

Bei akuten Mandantenflauten ist es dann hilfreich Mittel zu kennen, mit denen man auch kurzfristig neue Mandate akquirieren kann. Das Internet kennt da diverse Möglichkeiten. Aber was funktioniert wirklich?

„Weit oben in der Trefferliste“

Um Mandate im Internet zu akquirieren gilt es, vor allem möglichst weit oben in Trefferlisten zu relevanten Suchanfrage der eigenen Zielgruppe aufzutauchen.

Weit oben ist nicht gleich weit oben! Google unterscheidet zwischen Trefferlisten-Plätzen für Werbeanzeigen und Plätzen in der Trefferliste, die unabhängig von einer Anzeigenbuchung sind (sog. organische Treffer). Derzeit sind u.a. die ersten vier Plätze einer Trefferliste bei Google für Anzeigen („Google Ads“) reserviert und sind als „Anzeige“ gekennzeichnet. Die organischen Treffer finden sich weiter unten in der Trefferliste, i.d.R. unter den Google My Business-Einträgen mit Karte bei lokalen Suchen.

Aber wie schafft man es hier oder da sichtbar zu werden?

1. Organische Treffer – Suchmaschinenoptimierung (SEO): Gut Ding will Weile haben

Um mit der eigenen Website zu passenden Suchanfragen (z.B. „Scheidungsanwalt Berlin“, „Strafverteidiger München“) in der Liste der organischen Treffer weit oben sichtbar zu sein, muss die Kanzleiwebsite entsprechend gestaltet sein. Dabei spielen technische (Ladezeit, Mobiltauglichkeit etc.), aber auch inhaltliche Aspekte (passende Texte, Einbindung diverser Medien etc.) eine Rolle. Und auch außerhalb der Website kann man einiges bewirken, z.B. mit qualitativ hochwertige Links auf die eigene Website (z.B. Städteportalen, eigener kostenfreier Google My Business Eintrag). 

ABER: SEO ist nichts für Eilige, sondern ein mittel- bzw. langfristiges Projekt.

Wenn man SEO („Search Engine Optimization“) gründlich angeht, benötigt das Zeit und Geduld. Zeit für die Umsetzung der Maßnahmen, Geduld bis sich das Googleranking nach und nach verbessert. Je nach Konkurrenz kann es gut und gerne drei bis vier Monate und länger dauern, bis sich das Ranking einer neuen / neu optimierten Website verlässlich festigt. Und eine Garantie, dass das gute Ranking bleibt, gibt es auch nicht. Hier muss man immer wieder nachjustieren.

2. Kurzfristig durchstarten: Suchmaschinenwerbung („SEA“)

Anders funktioniert Suchmaschinenwerbung – kurz SEA („Search Engine Advertising“). Sie ist  grundsätzlich unabhängig von der eigenen Kanzleiwebsite und damit unabhängig von deren inhaltlicher Qualität und technischer Ausstattung. Suchmaschinenwerbung wie z.B. bei Google „Google Ads“ benötigt – was das angeht – keine Vorlaufzeit. Auch auf nicht „optimierte“ Websites kann man Anzeigen schalten! Notwendig ist nur ein Google Ads-Benutzerkonto, das man kostenfrei anlegen kann. Hier kann man dann seine Anzeigen gestalten. Damit diese Anzeigen den richtigen Ratsuchenden angezeigt werden, hinterlegt man sog. Keywords und schränkt bestenfalls das Suchgebiet ein. So legt man fest: Gibt ein Ratsuchender z.B. in München den Suchbegriff „Strafverteidiger München“ ein, wird ihm die Anzeige unter bestimmten Voraussetzungen angezeigt. Ist das erledigt, kann man die Anzeige selbst live schalten. Das geht bei Bedarf sehr kurzfristig. So kann man sehr flexibel auf Mandantenflauten und auf sehr aktuelle Ereignisse reagieren.

Kosten für SEO und SEA

Und wie sieht es mit den Kosten aus?

Kosten für SEO-Maßnahmen kann man nicht pauschal beziffern, sie sind stark vom konkreten Projekt abhängig. Muss eine „durchschnittliche“ Kanzleiwebsite neu programmiert und betextet werden, kann das schnell mehrere tausend Euro kosten.

Und Suchmaschinenwerbung? Nur wenn ein Nutzer auf eine Google Ads-Anzeige klickt und dann auf die Kanzleiwebsite weitergeleitet wird, kostet dieser Klick erst Geld. Wieviel dieser Klick den Anzeigenschalter kostet, hängt u.a. davon ab, wie viele Kollegen auf diesen Begriff auch Anzeigen geschaltet haben. Je größer der Wettbewerb und je besser der Anzeigenplatz, desto teurer der Klick! So kann ein Klick auf „Anwalt Markenrecht Frankfurt“ auch einmal 40 Euro kosten … Meist kostet ein Klick im Bereich Rechtsberatung aber zwischen 2 Euro und max. 20 Euro (20 Euro = Seite 1 Platz 1 der Anzeigenplätze).  

Aber Sie müssen als Anzeigenschalter nicht jeden Preis mitgehen! Beim Konfigurieren der Anzeigen können Sie festlegen, wieviel Ihnen ein Klick maximal wert ist. Außerdem können Sie Tageslimits festlegen, die dann automatisch eine monatliche Obergrenze bilden.

Kurzfristige Akquise mit Anzeigen: Qualität zahlt sich aus – 3 Tipps!

Anzeigen sind also das Mittel der Wahl, um auch kurzfristig Mandate an Land ziehen zu können.

Damit das gelingt gebe ich Ihnen drei wichtige Tipps!

  1. Seien Sie nicht knausrig! Sonst wird Ihre Anzeige gar nicht oder nur „auf den billigen Plätzen“ angezeigt. Dann kostet Ads zwar wenig oder nichts, bringt aber auch wenig oder nichts. Und SEO ist im Zweifel auch nicht umsonst ;-).
  2. Die Anzeigen müssen zielsicher sein: gut formuliert und für den richtigen räumlichen Radius geschaltet. Ungenaue Formulierungen und falsche örtliche Einstellungen können zu erheblichen Streuverlusten führen. Das macht Anzeigen teuer und ineffizient.
  3. Die Website oder Landingpage, auf die Anzeigen verlinken, sollte ansprechend gestaltet sein und zum Thema der Anzeige passen. Sonst riskiert man, dass der richtige (!) Ratsuchende auf die Anzeige klickt, aber sofort wieder die Website verlässt – und so nur Kosten verursacht!
… und last but not least …

ist Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenwerbung nicht nur etwas für Kanzleien, die Verbraucher beraten und vertreten. Zwar gibt es nach wie vor einen Schwerpunkt der Suchanfragen von Privatpersonen. Aber auch im Businessumfeld haben – vor allem pandemiebedingt – die Suchanfragen zugenommen.

Rechtsanwältin Pia Löffler ist Mitinhaberin der Boutique-Agentur anwalts.marketing, die sich auf die (Online-) Marketingberatung von Rechtsanwälten / Patentanwälten und MDP-Kanzleien spezialisiert hat

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